интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
9 .. 11
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 57.09
  • 67.30
спецпроект
Меняющие мир

Бизнес-эволюция

 

 

Предположим, вы начали свое дело, наняли и обучили персонал, наладили процесс работы, стали принимать заказы, привлекли постоянных клиентов. Казалось бы, можно отдохнуть и спокойно наслаждаться любимым детищем. Или нет? Ведь конкуренты не дремлют! Как понять, что пришла пора расширяться, и с чего начать масштабирование компании? Об этом мы побеседовали с бизнес-экспертами.

Текст: Анастасия Столбова

 

Спрос как катализатор расширения

Сигналом к расширению может служить стабильный рост показателей, четкое понимание бизнес-модели и маркетинговых каналов. Кроме того, важно понимать, что эти же бизнес-процессы и маркетинг будут работоспособны в другом регионе. Чтобы этого добиться, в первую очередь специалисты советуют работать над увеличением трафика и продаж. Если спроса больше, чем вы успеваете обрабатывать — значит пришла пора расширяться.

Бывает и так, что спрос стабилен, но ваш бизнес рассчитан на клиентов, проживающих в шаговой доступности. Пока вы почиваете на лаврах, конкуренты создают сети, а значит, расширяют свои возможности. Как не проснуться завтра в окружении гораздо более сильных, чем вы, конкурентов?

Сергей Варт,
co-founder Masterzen.ru:

— Нужно понять, какие основные факторы влияют на ваш бизнес и какие факторы позволят вам расти. Если у вас все упирается в производство — значит надо расширять производство, либо отдать его на аутсорс, если за ростом не успевает логистика — то расширять логистику. Естественно, для каждой отрасли бизнеса и для каждого бизнеса в отдельности есть свои нюансы, но главное для всех одно — сначала нужно отмасштабировать продажи и маркетинг.

 

 

Мы изначально запустились в Москве и начали активно расти. Поняли, что такой бизнес-модели нет в Питере и Краснодаре (два самых больших рынка после Москвы). Нашли управленцев из этих городов, ввели их в курс дела, договорились о партнерстве и запустились в этих городах.

Тут же у нас возник ряд проблем: структура маркетинговых каналов в этих городах кардинально отличалась (в Москве большинство трафика у нас шло из «Фейсбука», а в Питере и Краснодаре люди там просто не сидят). К тому же организовать поставки запчастей оказалось сложнее, чем мы думали, а местные поставщики предоставляли детали просто ужасного качества, соответственно, увеличилось число гарантийных случаев после ремонта. Плюс самая главная ошибка, которую мы допустили: сделали в каждом городе отдельный колл-центр для приема заказов. Соответственно, на некоторое время мы потеряли контроль над получением заказов в других городах. В итоге и в Питере, и в Краснодаре деятельность филиалов пришлось временно приостановить, чтобы выстроить там грамотные бизнес-процессы, централизовать прием и распределение заказов по мастерам и настроить эффективные маркетинговые каналы. Мне кажется, синхронизировать работу всех отделов и бизнес-юнитов — это и есть самое трудное в масштабировании бизнеса.

 

Свернуть с тупикового пути

Конечно, масштабировать бизнес рискованно — в конечном итоге можно получить убытки и негатив. Впрочем, не развиваться — тоже значит рисковать: всегда есть вероятность, что если вы не начнете расти, то за вас это сделает ваш конкурент. К тому же тот, кто не расширяется, — отстает, само по себе выживание — путь тупиковый.

Дмитрий Жданов,
заместитель декана Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС:

— Конечно, любое расширение требует грамотного прогноза, оценки и корректной организации работ. Следует обратить внимание на уровень загрузки производственных мощностей (если в течение нескольких периодов он составляет 80–90% — пора расширяться), прогнозы сбыта, говорящие о том, что в перспективе объемы не уменьшатся, а также доступность финансовых ресурсов. Самое трудное на этапе масштабирования проекта — это передел власти. Филиалам ведь тоже надо отдавать какие-то полномочия. Но расширяться в любом случае необходимо.

 

Лучшие продажники — ваши партнеры

Руководитель агентства по развитию бизнеса на международном рынке АБД Александр Гнатусин, который долгое время занимался выводом компаний на международный рынок, в качестве инструмента быстрого роста объемов продаж советует использовать партнерскую сеть, то есть искать в регионах или за рубежом партнеров, которым было бы интересно продавать ваш продукт.

Александр Гнатусин,
руководитель агентства по развитию бизнеса на международном рынке АБД:

— В какой-то момент времени собственники хотят увеличить свой доход и топ-менеджерам ставят задачу быстрого роста объемов продаж. Например, в «Лаборатории Касперского», бизнес которой я выводил в Индию, Непал, Бангладеш, Шри-Ланку, четко знали, что максимально быстро и качественно увеличить объем продаж можно только через партнерскую сеть. Никаких чудодейственных техник прямых продаж или автоматизации процессов! Только партнерские продажи. Я провел тщательный отбор местных партнеров на основе фактов и интуиции. Создал базу для быстрого роста партнеров. Провел обучение и сертификацию продавцов партнера и технических специалистов, а также совместный с партнером маркетинг. На самом деле, именно маркетинг — ключевой фактор развития бизнеса компании в регионе. Моей задачей было вовлечение партнера и его готовность участвовать в маркетинговом бюджете, вкладываться в развитие данного продуктового направления. Развил сеть торговых посредников — реселлеров. Это важный и трудоемкий процесс. От того, насколько эффективно работают партнер и производитель, зависит скорость масштабирования последнего на рынке. Вот какими были результаты успешного масштабирования на уровне каждой страны: прирост оборота каждый год на 100%, 100% прибыли (в зависимости от продукта и маржинальности этот показатель может варьироваться от 60 до 100%), 45% — средний рост реселлерской сети в первые два-три года, с вовлечением всех ключевых игроков и вновь созданных реселлеров, проведение масштабных партнерских конференций, выездных семинаров и тренингов, освещение выгод и преимуществ бренда в топовых СМИ, монополизация рынка за три года в сегменте ритейла (продукт — антивирусы в коробках, продаваемые в розницу).

 

 

В процессе масштабирования бизнеса, как видите, безусловно важны загрузка производственных мощностей, спрос на продукцию, хорошие маркетинговые каналы, наличие партнерских связей, а также четкое понимание бизнес-модели. Однако еще важнее осознание того, что при совпадении этих факторов следует двигаться вперед, а не сидеть сложа руки. Ведь тот, кто не развивается, рискует оказаться на тупиковом пути бизнес-эволюции.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

«“Оно” не такое страшное, как шеф или ипотека»

«“Оно” не такое страшное, как шеф или ипотека»

Реальные страхи: чего мы боимся на самом деле и как с этим справляться?

17 октября 2017 0 7
Врач из Святой земли

Врач из Святой земли

Правдотерапия: почему израильская медицина признана лучшей в мире?

17 октября 2017 0 7
Правильный фрилансер

Правильный фрилансер

Как не ошибиться с подбором исполнителя под ваш проект

16 октября 2017 0 35