интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
0 .. 2
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 59.63
  • 70.36
спецпроект
Меняющие мир

Человек продающий

 

Все чаще специалисты  парикмахеры, кондитеры, дизайнеры и др.  признаются, что раньше не ценили продажи («Пусть продает кто-то другой, а я - творю!»), а теперь поняли, что это  жизненно важный навык, которым нужно срочно овлавадеть. И масса книг предлагает это сделать, обещая невероятные результаты. Насколько такие обещания правдивы? Чтобы разобраться, «Понедельник» пригласил к обсуждению эксперта  Вадима Бугаева, руководителя проекта «Продажи для бизнеса» и основателя сервиса «Чтение для практики».

Текст: Анна Чуруксаева

 

— К вам обращаются с запросом «Что почитать, чтобы продавать?». Почему именно сейчас усиливается интерес к продажам?

— Человеку свойственно продавать. Тезис этот я украл у Дэниэла Пинка, автора одноименной книги. Однако такое сочетание часто режет слух, потому я его немного смягчил — человеку свойственно побуждать. Побуждать других к совершению действия или перемене в образе мыслей. Если рассматривать ваш вопрос в таком ключе, то продажи для всех нас далеко не новинка, а часто используемый навык. Как и любой навык, его можно развивать. И вот с таким запросом ко мне обращаются те, вновь используя терминологию Пинка, кто совершает продажи без продаж. С чем это связано? Причин много, назову лишь некоторые.

Первая связана с ситуацией, которая сейчас складывается во взаимодействии между работником и работодателем. Модель, когда руководитель занимается развитием навыков своих сотрудников в сфере продаж, все еще работает в крупных и средних компаниях. Вот только обучение это посвящено знакомству с продуктом и освоению базового набора навыков, который достаточен для осуществления выполнения задач по продажам на должном уровне. А все дополнительное обучение ложится на плечи сотрудника. И заниматься ему самообучением надо всю жизнь — разучиваться и учиться. Ну, а когда человек начинает вкладываться в собственное обучение и развитие навыков, то часто происходит пересмотр параметров взаимодействия со своим работодателем. Люди уходят в интересные проекты или сами что-то предпринимают. И тут уже часто не обойтись без навыка продажи без продаж. Другая причина заключается в том, что в микробизнесе человек — больше ремесленник, который занимается развитием своего дела, чем бизнесмен, который занимается развитием бизнеса. Ведь бизнес должен приносить доход, потому продажи строятся по системе — люди и навыки, технологии продаж, процессы и автоматизация. Когда же человек развивает свое Дело, то тут продажи уже творчество в рамках технологии (мы говорим о позитивных сценариях развития событий). И человек начинает иначе смотреть на процесс продаж. Более того, размываются границы между процессом вовлечения, продажи и реализации услуги. Происходит персонализация коммуникации и... очеловечивание продаж. Еще одна причина — развитие IT-решений: появилось много платформ и сервисов, с помощью которых можно напрямую выстраивать коммуникацию и формировать интерес у своих клиентов.

 

 

— Существует миф о продажниках, мол, это люди с особым складом ума или характера, со склонностями, которые заметны чуть ли не с самого детства... Как родился такой миф?

— Происхождение этого мифа мне неизвестно, однако могу предположить, что он связан с поиском коротких путей к счастью. Моя практика показывает, что миф этот чаще всего присутствует в головах у продавцов случайных (особенно, если им сразу удалось совершить крупную сделку) и продавцов системных, которые пытаются изобрести формулу гарантированных продаж. И редкие исключения лишь его подтверждают. Есть еще один момент. Продажи — это всегда сочетание творческого подхода и дисциплины в процессе достижения результата. И то, и другое вполне можно в себе развить. Безусловно, какие-то базовые качества для этого необходимы, но это уже вопрос к самому человеку — его зонам роста и умению работать над собой, ведь в продажах могут быть эффективны совершенно разные типы личности и полезны совершенно противоположные навыки. Например, я принял на работу человека, который ушел через неделю, поскольку не мог совершать «холодные» звонки. А спустя шесть лет он попал на мой курс по продажам — оказалось, он отлично работал в продажах в формате личных встреч!

— И все-таки, с талантом к продажам нужно родиться или, при усердии и желании, натренировать можно кого угодно?

— На мой взгляд, нет, хорошего продажника из любого человека сделать нельзя. Потому что нужен интерес к деятельности продавца (помимо желания и усердия, конечно). Если же говорить про книги, то тут важна правильно выстроенная последовательность чтения и регулярная практика. Причем, практика тут первична. Как бы ни был хорош учебник, без действий и умения учиться, проку от такой работы будет мало. Продавец — творческая профессия, поэтому к ней вполне применимы многие методы творческого и дизайн-мышления.

— Чего больше в книгах о продажах — философии, мотивации, конкретных рекомендаций, манипулятивных техник?

— Да всего хватает! Лично мне в книгах интересен прежде всего опыт и практика автора. Точнее, умение осмыслить свой опыт и практику таким образом, чтобы читатель смог извлечь что-то полезное для своей практики. Кроме этого, было бы хорошо показать взаимосвязи с другими инструментами и подходами. Ведь часто бывает так, что читаешь книгу и понимаешь: автор сделал ряд хороших продаж в начале своей карьеры, а потом многократно этот опыт повторил. И хорошо, если он в начале книги описывает свои выводы и контекст ситуации, в которой все происходило. Но чаще просто предлагается набор инструментов с претензией на их универсальность. Кто-то читает, применяет, ничего не работает (странно, если б было иначе!), поэтому человек делает вывод: книги — пустое, автор не понимает, о чем говорит, и так далее.

 

 

— Финансовая литература быстро устаревает, а что насчет книг о продажах?

— Устаревает все. Другое дело, что сам процесс прочтения той или иной книги должен быть привязан к проблеме и к контексту ситуации читателя. Если воспринимать чтение книги как беседу и активно работать в процессе прочтения, то из любой книги можно извлечь полезный инструменты. Надо понимать тенденции. Кто присутствует на рынке? Кто клиент? Как он покупает? Как продают конкуренты? И уже на основе этой информации можно выстраивать свою стратегию чтения книг о продажах. И если на одном рынке идеи из этой книги уже не работают, то на соседнем — вполне.

— Вернемся к вашим клиентам: если они просят «лучшие книги о продажах», что вы им советуете?

— Уже несколько лет в ответ на такие запросы, я начинаю с расспросов, чтобы понять контекст ситуации, в которой находится мой собеседник. Если человек готов работать, то мы продолжаем. Если ему нужен лишь книжный пластырь, то он устремляется дальше в поисках коротких путей к счастью. Я не говорю, что такие поиски его никуда не приведут. Я говорю о том, что такое случайное чтение тут будет давать лишь временный эффект. Да и в целом, если бы надо было выбрать какие-то книги, то первым делом я бы порекомендовал художественную литературу, нон-фикшн (уже упомянутого Пинка), книги о творческом мышлении и решении проблем, психологические (классическую работу «Психологию влияния»). То есть все, что формирует мышление, заставляет думать и побуждает к эксперименту. Конечно, у меня есть и свой субъективный список книг, рекомендованных к прочтению менеджеру по продажам, который только начинает свой путь в сфере сложных продаж (complex sales) в B2B. Обращаю внимание, что это список актуален на май 2016. Примерно раз в два-три года, я дополняю его. Следующее обновление запланировал на весну 2018. Список субъективен и основан на мое опыте и полученных результатах. Читая, помните, что знания без практики — бесполезный груз!

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Это танцы, детка

Это танцы, детка

О главных уличных стилях и фестивале Respect My Talent

18 ноября 2017 0 16
PR опять (все еще) удивляет

PR опять (все еще) удивляет

Хайп, звезды и бесплатные билеты: лучшие пиар-ходы 2017

17 ноября 2017 0 35
Ка!Ба!Ре!

Ка!Ба!Ре!

Где учиться, чтобы потом стать управляющим ресторана или владельцем гостиничного бизнеса?

17 ноября 2017 0 24