интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
2 .. 4
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 57.47
  • 67.56
спецпроект
Меняющие мир

Афиша

вторник, 24 октября

Девять шагов для роста продаж

 

Компаниям, которые только что вошли на рынок, очень трудно удержаться на плаву, а тем более выделиться среди существующих лидеров рынка и конкурентов. В построении успешного бизнеса мне помогла книга Аллана Диба «Маркетинговый план на одной странице: добейтесь появления новых клиентов, заработайте больше денег, выйдите из толпы». Автор утверждает, что ключевой момент – это хорошо продуманный маркетинговый план. Всю маркетинговую работу по поиску, привлечению и удержанию новых клиентов можно разбить на девять этапов. Что они в себя включают?

Текст: Сергей Козлов, генеральный директор компании «Мегаплан»

 

Этап 1. Целевая аудитория

 

Это тот самый период, когда потенциальный клиент, который даже не знает о вашем существовании, должен заинтересоваться вашим продуктом или услугой. Главная задача — вызвать интерес у потенциального клиента. Необходимо рассказать ему о себе так, чтобы он захотел продолжить «отношения». Для начала нужно задать себе вопрос: «Кому я буду продавать свой товар/услугу?» «Я буду продавать его всем» — заведомо ложное утверждение. Продать всем подряд свой товар/услугу нельзя. Большие компании могут использовать такой подход, так как на рынке они существуют давно и тем самым повышают узнаваемость бренда. Малому бизнесу для начала необходимо выбрать свою нишу, на которую будет нацелена реклама. Она сможет бить точно в цель, если станет решать проблему потенциальных клиентов.

 

Этап 2. Отправить «Сообщение»

 

Зачастую мы видим одни и те же обращения с выгодными предложениями, логотипами и т.д., которые ничем друг от друга не отличаются. Выделяйтесь: четко изложите, что вы хотите от потенциального клиента, но не забывайте, для чего вы пишете (к чему вы его побуждаете?). Не забывайте об обратной связи (телефон, email). Заметил за собой, что ужасно злюсь, когда мне пишут длинные письма или комментарии в «Мегаплане». Скажу честно, я даже не читаю их до конца: либо откладываю, либо переспрашиваю вживую. Количество информации растет с каждой неделей. И если человек, написавший слишком длинный пост, не жалеет своего времени, то мне своего времени очень жалко. Ведь это время, которое я могу потратить на ключевую задачу. Задачу, которая приведет меня к цели.

 

 

Этап 3. Рекламные площадки

 

Чтобы избежать подхода «повезет — не повезет», нужно как можно тщательнее выбирать рекламную площадку, чтобы оправдать свои инвестиции. Для определения того, на какой площадке какая реклама сработала, необходимо проводить аналитические замеры. Аллан Диб советует забыть о радио и телевидении как о дорогостоящих каналах рекламы, которые нацелены на широкую аудиторию. Эффективнее будут старые проверенные почтовые рассылки для существующих клиентов и e-mail-рассылки для потенциальных. Наймите человека, который разбирается в медаиплощадках, чтобы он помог найти нужную вам. Некоторые вещи, в данном случае дополнительные деньги, иногда лежат на поверхности. Но в силу замыленности глаза мы их не замечаем. И тогда стоит позвать консультанта со стороны. Раньше я очень скептически относился к консультантам. С годами я замечаю, что от них все больше пользы. Но и здесь важно не переусердствовать. Все-таки ответственность за конечный результат лежит на вас.

 

 

«Вместо того чтобы стараться сделать узнаваемым название бренда, научитесь узнавать имя потенциального клиента»

 

Этап 4. Привлечь перспективного клиента

 

На данном этапе клиент из потенциального превращается в перспективного, так как он знает о вашей компании и заинтересован в предложении. Здесь главное завоевать любовь клиента к вашему товару /услуге и убедить приобрести его у вас. Создание базы данных потенциальных клиентов — работа на перспективу. Во время этого конфетно-букетного периода нужно уже не «добиваться» клиента, а «ухаживать» за ним, чтобы в будущем пожинать плоды своего труда. Мы в «Мегаплане» считаем, что какой бы ни был размер бизнеса, своими клиентами нужно заниматься, грамотно выстраивать с ними взаимоотношения. Это значит, что вы не только должны знать своего клиента и все его события, но и подталкивать его к повторной продаже, повышать лояльность по отношению к вам. Это все и ведет к росту.

 

Этап 5. Вызвать желание у перспективного клиента

 

Здесь необходимо не только заинтересовать клиента, но и вызвать желание купить ваш продукт/услугу. Аллан Диб рекомендует не скупиться на маркетинг, если вы видите, что ваша стратегия дает эффект, что мы также используем у себя в компании. Конечно, проще и дешевле сделать e-mail-рассылку, но забавные открытки и посылки «с секретом», скидочные купоны, отправленные по почте, способны значительно стимулировать продажи. Например, «Мегаплан» предлагает бесплатную версию, которую можно попробовать в течение 14 дней. Чем чаще вы создаете и рассылаете привлекательные предложения, тем быстрее растет ваш бизнес.

 

 

Позиционирование играет большую роль как в начале, так и на протяжении всего существования компании. Очень важно создать положительный имидж организации, на основе которого вам начнут доверять. Выделяйте свои отличия и покажите, что вы квалифицированы и уверены в себе. Также сегодня единственный надежный способ продать что-либо — заняться обучением клиента. Так он увидит, что вы — эксперт в своем деле, и сможет вам довериться.

 

Этап 6. «Я твой фанат»

 

Ваш потенциальный клиент стал заказчиком. Теперь необходимо сделать его «клиентом на всю жизнь». Подарите ему незабываемый опыт. У выдающегося бизнеса — фанаты, у обычного — клиенты. Важно научиться понимать, ЧТО нужно вашим клиентам. Аллан Диб советует «продавать людям то, что они хотят, и при этом давать то, что им нужно». Покупка — это полпути, так как важно одно: получил клиент что хотел или нет. Давайте то, что хочет клиент, и вы получите самого преданного фаната.

 

 

За десять лет в компании «Мегаплан» произошло некое устаревание продукта. Была сделана попытка в 2013 году провести редизайн, а для продуктовой компании это сложная штука: выбрать правильное направление, реализовать его и довести до клиентов. Новая попытка началась с конца 2015 года, этим летом завершим редизайн двух ключевых блоков, будем ловить обратную связь.

 

Этап 7. Укрепить привязанность

 

Сегодня для того чтобы вас слушали, недостаточно простого информирования. Важно позиционировать себя как эксперта в своей области. У нас в «Мегаплане» самое главное — это наша программа, которую мы используем в своей работе. Воспользовавшись нашим продуктом один раз, уже не можешь работать без него в дальнейшем, так как привыкаешь упрощать работу и тратить время на важные вещи, а не на рутину.

 

Этап 8. Увеличение ценности клиента

 

Если грамотно себя позиционировать, можно привлечь новых клиентов с помощью существующих, а также безболезненно поднять цены, ссылаясь на качество предоставляемых товаров/услуг. Чем дольше длятся ваши отношения с клиентом, тем больше они приносят денег. Можно использовать «дополнительное предложение», что нередко используется в кафе. Регулярные рассылки, предложения помогут повысить продажи. Создавая интересный контент, вы заинтересуете не только новых, но и существующих клиентов. В «Мегаплане» это наши статьи, которые называются «Полезное чтение “Мегаплана”». Каждую неделю выходит большая статья, две небольшие и дайджест. У нас в базе около 200 тысяч адресов, в месяц на сайте — 100 тысяч уникальных посетителей. Они получают концентрированный опыт, самое полезное, что помогает в нашей собственной работе.

 

 

«Неэффективно привлекать клиента низкой ценой — покупатель, который пришел к вам из-за дешевизны, уйдет после повышения. Такие клиенты не имеют большой ценности»

 

Этап 9. Стимулировать рекомендации

 

Чтобы не ждать, когда клиенты сами приведут к вам своих знакомых и друзей, можно создать моральную или материальную выгоду, которую они получат от того, что порекомендует вас. Конечно, здесь основную роль может сыграть «сарафанное радио». Не стоит бояться просить о том, чтобы о вас рассказали. Будьте проще — и люди к вам потянутся!

 

Заключение

1. Придумайте нишу, в которой вы займете основные позиции.

2. Доверие клиента — ваше всё.

3. Не забывайте про существующих клиентов, охотясь за новыми. Удержать существующего клиента нужно уметь.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Решиться и участвовать!

Решиться и участвовать!

Три истории, когда смелость и целеустремленность достойно вознаграждаются

24 октября 2017 0 5
Бизнес в стиле поп-арт

Бизнес в стиле поп-арт

Художник, предприниматель и йог о востребованном искусстве и успешности познавательных проектов

24 октября 2017 0 9
Очень деловые (часть I)

Очень деловые (часть I)

Женщины, без которых наша жизнь сложилась бы по-другому

23 октября 2017 0 31