интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
1 .. 3
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 58.84
  • 69.30
спецпроект
Большие гонки

Дом моей мечты: заработать на недвижимости

 

О причинах устойчивости рынка недвижимости, а также о том, что обязательно нужно знать и тем, кто давно работает в этой сфере, и тем, кто только присматривается к профессии риелтора, рассказал директор управления привлечения инвестиций холдинга RBI Андрей Останин.

Текст: Яна Андронова

 

— В своем интервью порталу Career вы упомянули о том, что однажды вам дали совет не рассказывать о начале своей карьеры. Но вы охотно рассказываете и делитесь опытом. Почему?

— Причин несколько. Прежде всего, я считаю, что это самый лучший способ развития: хочешь узнать больше — научи другого. Для этого придется поднять свою компетенцию на экспертный уровень, тогда люди будут тебе верить. Вторая причина — я действительно хочу изменить уровень сервиса в нашей стране. Чтобы, когда мы покупали что-то для себя или компании, мы получали от этого удовольствие.

 

— Я знаю, что вы ведете образовательные курсы.

— Да. Еще одна из причин, почему я стал обучать людей — это огромный дефицит квалифицированных тренеров и интересных программ. Несколько лет назад мне нужно было провести тренинг по переговорам в компании для своих сотрудников. И я не мог найти человека, который сделал бы это профессионально и за адекватные деньги. В итоге я вынужден был сделать это сам. Так получилась моя первая программа «Противодействие манипуляциям в продажах и работа с профессиональными закупщиками». У меня есть личная история. Я прошел очень дорогое обучение: работая в одной компании, я дал скидку в $1,5 млн. Попался на профессиональных закупщиков, и они просто «разложили меня на части». С тех пор это моя больная тема, и я очень хотел бы, чтобы те, кого я учу, не допускали таких ошибок.

 

 

— Это курс для людей, которые уже состоялись в карьере?

— Конкретно этот курс для тех, кто имеет опыт работы на рынке недвижимости. Есть и второй курс, который я уже несколько лет активно реализую и у себя в компании, и при обучении партнеров. Это базовый курс для менеджеров по продажам. Сейчас уровень кандидатов, которые приходят к нам на работу, падает. Даже если у людей есть опыт продаж, у них нет подготовки: коммуникативной, сервисной, понимания продаж как процесса. Поэтому все новые сотрудники проходят этот курс: наша задача сделать из них «конкурентный продукт», чтобы у них была внутренняя готовность к продажам. Дальше мы учим их налаживать контакты с клиентами, выяснять потребности, делать презентацию товара так, чтобы это было интересно, отрабатывать возражения, завершать сделки. Если раньше нам нужно было три месяца в среднем, чтобы сотрудник начал продавать, то теперь мы снизили этот срок до месяца. То есть два дня курса, вводный тренинг и через две недели он приступает к работе, и еще через две недели у него начинают идти сделки. Для компании это очень большое подспорье. Люди показывают не только результат, но и то качество, которое мы от них требуем.

 

— Как попасть в такую компанию, как RBI?

— Это действительно непросто. У нас есть определенный портрет кандидатов, которые, как мы считаем, должны работать в нашей области. Каким должен быть успешный менеджер по продажам на рынке недвижимости? Есть ключевые показатели, по которым мы оцениваем человека: личные особенности, знания и навыки, отсутствие стоп-факторов. Впрочем, расскажем подробно.

Личные особенности менеджера по продажам:

1) Конгруэнтность профессии, продукту, компании

Конгруэнтность — это внутреннее согласие. Представьте диалог:

— Ты где работаешь?

— Да в какой-то шарашкиной конторе.

— А я работаю в самой лучшей компании, давай я тебе расскажу о ней?

— Что ты продаешь?

— Да какую-то ерунду.

— А я продаю мечту.

В этом разница между высокой и низкой конгруэнтностью.

 

2) Коммуникабельность

Есть люди, которым интересно общаться с другими людьми и у них это хорошо получается, а есть те, которым неинтересно.

 

3) Эмпатия

Эмпатия — сопереживание. Прежде всего, эмпатия присуща женщинам, поэтому женщины на рынке недвижимости более успешны.

 

4) Работоспособность

Женщины более работоспособны, чем мужчины. Поэтому приоритет мы отдаем женщинам.

 

 

Знания и навыки менеджера по продажам:

 

1) Знание продукта, рынка и технологий продаж

В споре «продажи — это искусство или процесс?» все больше экспертов склоняется к тому, что все-таки это процесс. Чтобы продажи стали искусством, ты должен быть мастером процесса. Как в спорте, сначала ты учишься, падаешь, и все начинает получаться только, когда ты сделаешь 12 тысяч повторов.

 

2) Специальные приемы

Сейчас часто применяются специальные приемы, которые помогают в работе с клиентом. Приведу пример. Вам нужно взять контакты клиента для дальнейшего общения. Вы говорите: «Я прошу вас записать мой номер телефона, если у вас будут вопросы, вы мне можете их задать. Пишите: 8-921 ...Записали? Повторите? Отлично. Пишу ваш». Человек в 85% случаев даст свой телефон. Вы должны будете ему объяснить, что будете дорожить его контактом. Все должно быть очень удобно и комфортно для человека. «Если у меня будет информация, которая будет вам интересна, я вам обязательно позвоню».

 

3) Широкий кругозор

В нашей области человеку без широкого кругозора очень трудно. Во-первых, это помогает наладить контакт. Во-вторых, без этого клиент не воспринимает тебя как эксперта. Не верит тебе.

 

4) Креативность

Умение работать с возражениями, найти ответ на самый неожиданный вопрос, поддержать разговор с самым замкнутым клиентом.

 

5) Уверенное поведение

Наверное, понятно, почему это важно? Кто же будет доверять тому, кто сам себе не вполне доверяет. Но есть и вещи, из-за наличия которых мы не берем на работу. Это так называемые стоп-факторы:

 

 

1) Внешний локус контроля

Склонность списывать неудачи на какие-либо внешние факторы. Например, при опоздании на работу: пробки, далеко живу, трудно добираться. Если этот фактор выражен ярко, мы не берем человека на работу.

 

2) Негативное мышление

В качестве примера рассмотрим возможную реакцию на появление нового объекта для продажи. У негативно мыслящего человека может возникнуть такая мысль: «Ну зачем это все нужно, теперь надо его изучать, это все ерунда!» Или же: «Как здорово, что появился этот новый продукт. Наш ассортимент расширяется — это возможность заработать».

 

3) Привычка к «поискам справедливости»

Встречаются такие люди, которые, сталкиваясь с чем-то для себя непонятным, склонны делать невероятные выводы.

Им не хватает компетенции, навыков, знаний, чтобы оценить и осознать эту ситуацию с разных сторон, с разных точек зрения. Когда у человека есть свое понимание справедливости, и если что-то идет не так, как ему нравится, он начинает «бороться за справедливость». Такие люди сильно дестабилизируют ситуацию в компании.

 

4) Благонадежность

Есть ли у человека причины, которые могут заставить его нарушить правила, распорядок, закон: много кредитов, вредные привычки, зависимости.

 

Важными причинами для отказа могут оказаться и отсутствие стрессоустойчивости, и склонность обманывать.

Прежде всего, мы создаем портрет кандидата. Мы принимаем людей только с высшим образованием. Оцениваем, сколько кандидат проработал на рынке недвижимости. Кстати, новичков мы берем только из этой сферы. Какой у него опыт работы менеджером по продажам? Добивался ли он успеха на прошлом месте работы? Будет ли работа у нас для этого человека повышением?

Если человек работал в компании лучше, чем наша, у которой сильнее продукт или бренд, зарабатывал больше, занимал должность выше, почему он хочет прийти к нам? Я не вижу мотивационной причины — явно есть какая-то проблема.

После резюме кандидаты проходят первичное интервью. Цель — понять, что у человека нет выраженных стоп-факторов. Мы никогда не сможем сразу понять уровень его компетентности. Потому что он продавец и рассказывает красиво, как он умеет это делать. Поэтому наша задача на собеседовании — поместить кандидата в ту ситуацию, когда он будет продавать. Так мы и узнаем о нем, и увидим его «в работе». Мы используем кейсы, но не «продай мне ручку» — это очень банально. Мы говорим: «Продай себя».

 

 

Если человек подходит по нашим критериям и не имеет ярко выраженных стоп-факторов, следующий шаг — домашнее задание. Например, позвонить в отдел продаж RBI под видом клиента и составить отчет, что наши менеджеры делают хорошо, а что не очень. Просим изучить один объект и проводим игру «клиент — продавец». На это дается четыре дня. Затем мы с ним играем. Проверяем, насколько он уверенно себя ведет, умеет структурировать свои мысли. Насколько его понимание процесса продаж соответствует тому, что мы от него требуем. Упражнение «тайный покупатель» показывает, как он может оценивать работу других людей. После этого навыки и возможности его самого тоже становятся понятнее. Но также в процессе отбора есть свои сюрпризы, о которых я не могу рассказать, иначе они перестанут быть сюрпризами для кандидата.

Обычно к этому моменту мы уже знаем, что человек из себя представляет. Если он нам подходит, он готовится и сдает несколько тестов на знание рынка, технологии продаж. Успешным кандидатам мы вручаем job offer — письменное предложение о работе, где расписано все о нашей компании, организационная структура, правила и так далее. Три месяца после прихода нового сотрудника идет адаптация — процесс очень важный. В первую неделю за каждым закрепляется наставник. Потом человек усиленно учится — так, как, наверное, никогда не учился в своей жизни, сдает примерно 12 экзаменов, прежде чем мы допускаем его к работе. И только после этого — добро пожаловать в RBI!

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Ещё по теме:

Продажи по закону

Продажи по закону

Торговля в интернет-магазинах регламентируется теми же правилами, что и в обычном магазине.

29 апреля 2013 0 535
Квартира за границей… Или жить там, где все отдыхают

Квартира за границей… Или жить там, где все отдыхают

Сегодня цены на недвижимость в России и за границей действительно мало отличаются.

14 декабря 2013 0 1039
Бизнес с человеческим лицом

Бизнес с человеческим лицом

Стереотипы о менеджерах по продажам

25 ноября 2014 2 1454

Свежие статьи

Криптомечта и реальность

Криптомечта и реальность

От майнинга к реальным деньгам: свежий опыт

12 декабря 2017 0 31
От ветропарка до цифровых ценников

От ветропарка до цифровых ценников

Чем занимаются в «Роснано» и как «прописаться» в нанотехнологической отрасли

12 декабря 2017 0 15
Карьерные кейсы наших прадедушек

Карьерные кейсы наших прадедушек

Как стать крупнейшим издателем Европы с тремя классами образования и другие невероятные истории

11 декабря 2017 0 41