интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
15 .. 17
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 57.65
  • 69.07
спецпроект
Образование 5D

Франчайзинг под микроскопом (часть 1)

 

Несомненно, франчайзинг становится все более популярным в России. Однако у большинства людей он ассоциируется только с «Макдональдсом» и другими гигантами. На самом деле вокруг нас много франшиз, немало их продается, а еще часть разрабатывается и готовится к продаже.

Текст: Дарья Кутмина

 

Справка: Дарья Кутмина в консалтинге более пяти лет. Занималась анализом рынков, бизнес-планированием, затем переключилась на создание франшиз: оценивала рыночный потенциал, определяла форматы, стоимость франшизы, описывала бизнес-процессы компаний-франчайзеров, разрабатывала инструкции по управлению бизнесом для франчайзи. В настоящее время является специалистом по описанию бизнес-процессов в отделе франчайзинга компании «Альтера Инвест».

 

 

 

Теоретически каждый бизнес можно «упаковать» во франшизу, но вопрос в том, будет ли она востребована? Поэтому для начала потенциальному франчайзеру нужно ответить на несколько вопросов:

1. Готов ли мой бизнес масштабированию к франчайзингу? Суть франчайзинга заключается в том, что успешный франчайзер продает свою высокоприбыльную бизнес-модель. И франчайзи выходит на такие показатели не за пять-десять лет, а за год-три. Поэтому вы можете запустить франшизу, есть ли у вас отлаженная, стабильно работающая бизнес-модель, дающая рентабельность выше средних показателей по отрасли. Желательно, чтобы компания работала более пяти лет и за эти годы стабильно развивалась и показывала конкретные результаты: рост объемов деятельности, численности персонала, площадей (офисных, торговых, производственных), известности. Соответственно, если ваша компания молодая, маленькая, с нестабильными доходами, небольшой рентабельностью и мало кому известная, вы можете заложить франчайзинг в свои стратегические цели. Это будет дополнительный стимул к развитию.

 

 

Еще одно важное условие для франчайзера — это зарегистрированный торговый знак. Именно право на его использование передается по договору коммерческой концессии (договор, который заключается между франчайзером и франчайзи). Если у вашей компании нет зарегистрированного товарного знака, нужно начать его регистрацию. Регистрация занимает около года (10–14 месяцев), за это время можно как раз разработать свою франшизу.

2. Каким дополнительным требованиям должен отвечать мой тип бизнеса?

Существуют следующие виды франчайзинга, каждый из которых предъявляет дополнительные требования к франчайзеру:

• Розничное предприятие торговли или услуг продает право открытия точно такого же предприятия: магазин одежды, парикмахерская, стоматология. Желательно, чтобы у франчайзера такого типа было хотя бы три розничные точки.

• Производственная компания развивает или создает свою розничную сеть при помощи франчайзинга (реализация автомобильных запчастей, сантехники, одежды). Производство должно иметь возможность к расширению, чтобы обеспечить товаром франчайзи.

 

 

• Производственная компания передает технологию и право на аналогичное производство (пекарня, изготовление напитков, автомобилей). В этом случае должна быть подробно описана технология производства, поскольку франчайзи должны производить идентичную продукцию аналогичного с вашей продукцией качества.

3. Какие существуют франшизы-конкуренты?

Нужно провести анализ франшиз по вашей тематике, чтобы понять, есть ли аналогичные франшизы, имеют ли они успех на рынке, что они в себя включают, по каким ценам продаются, как продвигаются. Существует несколько сайтов с франшизами. На мой взгляд, наиболее удобный — это beboss.ru. В любом случае, искать конкурентов нужно на всех специализированных сайтах с франшизами, а кроме того, и просто в поисковиках, поскольку не все размещаются на специализированных сайтах. По запросам «франшиза стоматологии», «франшиза пекарни» вы найдете ссылки на сайты компаний франчайзеров и отдельные лендинговые странички с информацией о франшизах.

 

 

Франшиза, как и всякий товар, имеет набор свойств и цену, то есть так называемый франчайзинговый пакет:

• то, что будет передано франчайзи материально (инструкции для работы, программное обеспечение, рабочие документы);

• услуги франчайзера, которые будут оказываться франчайзи (консультации, выезд на место для помощи в запуске предприятия, обучение персонала, интернет-продвижение).

Франчайзинговый пакет, по сути, и является тем товаром, который продается. А его цена состоит из:

• паушального или вступительного взноса (плата за вхождение в сеть);

• роялти (периодические, обычно ежемесячные отчисления в виде фиксированной суммы или процента от выручки);

 

 

• дополнительных платежей (например, за услуги продвижения, предоставления колл-центра).

Какие-то из этих составных частей цены вполне могут отсутствовать. А в случае когда франчайзер реализует через франчайзи свой товар, платежей может не быть вообще, поскольку франчайзер зарабатывает на продаже товара франчайзи.

Помимо этих основных характеристик важной для анализа является «сила» франчайзера — как давно он на рынке, сколько лет развивается по франчайзингу, сколько привлек за это время франчайзи, в каких городах они работают.

Лучше сразу помещать найденную информацию о конкурентах в сравнительную таблицу. Затем нужно выделить самых сильных конкурентов — лидеров, а также конкурентов, самых близких по географии развития. Соответственно, планировать свою франчайзинговую программу нужно с отстройкой от этих групп конкурентов.

 

 

4. Имеет ли мой продукт потенциал для развития?

Франчайзеру выгодно, чтобы его франчайзи были успешными. Поэтому нужно изучить конкурентов и востребованность своего продукта в соседних городах и регионах, в крупных городах России. Обычно именно такая география франчайзинга является перспективной. Важно, чтобы ваш продукт был востребован на рынке будущих франчайзи.

При этом у франчайзинга есть существенное преимущество по сравнению с открытием собственных розничных точек: можно присоединять к себе действующих мелких конкурентов, не покупая их, а наоборот, собирая с них деньги за использование товарного знака. Поэтому если в каком-то городе места для новых точек нет, это не значит, что нет перспектив для франчайзинга. Если у вас есть сильный бренд, вы можете рассчитывать на развитие при помощи конверсионного франчайзинга — присоединения действующих бизнесов.

 

 

После исследования рынков необходимо наметить перспективную географию и способ развития своей франчайзинговой сети: с каких городов нужно начинать, сколько франшиз можно там продать, ориентироваться больше на присоединение или открытие новых точек.

5. Что даст франчайзинг моему бизнесу? И сколько денег нужно вложить в запуск франшизы?

Помимо возможности победить мелких конкурентов, присоединив их к себе, франчайзинг позволяет:

• Получить дополнительный доход от паушальных взносов и роялти франчайзи;

• Выйти на рынки других регионов и управлять удаленными магазинами (или другими предприятиями) за счет ресурсов франчайзи;

 

 

• Повысить известность своего бренда на региональном и федеральном уровне;

• Повысить имидж в глазах клиентов и контрагентов за счет масштабов сети и статуса франчайзера;

• Увеличить стоимость бизнеса;

• Описать и усовершенствовать бизнес-процессы компании.

Однако для предпринимателя перечисления выгод мало, нужны цифры. Поэтому важно спрогнозировать емкость рынка, число будущих франчайзи и составить хотя бы краткую финансовую модель инвестиционного франчайзингового проекта: сколько вы вложите и сколько получите от запуска франшизы. В затратной части нужно описать все затраты на разработку и продвижение франшизы, а в доходной — спрогнозировать потенциальное число продаж, исходя из проведенного ранее анализа рынка и намеченной стоимости франшизы. Затраты на продвижение и стоимость франшизы на данном этапе определяются ориентировочно.

 

 

Существуют специальные фирмы, которые занимаются разработкой франшизы «под ключ». Обычно у предпринимателей и их штатных специалистов нет времени на перечисленные ранее трудоемкие работы (проведение исследований, расчет емкости рынка, разработка финансовой модели проекта), а также и на реализацию самих работ по производству франшизы, о которых речь пойдет далее. Поэтому обычно имеет смысл подключить аутсорсинговых специалистов, которые лучше разбираются в вопросах франчайзинга и имеют опыт проведения такого рода исследований и работ. Но если у вас самих есть время или возможность дополнительно загрузить сотрудников, можно сделать все работы своими силами. Главное не затягивать проект, поскольку ситуация на рынке меняется.

В результате этих пяти шагов вы получите исследование перспективности вашей будущей франшизы. Осталось только сделать сам вывод: готовы ли вы и ваша компания к такому шагу? Часто принять решение о создании франшизы помогают собственные клиенты, которые говорят: «Нам у вас так нравится, хотим такой же бизнес». Лучшие франчайзи — это ваши преданные клиенты. Если у вас такие есть, спросите у них, что они думают о покупке вашей потенциальной франшизы. Пусть это будет первым шагом в исследовании ее востребованности.

 

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Дача на колесах

Дача на колесах

Можно ли в России воплотить мечту о жизни в путешествиях?

23 сентября 2017 0 11
Бой логики с дилетантством. Уже известны результаты!

Бой логики с дилетантством. Уже известны результаты!

Как вышло, что всех нас так зацепила битва между Флойдом Мейвезером и Конором Макгрегором?

22 сентября 2017 0 31
VIP-лекции, или Месяц за чисткой картошки

VIP-лекции, или Месяц за чисткой картошки

Где выучиться на повара: московский опыт

22 сентября 2017 0 17