интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
12 .. 14
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 60.00
  • 66.80
спецпроект
Летофест

Франчайзинг под микроскопом. Часть II

 

Дарья Кутмина, специалист по описанию бизнес-процессов в отделе франчайзинга компании «Альтера Инвест», продолжает делиться опытом. Материал о том, как понять, что ваш бизнес дозрел до франшизы, можно прочитать вот здесь. А сейчас мы поговорим о том, что необходимо предпринять, чтобы создать франшизу, которая действительно будет успешной и прибыльной.

Текст: Дарья Кутмина

 

Если в результате подготовительных работ вы пришли к мнению о перспективности запуска вашей франшизы, наметили географию развития, просчитали возможные доходы, пора переходить к непосредственной работе по созданию франшизы.

Первый этап. Для начала нужно разработать идею конкурентоспособной франшизы. Чтобы это сделать, нужно вернуться к проведенному анализу конкурентов, и определить состав своего франчайзингового пакета и его стоимость с учетом предложений конкурентов. При определении цены (как и в случае с обычным продуктом) нужно учитывать не только цены конкурентов, но и свои затраты на разработку и продвижение франшизы, а также возможности покупателей. Например, если для разработки франшизы вы наняли команду бизнес-аналитиков для описания бизнес-процессов и заплатили ей 1 млн рублей, нужно окупить эти затраты при продаже франшизы. С другой стороны, если в результате исследований рынка вы поняли, что ваша франшиза подойдет для мелких городов с населением до 100 тыс. человек, вряд ли кто-то в таких городах заинтересуется вашей франшизой со вступительным взносом 800 тыс. рублей. После определения состава пакета и его стоимости нужно актуализировать финансовую модель проекта: возможно, изменились затратная часть и стоимость вашей франшизы.

 

 

Второй этап. Разработка документов, входящих в состав франчайзингового пакета. Наиболее важные документы, без которых франчайзеру никак не обойтись:

• Инструкции по осуществлению ключевой деятельности. Форма представления инструкций может быть разная: блок-схемы бизнес-процессов, технологические карты, инструкции для работников. Главное, чтобы по этим инструкциям франчайзи смог выстроить точно такой же бизнес.

• Брендбук, по которому партнер должен точно повторить визуальную составляющую бизнеса, к которой относятся интерьер, вывеска, униформа персонала.

• Программное обеспечение, если оно уникально. Сейчас уже трудно представить серьезный бизнес без собственной CRM, колл-центра. Многие компании выпускают собственные мобильные приложения. Есть также специализированные программы, облегчающие разные стороны управления бизнесом, например, управление персоналом. Если вы пользуетесь какими-то собственными программами, то должны передать их и франчайзи. Помимо идентичности бизнес-процессов, это может дать дополнительный контроль над деятельностью партнера. О контроле речь еще будет идти дальше.

 

 

• Инструкции по неключевой деятельности: управление персоналом, маркетинг, продажи. Они могут быть написаны в форме рекомендаций. Совокупность всех инструкций по управлению компанией обычно называется бизнес-книгой.

• Финансовая модель окупаемости бизнеса. Необходимо показать франчайзи, как скоро он сможет вернуть свои вложения в бизнес и каков будет его среднемесячный доход. Финансовая модель является главным продающим документом франчайзера, без нее вряд ли кто-то купит вашу франшизу. Открытие бизнеса — это инвестиции, а инвесторам нужны цифры.

Третий этап. Проработка системы оказания услуг франчайзи. Нужно определить критическое число партнеров, при котором штатные сотрудники смогут выполнять функции по их поддержке. Например, интернет-маркетолог может продвигать сайт во всех городах, в которых работают ваши франчайзи. Колл-центр может принимать звонки и от клиентов франчайзи. Соответственно, нужно понять, как расширять штат при переходе через это критическое число партнеров.

 

 

Обычно франчайзеры закрепляют за франчайзи личного менеджера, который отвечает на все вопросы партнера, проводит консультации по телефону, Skype, электронной почте. Понятно, что на первом этапе нужен один менеджер, совмещающий функции продаж и работы с действующим франчайзи. Но нужно спрогнозировать, сколько менеджеров вам понадобится при росте числа партнеров.

Четвертый этап. Проработка системы отбора франчайзи. Подписывая договор концессии, вы связываете себя с партнером. Будет трудно выйти из этих отношений, если через какое-то время вы поймете, что франчайзи не справляется с открытием точки. Или вы решите, что вообще не хотите работать с этим человеком, потому что он вам дерзит. Поэтому нужно сразу заложить в франчайзинговую программу критерии отбора партнеров. Обычно опыт ведения бизнеса от франчайзи не требуется, но является преимуществом. Также желателен опыт работы в вашей области, чтобы партнер разбирался в товаре/услуге и своем будущем рынке. Отбор происходит практически так же, как и при подборе персонала. Вы можете заложить какие угодно требования, продумать портрет идеального франчайзи. Главное — заинтересовать желаемых партнеров вашей франшизой.

Пятый этап. Проработка системы контроля франчайзи. Можно назвать два ключевых параметра, которые обязательно должны контролироваться:

• Соблюдение партнером технологии работы. Качество товаров или услуг франчайзи должно быть таким же высоким, как у вас. Если качество ненадлежащее, партнер портит имидж вашего бренда. Контролировать качество можно, например, через камеры наблюдения, «тайного покупателя» и, конечно, личными проверками.

 

 

• Правдивые показатели по выручке. Роялти обычно платятся с выручки франчайзи. В связи с этим недобросовестные партнеры могут укрывать от вас свою реальную выручку, чтобы сократить расходы на роялти. Лучшим решением этой проблемы является контроль франчайзи через программное обеспечение, в котором видны все продажи партнера.

Необходимо также придумать систему штрафов для франчайзи — вплоть до расторжения договора.

Шестой этап. Разработка договора коммерческой концессии. После проработки всех условий взаимодействия с франчайзи, нужно внести их в договор. В отношениях коммерческой концессии вы будете, несомненно, более сильной стороной, потому что условия прописываете вы. Но все же договор не должен быть сверхжестким, иначе на ваши условия никто не согласится. Лучше, чтобы договор составляли коллективно: ваш юрист, вы и фирма, специализирующаяся на франчайзинге.

Седьмой этап. Разработка плана продвижения франшизы. Обычно используются следующие инструменты:

• Создание и продвижение лендинговой страницы;

• Создание страницы о франчайзинге на собственном сайте;

• Размещение информации на специализированных сайтах по франчайзингу и продаже бизнеса;

 

 

• Создание видеоролика о франшизе, размещение его на сайте и лендинге;

• Выступления на мероприятиях по франчайзингу, бизнес-семинарах, создание собственных мероприятий с целью рекламы своей франшизы.

Как и при продвижении любого продукта, все маркетинговые мероприятия нужно свести в медиаплан и отслеживать их эффективность.

Восьмой этап. Подбор штата. Обычно при запуске франшизы не сразу создается отдел франчайзинга. Можно начать с одного менеджера по продажам франшизы, прикрепленного к отделу продаж или маркетинга. Нужно спрогнозировать, как будет расширяться штат менеджеров при увеличении числа франчайзи и при каком числе менеджеров потребуется создание отдела франчайзинга со своим руководителем.

Девятый этап. Запуск рекламной кампании и работа над продажами. В этом пункте все так же, как и в продажах обычного продукта: сбор базы потенциальных франчайзи, отслеживание рекламных источников заявок, перераспределение ресурсов в пользу более эффективных источников.

 

 

Итак, для создания и запуска собственной франшизы нужно проделать эти девять шагов. Есть примеры, когда компании продают более десяти франшиз в первый год старта продаж. Франчайзинг становится все более популярным, спрос на франшизы растет и будет расти дальше. Люди, располагающие деньгами, всегда ищут новые возможности для их вложения, а франчайзинг — это наименее рискованное открытие бизнеса. Поэтому даже кризис — удачное время для запуска франшизы.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Исследуя себя

Исследуя себя

У тебя проблемы? Сними про них кино! Даже если не найдешь ответов, будет весело!

22 июня 2017 0 11
Что у нас под кожей

Что у нас под кожей

Онлайн-ресурсы для изучения анатомии

22 июня 2017 0 32
Роман на производстве

Роман на производстве

Хотите построить эффективную компанию? Вдохновляйтесь производственными романами

22 июня 2017 0 21