интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
23 .. 25
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 62.53
  • 73.33
спецпроект
Ставь смайл!

Инвестор, найдись!

 

Многие предприниматели рано или поздно начинают задумываться о том, чтобы привлечь дополнительные средства в свой бизнес. Кому-то не хватает денег, чтобы запустить стартап, кому-то хочется расширить уже существующий проект.

О том, как найти подходящего инвестора и грамотно выстроить с ним отношения, корреспонденту «Понедельника» рассказал Владимир Маринович, основатель бизнес-школы «Вверх», управленец с более чем 25-летним стажем. На счету команд, которыми он руководил, взрывной рост таких компаний, как Vigoda.ru и «Улыбка Радуги», брендов Sela, «Русский стандарт» и многих других. Под руководством Владимира компания GetTaxi вошла в топ-15 самых быстро развивающихся компаний по версии Forbes (шутка ли — рост в 30 раз!)

Текст: Елена Воложанина

 

— Сейчас нередко можно услышать, что нынешние условия — не самое лучшее время для бизнеса. Так ли это?

— В бизнес-школе «Вверх» мы говорим о том, что кризисов не бывает. Объясню почему. В 2008 году были люди, которые говорили, что бизнес делать невозможно. Каждый день ко мне приходит большое количество предпринимателей, которые хотят, чтобы я им сказал, что они делают все правильно, но виноваты плохая экономическая ситуация, глобальное потепление или еще что-то, и вот поэтому не получается.

Я утверждаю, что нет никаких кризисов вообще. Хотите пример? В 2017 году наверняка обнаружится человек (а скорее всего и не один), который в 2015-м принял правильное решение — и его проект вырос! Поэтому когда я говорю, что кризиса нет, я не отрицаю какие-то вещи, связанные с общей экономической ситуацией в отдельно взятой стране. Я говорю, что во всякой экономической ситуации, если ты правильно работаешь с клиентами, то ты продаешь и ты зарабатываешь.

 

Инвесторы стали осторожнее

 

 

— Можно ли сказать, что сейчас, в связи с непростой экономической ситуацией, получить инвестиции в свой проект сложнее, чем когда-либо?

— Поле возможностей с точки зрения готовности инвесторов рисковать определенно сузилось. Если полтора-два года назад можно было получить инвестиции под идею на бумаге, то сейчас пришло правильное время, когда инвесторы платят только за реализованную идею, за то, что она уже существует в виде бизнес-модели, она уже генерирует результат, она уже доказывает свою реальную практическую эффективность. В этом случае инвестиции получить можно.

При этом всегда существует «но»: я очень активно сотрудничаю с Петербургской ассоциацией бизнес-ангелов и каждый раз, когда я прихожу на бизнес-трамплины, на которых соискатели инвестиций показывают свои бизнес-проекты, я ужасаюсь. Это катастрофическая беда. В 80 процентов случаев им категорически нельзя давать деньги! Потому что они в принципе не умеют управлять финансами. Если дать этим предпринимателям деньги, они их просто сожгут. Самые распространенные проблемы: отсутствие элементарной выстроенной структуры отношений в компании, безответственные сотрудники, нечетко обозначенные обязанности, безграмотное управление финансами. Часто нет контроля качества продукта. Для того чтобы все это выстроить, не нужны инвестиции! Нужна воля собственника, воля человека, который создал этот бизнес. И когда ты сделал работающую модель, когда она эффективна, когда она уже приносит от ста тысяч рублей прибыли — в этот момент можно идти искать инвестиции и разговаривать с инвесторами.

Часто соискатели думают: вот когда у нас будут деньги, тогда и займемся наведением порядка. Но нет! Сначала наведите порядок, покажите эффективность, и после этого вы сможете с очень большой вероятностью получить ивестиции. Потому что никому из инвесторов в наше время не хочется рисковать.

 

Создайте идеальный продукт

 

 

— В таком случае какие направления бизнеса с точки зрения инвестиций самые перспективные? Или это может быть абсолютно любая работающая модель?

— Да, это может быть любая работающая модель в области здоровья, туризма, технологий, производства, чего угодно. Накануне ко мне пришел на консультацию очень интересный парень с необычной идеей: сделать компанию по доставке еды. Когда я стал ему говорить: «Ну ведь есть же компании, которые доставляют еду!», он ответил: «Это будут наборы экологически чистой еды для тех людей, которые хотят решить определенные задачи. Например, похудеть или очиститься».

Мне показалось, что в этом есть какой-то смысл. Потому что одно дело, когда уже существует 57 компаний, которые продают экологически чистую еду, и ты говоришь: «Вот, я еще одна компания, которая продает экологически чистую еду». А он сфокусировался и сделал особенные наборы для таких людей. Конечно, в большей степени это маркетинговые изыски, но я все больше и больше убеждаюсь, что миром правят статистика и маркетинг. Создайте идеальный продукт!

 

— Скажите, есть ли примеры, когда к вам приходили люди, которые не могли найти себе инвестора на стадии бизнес-плана, но после того, как они запустили бизнес или же подкорректировали свой уже существующий проект, инвесторы нашлись? Что для этого нужно?

— Конечно, есть такие случаи! Кое-что надо довести до ума, прежде чем выходить на поиск инвестора. Например, составить работающую финансовую модель и показать, как ты управляешь деньгами. И если ты претендуешь на получение 500 тыс. рублей или 500 тыс. долларов, какая из этого будет польза. Чтоб инвестор понимал, что вы эти деньги не сожжете. Второе — это «докрутить» продукт и показать его перспективное развитие: сейчас, через полгода, через год.

Есть очень хороший пример — GetТaxi. Недавно они подняли свой оборот до 160 млн долларов. Как им это удалось? Качество услуг настолько оценено пользователями, что бизнес растет на 20–30% в месяц. Заметьте, не в год! Почему? Да потому, что если вы заказываете такси в GetTaxi, то получаете не только быструю подачу автомобиля, но и бесплатный Wi-Fi, оплату кредитными картами, работающий кондиционер, машину не старше трех лет. Все эти вещи говорят о качестве продукта. А если ты делаешь хороший продукт, то тебя оценивают и предпочитают пользователи. Соответственно, инвесторы дают свое согласие вложить деньги в такой продукт. Они верят, что именно такие модели — максимально клиентоориентированные — будут успешными.

Ведь в чем состоит основная беда? К примеру, вы можете прийти в какую-то розничную сеть, о которой в рекламе сказано: " Мы вам рады! Мы вас любим! Мы боремся за каждого клиента!" А потом приезжаете в магазин и видите, что на самом деле продавцам и персоналу сети вы как-то малоинтересны. Если мы не получаем подтверждения такого рода заявлениям, если видим, что нас не уважают, то просто разворачиваемся и уходим. Я понимаю, что вы сейчас хотите на меня надеть футболку «Мистера Очевидность», но это имеет прямое отношение к вопросу.

Если вы делаете конкурентоспособный продукт, делаете его лучше других, думаете об этом каждый день — такой настрой передается вашему персоналу, вашей команде. И тогда весь бизнес ориентирован на то, чтобы предоставить покупателю лучший сервис. Потому что зарплату платит в конечном счете кто? Покупатель! А сотрудники очень часто об этом забывают. И только фокус собственника на безупречном качестве продукта позволяет сделать бизнес успешным. Вот вам пример — $160 млн, которые привлекло GetТaxi. Почему? Да потому что Шахар Вайсер маниакально «заточен» на качестве продукта.

 

Инвестор, найдись!

 

 

— Предположим, что уже есть более или менее работающая модель бизнеса, есть понимание, в каком направлении хотелось бы его развивать. Как начать поиск инвестора?

— Есть три варианта. Первый называют правилом «трех F»: family, friends and fools («семья, друзья, дураки»). Если в вас верит ваша семья, то она может дать денег. Это могут быть и ваши друзья — такие случаи тоже бывают. Или, например, я поверил в этого человека и вложился в него. Иногда срабатывает.

Вторая модель — это работа с «бизнес-ангелами». Работа этих людей — находить компании на старте, на нуле, у которых есть хорошая команда, горящие глаза, хороший качественный продукт. Они помогают «докрутить» продукт до той самой работающей бизнес-модели. Они доводят стартап за год-два до хороших, вменяемых бизнес-результатов. В этом случае они через пару лет выходят, продав свою долю или собственникам этой компании, или следующему инвестору. Так вот, следующий инвестор — это как раз институциональная компания, которая уже оперирует категориями не 500 тыс. рублей или 500 тыс. долларов, а 3—5—10 миллионов долларов. Они растят бизнес уже до тех самых больших размеров в 20—30—50 миллионов стоимости компании и выше.

Есть еще один развивающийся способ получить инвестиции — это те или иные формы поддержки государства, государственные или полугосударственные фонды. Фонд развития интернета (ФРИ), фонд «Агат» и другие. Все они готовы инвестировать в интересные проекты. Деньги есть, это неправда, что их нет!

Повторюсь: большинство компаний, которые ищут инвестиции, не получают их именно по той простой причине, что они не умеют ими управлять.

 

Спонсор vs. собственник: что делать?

 

 

— Есть ли примеры из вашей практики, когда предприниматели уже вступили в отношения с инвесторами, получили деньги и вот тут начались сложности?

— Это случается сплошь и рядом, к сожалению. Я не буду называть конкретные случаи. Инвестор — это не спящий человек, который дал денег и ждет, когда из этих денег получится результат. Он хочет обезопасить свои инвестиции. И поэтому намерен тем или иным образом влиять на назначение ключевых людей, решать, когда и как делать запуск продукта.

Есть еще масса вопросов, в решении которых инвестор хочет принимать самое активное участие. В свою очередь, собственники компаний не признают этой роли инвестора и хотят просто раз в месяц отсылать отчеты. Но инвестор не согласен, он хочет понимать, что происходит, и влиять на ситуацию. Здесь возникают трения. Поэтому лучший способ их избежать — на старте прописать, кто за что отвечает, и сформулировать очень подробный инвестиционный договор, где будет четко прописано, кто и когда выходит из бизнеса, по какой цене и по какой формуле его оценивать. А если будет негативный сценарий, то как компания будет продаваться. В общем, есть хорошее «правило Мариновича» — прежде чем создавать собственный бизнес, надо договориться о том, как расставаться в случае, если это будет неудачный эксперимент. Умение стратегически мыслить позволит избежать потери денег и сохранить отношения.

 

— Какие плюсы и минусы у государственных и частных инвесторов?

— Вы можете получить хорошую помощь в обоих случаях. Например, есть государственные программы, которые не кредитуют полностью, но компенсируют процентную ставку по кредиту. Тоже неплохо! Или дают хорошие программы лизинга на покупку того или иного оборудования. Это большое заблуждение, что принять участие в государственной программе поддержки сложно. Частные инвесторы и частные инвестфонды заботятся о своих интересах. Я видел подобные договоры, нередко это документ страниц на 150. В любом случае надо быть готовым к тому, что это будут длительные переговоры с обсуждением большого количества деталей. Все хотят сохранить свои деньги и минимизировать риски. Поэтому нет такого, что с частным инвестором сложнее работать, чем с государственным, или наоборот. Просто предпринимателю нужно смотреть, какой из фондов лучше подходит под его ожидания помощи от инвестора. Например, есть финансовые инвесторы, которые приходят только с деньгами.

А есть так называемые «стратегические» инвесторы — они приходят и с деньгами, и с технологиями. Они могут дать необходимые связи, производственные решения. Поэтому надо искать того инвестора, который ближе тебе по требованиям. Я знаю одно: получить в партнеры толкового инвестора очень несложно, если ты думаешь о качестве продукта, о своей команде и о контроле. Если эти три «К» соблюдены, тогда инвестор понимает, что имеет дело с человеком, который хочет не только ставить эксперименты и рисковать, но и получить прибыль. В таком случае поиск инвестиций значительно упрощается, и уже не тебя выбирают, а ты выбираешь.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Ещё по теме:

Истории успеха. Четыре российских инвестора

Истории успеха. Четыре российских инвестора

Что нужно для головокружительной карьеры в финансовой сфере? Качественное образование...

23 апреля 2014 0 1728
Превращаем идею в организацию: ООО vs. ИП

Превращаем идею в организацию: ООО vs. ИП

Выбираем способ регистрации нового бизнеса

22 октября 2015 1 452
Стартап в помощь

Стартап в помощь

Как фонды превращают идею в бизнес-проект

30 октября 2015 0 785

Свежие статьи

Выдохни, уже тепло...

Выдохни, уже тепло...

Долой шарф, включаем регги — и эмоции

22 мая 2018 0 5
Завтрак в матрас

Завтрак в матрас

Как, сдав угол в съемной квартире, друзья-однокурсники придумали многомиллиардный бизнес под названием Airbnb

21 мая 2018 0 77
От цветов до самолетов

От цветов до самолетов

Чем заняться в Петербурге в июне тем, кто любит активный отдых, природу и невероятные факты?

20 мая 2018 0 66