интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
19 .. 21
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 62.44
  • 73.24
спецпроект
Ставь смайл!

История про отличия

 

Алексей Ежиков — консультант по интернет-маркетингу, старший партнер консалтингового агентства AG&AT. С ним мы начали разговор о прозаических проблемах веб-студий и добрались до философских основ маркетинга.

Текст: Светлана Хаматова

 

— Кто они, клиенты вашей студии?

— Либо специалисты, которые отвечают за интернет-маркетинг в своей компании, либо веб-студии и агентства, у которых возникают вопросы в связи с развитием и увеличением продаж.

 

— На какой стадии ваши услуги им необходимы? Например, если речь идет о дизайнерской студии?

— Это зависит от многого. Главное, что делает компанию нашим клиентом, — наличие некоего запроса, некоей проблемы или ситуации, которую они не могут разрешить самостоятельно. И, разумеется, желание действовать. Тогда, даже если фирма не обладает большим бюджетом на развитие, можно попробовать им помочь. Например, в формате часовых консультаций. Типичное задание — разработка маркетингового плана и стратегии позиционирования или же решение проблемы в отделе продаж. Если говорить об абонентской поддержке, то это подходит для студий, способных позволить себе тратить на интернет-маркетинг 70–80 тыс. рублей в месяц.

 

 

— Расскажите подробнее, с какими проблемами к вам обращаются?

— От «не знаем, как продавать» до «как выйти на московский рынок?». Затруднение вызывает расчет стоимости часа работы, выход в более высокий ценовой сегмент, взаимоотношения с клиентами — например, заказчик «продавливает» свои решения и дизайнерам приходится, условно, рисовать перпендикулярные красные линии зеленым фломастером, а из-за этого проекты становятся убыточными... Это что касается веб-студий, а конечные клиенты переживают обычно, что не видят результатов от вложения в интернет-маркетинг: «Тратим на SEO 60–100 тыс. в месяц, но не понимаем, эффективно ли это?» Также их интересует, как выбрать подрядчика, если есть, например, десять предложений и цена различается очень сильно.

 

— В чем выражается результат вашей работы? Есть жесткие критерии оценки?

— Скорее нет, чем да, потому что мы не можем отвечать за всю цепочку, скажем, за то, как отработает тот или иной подрядчик фирмы-заказчика, которого выбрали не мы. Для нас показатель результата — то, что заказчик констатирует изменение своего сознания. Звучит немного странно, но клиенты сами говорят нам: «Мы вот это наконец-то поняли!»

— Возможна такая ситуация: заказчик что-то понял, но в конце работы заявляет, что пользы от вас не было и не хочет платить?

— Мы работаем с умными людьми, во всяком случае, стараемся. Когда они получают полезные сведения, рекомендации, то применяют их и честно нам сообщают об успехах. Кроме того, мы работаем по предоплате. Рынок не очень большой, все друг друга знают, так что «кидать» нас очень вредно. Это будет серьезным ударом по репутации такого заказчика. Но обычно мы знаем, с кем подписываем договор, и у меня, и у моих коллег есть опыт работы в сфере проектного менеджмента и в сфере продаж, я был директором по развитию, партнеры — директорами по маркетингу.

 

— Дизайнеры действительно часто жалуются на клиентов, которые заставляют их рисовать красные линии зеленым фломастером, а есть ли эффективный способ этого избежать?

— Самый простой способ — не работать с такими клиентами.

 

— А если требуются деньги?

— Выдавать хорошее качество и соглашаться во всем с клиентом ради денег — невозможно, как невозможно согреться и охладиться одновременно. Нужно просто перестать себя убеждать, что это возможно! Из десяти переговоров, в которых мы уже дошли до стадии, когда что-то начинает складываться, от одного-двух имеет смысл отказаться, потому что в них закладываются такие риски, что потери будут больше прибыли на перспективном этапе. Речь о репутационных потерях, о риске не справиться с работой, не найти согласия с клиентом по результатам работы. Например, подписать договор на 2 миллиона рублей — это большой риск для студии. Если случается это сделать, то нужно не радоваться, а очень сильно напрягаться и долго-долго думать, как теперь избавить себя от рисков. По-хорошему, с таким клиентом следовало бы подписывать рамочный контракт с ежемесячными выплатами. По моим наблюдениям, если компания на рынке всего два-три года и подписывает такой солидный контракт, она чаще всего оказывается от него в убытке. Например, боясь перечить такому «выгодному» заказчику, дизайнеры делают то, что он хочет, а не то, что считают правильным и работающим, многократно переделывают работу, и в результате удовлетворения не получает никто.

 

— А позитивный пример вашей работы можете описать?

— Пожалуйста, мы консультировали небольшую компанию со штатом человек в 15. Мы ничего особенного не делали, просто показывали им, где они теряют деньги. Происходило это на производстве, в сфере коммуникаций и продаж, даже накладные расходы — это тот же интернет, скрепки и т. д. — бюджеты по всем этим позициям у них были завышены. При обороте компании около двух с половиной миллионов рублей в месяц, сверх этого у них высвободилось около полумиллиона — при том же самом пуле клиентов. Кстати, некоторым заказчикам они могли что-то допродать, но не делали этого. Потребовалось на эти консультации около полугода, такие задачи вообще быстро не решаются. Ведь чтобы изменить ситуацию, нужно изменить сознание. А для этого в свою очередь требуется, во-первых, открыть людям глаза, во-вторых, пинать их. Кстати, раздавать пинки — это, как ни странно, одна из самых важных задач.

 

— Эффективнее, когда понуждают меняться консультанты или же руководитель компании?

— Наша практика показывает, что в компании из 10–30 человек руководитель часто сам погрязает в проектной рутине, он не может заниматься только финансовым планированием и управлением компанией, а значит, нужны внешние раздражители.

 

— Выход на московский рынок — это большая проблема? Какие шаги для этого можно предпринять?

— Первый вариант — пойти на субподряды к московской компании. Сейчас это трудно, потому что московские агентства завалены предложениями от фирм из регионов, включая Петербург. За последние несколько месяцев объем предложений вырос многократно, если не в десять раз, то около этого. Либо уже не хватает клиентов, либо в предчувствии реального или гипотетического кризиса студии торопятся найти дополнительную работу. Как следствие, московские агентства начинают диктовать цену. Так что придется работать фактически за себестоимость.

 

 

— Не рекомендуете?

— Почему, попробовать можно! Здесь важно, чтобы ваша заявка отличалась от прочих. Но молодая компания сама этого сделать не сможет, так как не будет знать как. Второй способ — если все в порядке с финансовым потоком, имеет смысл подумать насчет узкого позиционирования, занять какую-то узкую нишу, причем доказать, что вы действительно крутые спецы в данном вопросе. То есть выбранная вами ниша, конечно, может быть не вполне свободной. Она может быть занята и другими компаниями, которые не говорят напрямую, что работают именно на нее (скажем, для них это дополнительная услуга). Вы же можете заявить о себе как о лидере в данном узком сегменте. К сожалению, это долгий путь, который потребует полугода-года работы. Третий вариант пробуют небезуспешно некоторые компании: конкурировать по цене в тендерах с московскими фирмами, полностью копируя бизнес-модель и стилистику какого-нибудь крупного московского агентства, но предлагая услуги по цене существенно ниже. Опять же на приличных тендерах это не сработает, потому что серьезные люди понимают, что за брендом стоят еще и опыт и репутация. Это стратегия на год-три.

 

— Если взять молодую компанию, какой первый шаг вы посоветуете ей сделать в вашей сфере?

— Если внутри все плохо, если компания не может закрывать проекты с нормальной маржинальностью, то маркетинг и пиар она просто не потянет. Если же внутри все хорошо, то грамотное позиционирование поможет развиваться. Что делать? Понять, кто ты и кем хочешь стать, составить план движения из точки А в точку Б. Кем ты являешься — это буквально «что тебе нравится»: больше креатив или производство, решение задач клиентов или что-то там еще? Самое главное — найти свои отличия.

Продолжение следует.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Ещё по теме:

Большая слежка

Большая слежка

Система мониторинга внимания и эмоций покупателей

24 октября 2014 0 955
Реклама, которая на пользу

Реклама, которая на пользу

Пять советов от директора по маркетингу банка «Санкт-Петербург» для начинающих бизнесменов

11 ноября 2014 0 730
Полезные слухи

Полезные слухи

Как запустить сарафанное радио?

24 апреля 2015 3 506

Свежие статьи

НЛО под названием Frisbеe

НЛО под названием Frisbеe

О том, как научить пироги летать.

16 июля 2018 0 36
20 лет спустя

20 лет спустя

ЧМ-2018 на «Понедельнике»: футбольная аналитика, факты, обсуждения.

16 июля 2018 0 33
И все довольны

И все довольны

ЧМ-2018 на «Понедельнике»: футбольная аналитика, факты, обсуждения.

15 июля 2018 0 37