интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
1 .. 3
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 59.23
  • 69.80
спецпроект
Большие гонки

Миллионы на женских слабостях

Как сделать свой бизнес успешным и приобрести доверие своего потребителя? Как обойти все подводные камни и получить «счастливый билет» для развития своего дела? Важно не просто знать своего клиента, что называется, в лицо. Нужно слышать его, понимать его нужды и потребности. Вроде слова эти совершенно очевидные, а вот получается им следовать далеко не у всех. В рамках проекта «Господин Потребитель» мы пообщались с Алексеем Евтушенко, владельцем торговой марки Piraku, и выяснили, как всего за полгода он смог превратить небольшой стартап в собственное производство женской одежды с многомиллионным оборотом.

Текст: Анастасия Столбова

— Алексей, трудно ли было найти свою нишу?

— Да, это было непросто. Пожалуй, поиск «своего» товара оказался для меня самым сложным делом. На тестирование продукции уходят деньги, силы и время. И здесь важно не останавливаться, изучать рынок, спрос потребителей и предложения конкурентов. Я начинал с интернет-магазина сувениров и товаров для творчества, вложил достаточно крупные суммы на закупку товаров и возлагал на них большие надежды, которые, к слову, совсем не оправдались. Запускал магазин с площадки «В контакте», так как это был один из самых доступных ресурсов на тот момент. Эта соцсеть до сих пор является очень удобной площадкой для ведения бизнеса такого плана, начинать там под силу многим.

А вот к работе с женской одеждой я пришел буквально методом проб и ошибок. Первым товаром из этой категории стали футболки с картинками животных, которые я случайно нашел в интернете. Договорившись с поставщиком, я запустил рекламу — и все сработало. В дальнейшем я придерживался такого же принципа: сначала тестировал небольшие партии, новые модели, оценивал спрос, а уже потом запускал производство или крупную партию. В ходе тестирования мы поняли, что женская одежда продается в интернете гораздо лучше, и сконцентрировались именно на ней.

Если бы я опустил руки после неудачи с сувенирной продукцией и перестал искать новые возможности, моей компании могло бы сейчас и не быть.

— Продавать в интернете одежду пытаются многие, но далеко не у всех получается выйти на приемлемый уровень. Какие типичные ошибки совершают стартаперы?

— Самая распространенная ошибка — люди слишком рано сдаются. Решив, что после первой или второй неудачи ничего не пойдет, они прекращают попытки двигаться дальше. Хотя это всего лишь рабочие моменты, не бывает продаж без отказов. У многих нет ощущения того, что они должны дойти до цели, а может, никогда не было и самой цели.

Самыми распространенными ошибками, на мой взгляд, являются следующие: неверное определение целевой аудитории, хаотичный подход к выбору ассортимента (ориентация только на свой вкус), запуск необдуманно дорогих рекламных кампаний, отсутствие грамотной работы в отделе продаж.

— Вы работаете по системе дропшиппинга — то есть магазин передает заказ своему оптовому партнеру, который, в свою очередь, отправляет товар клиенту. Насколько это сейчас распространено в России? Трудно ли найти поставщиков? В чем плюсы и минусы такой системы?

— Дропшиппинг в России на сегодня достаточно распространен, поскольку это удобный вид взаимодействия с поставщиком. Поиск надежного партнера — одна из главных задач любого продавца. Сколько существует историй, когда начинающий предприниматель терял огромные суммы, делая неверный выбор. В дропшиппинге риски потери денег сведены к минимуму, но есть вероятность получения некачественного товара, тогда бизнесмен теряет время (на работу с негативом клиентов) и деньги (на возврат средств недовольных покупателей).

— При такой схеме работы репутация магазина во много зависит от добросовестности поставщика, как обезопасить себя от нечестных партнеров?

— Тут не может быть универсального совета. Старайтесь минимизировать риски, проверяйте все, что возможно, требуйте фотографии товаров со всех сторон, замеры всех параметров. Не заказывайте большие партии товара у непроверенных поставщиков, даже по супернизким ценам. Наверное, это самый полезный совет и самая распространенная ошибка новичков.

 

 

— Как вы ищете свою целевую аудиторию? Проводите рекламные кампании в социальных сетях?

— Таргетированная реклама в соцсети «В контакте» весьма эффективна в ряде случаев, но настройку рекламных кабинетов, по моему мнению, стоит доверять профессионалам или — опять же — тестировать разные варианты и выявлять наиболее удачные. Если говорить конкретно о нашей целевой аудитории, то здесь гораздо лучше работает реклама в директе и ретаргетинг.

— Алексей, поначалу вы продавали продукцию других поставщиков, а потом решили организовать самостоятельные поставки. На каком этапе работы вы захотели не только продавать, но и производить? Как и почему это произошло?

— Рынок диктует условия, и те процессы, что предприниматели называют кризисом, выносят на поверхность все недоработки. Как результат — многие закрываются. Собственное производство — некий гарант стабильности, ведь никто не застрахован от сбоев в работе поставщика. Но при этом собственное производство требует больших вложений. Чтобы позволить себе это направление деятельности, нам нужно было «вырасти» финансово, а также заработать репутацию динамичной, надежной компании.

У нас нет собственного швейного цеха. Мы работаем, отдавая заказы на аутсорсинг. Это хорошо тем, что не приходится закупать оборудование, искать подходящее помещение, формировать коллектив. Мы готовим только подробное задание, заказываем собственные лекала и закупаем материалы. Поскольку никто не желает терять адекватного клиента, наши заказы выполняются качественно и в срок. Трудность, вернее, основная задача в данном случае — отыскать команду исполнителей-профессионалов и выбрать качественные материалы для пошива.

 

 

— Некоторые участники рынка говорят, что из-за роста курса валют увеличивается стоимость тканей, что делает невыгодным швейное производство в условиях импортозамещения. Согласны ли вы с этим мнением?

— Да, шить стало дороже. Прежде чем начинать производство, мы, конечно, просчитали многие показатели и проанализировали их. Достигнуть выгоды все-таки можно, но только если полностью исключить брак. Поэтому мы максимально контролируем качество на всех этапах производства. Также стараемся сократить срок доставки.

Вещи, пошитые в России, имеют право быть немного дороже, но мы ориентированы на средний ценовой сегмент, поэтому стоимость всегда выдержана в пределах выбранной ниши. Хотелось бы отметить, что и покупатели знают отличия товаров из Китая и сшитых в России и сейчас охотнее покупают отечественный товар.

— Почему вы решили масштабировать бизнес через франчайзинг?

— Я уже рассказывал, как мы пришли к оптовой торговле, вернее, опт сам нашел нас, когда стартапам понадобился качественный поставщик одежды. А масштабироваться мы стали, когда поняли, что физически не успеваем обрабатывать входящие заявки. Приняли решение продавать франшизы и масштабироваться за счет расширения сети франчайзи. Мы упаковали собственные знания и опыт в хороший продукт, позволяющий начать свой бизнес с минимальными вложениями. Изначально франшизы стоили действительно дешево, позже мы повысили стоимость, чтобы работать только с действительно заинтересованными людьми. Сейчас по нашей франшизе работает 25 франчайзи, четверо из них имеют право продавать франшизы.

— Какое место в вашем бизнесе сейчас отведено опту, а какое рознице? В чем специфика работы с оптовым товаром?

— Мы работаем с оптовыми продажами. Розница используется только для тестирования новых товаров, благодаря чему мы отслеживаем, что продается лучше, а что хуже. Специфика работы заключается в первую очередь в разности целевой аудитории. И, конечно, в опте совершенно другие обороты, выше ответственность и перед клиентами, и перед сотрудниками.

 

 

— С какими трудностями вы столкнулись при создании франшизы и как решали возникающие проблемы?

— С настоящими трудностями мы столкнулись при коммуникации с теми, кто приобрел нашу франшизу и ожидал получить «волшебную таблетку». Многие думают, что, купив франшизу, они могут запустить готовую бизнес-модель и улететь на острова отдыхать, а все само будет продолжать работать. Это далеко не так. Собственно, сложность и состоит в просеивании входящих запросов и выявлении из желающих работать по франшизе тех, кто заведомо не понимает принципов работы. Мы лишаем себя быстрой прибыли, но зато избавляем от множества неприятных моментов в будущем. С этой же целью мы периодически повышаем стоимость франшизы. Так мы отсеиваем большинство «не своих» клиентов.

— Каким вы видите дальнейшее развитие Piraku? Скажем, какой будет компания через пять-десять лет?

— Мы трудимся над идеальным сочетанием среднего ценового сегмента, отличного сервиса и качества товара. Чтобы люди могли не ехать на непонятный рынок в поисках цены пониже и одежды более или менее приличного качества. Хотим увеличить число интернет-площадок, на которых клиенты могли бы купить наши товары, добавить детскую и дизайнерскую одежду.

Помимо того, что мы занимаемся продажей одежды, мы занимаемся и продвижением наших товаров на рынок, анализируем, тестируем и делаем выводы, что успешно, а что нет. Эта сторона бизнеса развивается параллельно, скорее даже как некоммерческая, но работает она на пользу нашим партнерам, увеличивая и товарооборот, и прибыль соответственно.

Если подытожить, то через пять-десять лет я вижу Piraku крупным российским оптовиком, продающим качественные и пользующиеся спросом модели одежды российского производства.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Ещё по теме:

Дмитрий Решетников: «Бизнесу тоже нужно учиться»

Дмитрий Решетников: «Бизнесу тоже нужно учиться»

Руководитель сети детских школ моделизма и робототехники StartJunior о любви к автоспорту, работе с детьми и наставничестве

8 марта 2016 0 1269
Скачайте это немедленно!

Скачайте это немедленно!

Все о мобильных играх: от сценария до продажи

11 марта 2016 0 212
Забудьте про кота в мешке!

Забудьте про кота в мешке!

За покупкой — с открытыми глазами. Если выбирать — то лучшее. К клиенту — со всем уважением. Заказ — без накладок! Почему это все еще не про нас?

13 апреля 2016 0 524

Свежие статьи

Криптомечта и реальность

Криптомечта и реальность

От майнинга к реальным деньгам: свежий опыт

12 декабря 2017 0 30
От ветропарка до цифровых ценников

От ветропарка до цифровых ценников

Чем занимаются в «Роснано» и как «прописаться» в нанотехнологической отрасли

12 декабря 2017 0 11
Карьерные кейсы наших прадедушек

Карьерные кейсы наших прадедушек

Как стать крупнейшим издателем Европы с тремя классами образования и другие невероятные истории

11 декабря 2017 0 41