интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
0 .. 2
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 59.63
  • 70.36
спецпроект
Меняющие мир

«Нужны всего две морковки...»

 

Осень — самое время поспорить о тимбилдинге. Вывозить персонал за город? Или ввести старые и добрые штрафы? Работают ли заморские методы или соревнования по бегу в мешках не повлияют на производительность труда? К горячему обсуждению присоединился скептик. Он уверен, что на самом деле вместо корпоративов и тимбилдингов нужны… всего две морковки...

Текст: Сергей Шушин,

исполнительный директор Business Life, бизнес-тренер, спортсмен

 

Один из самых, на мой взгляд, неправильных способов мотивации — это в тот момент, когда результаты в компании плохие, сотрудники толком не работают, вывозить их на корпоратив для поднятия «боевого духа» или, как это модно называть, — тимбилдинг. Да это вообще бред! Что мы поощряем в этот момент? Отсутствие результата, вот что.

Если мы поощряем отсутствие результата, то в будущем мы получим отсутствие результата, все просто. Проверьте сами. Дайте премию сотруднику, который весь месяц валял дурака, и сделайте это известным для всего офиса. А после посмотрите на лица, а еще лучше — на результаты тех сотрудников, которые весь месяц вкалывали как проклятые, выполнили план, но ни премии, ни спасибо не получили!

 

 

Какое отношение у вас будет в тот момент, когда вы выиграли соревнования и по всем правилам вас должны взять в сборную, но берут того, кто был вторым? Как минимум вы разозлитесь. Да, кто-то соберется и будет еще больше тренироваться. Ну а что с ним будет, если и во второй раз история повторится? Что, если в третий и четвертый раз? Он откажется вообще от идеи попадать в эту сборную и правильно сделает, так как результаты отбора несправедливые.

Что касается постоянно возникающего вопроса о том, как зажечь глаза у сотрудников, как замотивировать, есть два способа, они очень простые и далеко не новые. Это морковка спереди и морковка сзади.

Если сотрудник выполняет план, то он получает «плюшку», если не выполняет, то чего-то лишается. Например, работает в выходной день или всю неделю приходит на работу не к 9:00, а к 7:00.

Приведу пример из жизни нашей компании. Итак, 1 декабря 2016 года. Проходит собрание топ-менеджеров и исполнительного директора. В роли исполнительного директора — я. Вижу, что младшие руководители после постановки плана по доходу на месяц как-то вяло отреагировали и уверенности в их глазах, что они выполнят его, я точно не увидел. Тогда решил затеять игру. Как описано выше, это была морковка спереди и сзади. При выполнении отметки 8,5 млн рублей за декабрь (а это шикарный доход для этого месяца) весь топ-состав пойдет в ресторан за счет компании. Если не делаем, то руководители-мужчины (включая меня!) бреются налысо, а руководители-девушки красятся в блондинок. И для тех, и для других это было страшное наказание и никто этого не хотел. Я, например, когда побритый налысо, похож на малолетнего заключенного, и мне это явно не к лицу. Что касается девушек, у нас работали коренные армянки, и для них было лучше побриться налысо, чем краситься в блонди.

 

 

Помимо нас, об этом знали еще все сотрудники, и информация просочилась в соцсети. Отказываться было не вариантом.

И как всегда, весь доход мы делаем с героическими усилиями в самый последний момент. К 20 декабря на счету было 5 млн рублей . А за последние дни мы сделали еще 4,8 млн, тем самым выполнив план. Но как мы работали?! Это был сущий ад. Работа кипела с 8 утра и до 9 вечера последние десять дней. Когда все думали о корпоративе, о Новом годе, о подарках, мы думали лишь о своей голове.

Несколько наблюдений о том, что происходит с продажами под Новый год.

1. Уровень шума снижается. Это означает что раньше директору компании звонили как минимум пять менеджеров в день из разных организаций. А под Новый год звоним только мы. Остальные уже на корпоративах, они работают в вялотекущем режиме.

2. Под Новый год у людей хорошее, праздничное настроение. А в хорошем настроении решения о покупках принимаются гораздо быстрее и лучше.

 

 

Для этого нужно клиенту сделать хорошее акционное предложение и обучить продавца, как правильно его преподнести.

Конечно, не нужно злоупотреблять такими играми с морковками, так как это работа на износ и не все сотрудники могут согласиться на такое, а тем более выдержать. Существует более мягкий способ мотивации персонала.

Всегда есть денежная мотивация, а есть не денежная. Денежная мотивация сильна тогда, когда сотрудник получает зарплату меньше, чем в среднем по рынку. В этот момент для него лучше поставить план и сообщить что при выполнении плана он получит премию. Но если в среднем зарплата неплохая, то идеальный вариант это премия в виде какого-то нематериального приза.

Мой партнер Марат Саид-Галиев несколько лет назад консультировал крупную компанию. В ней на тот момент было 516 супермаркетов. Так там собственники запустили игру на лучшего кассира месяца. Я не знаю, по каким критериям их оценивали, но битва была в течение всего месяца жесткая, никто не хотел проигрывать. Что вы думаете было призом? Тортик! За первое место лучшему кассиру подарили тортик! Да, конечно, об этом написали в газете предприятия, повесили портрет этого кассира в центральном офисе. Больше 1000 кассиров билось за тортик, вот это азарт!

 

 

Еще пример. Наши клиенты — один из крупных заводов по производству ванн, унитазов, раковин и т. д. У них была проблема на складе. Количество испорченной продукции доходило до 4–5%. Неправильно загрузили — и товар побился, что-то перевернулось — и товар снова побился. Что сделали собственники? Они запустили игру среди обычных работяг-погрузчиков. Задача заключалась в том, чтобы минимизировать процент боя продукции. Грузчиков разбили на команды, и игра началась. Призом была поездка на футбол. Так вот, по итогу победила одна из команд, и в день победы на завод заехал автобус украшенный шариками, загруженный десятками литров пива, и эту команду повезли демонстративно на стадион смотреть футбол. Собственникам таким методом удалось снизить количество боя продукции до 1%.

Неважно, какого возраста сотрудники, неважно, какую должность они занимают, важно то, что работу необходимо делать немного азартной. Разбавлять серые будни и подталкивать к выполнению плана. Когда коллектив включается в подобную игру, когда у них горят глаза на работе, когда они стремятся побить свои же лучшие показатели, не это ли счастье директора? И тут, конечно же, нужна смекалка, и по-хорошему стоит сделать опрос среди сотрудников на предмет того, что для них было бы интересно получить в качестве награды за победу — помимо денег.

Иначе может получиться так, как у нас в одной из наших компаний в 2011 году. Мы объявили игру среди отдела продаж. Объявили, что лучший продавец месяца поедет в Египет за счет компании. Нужно было не только стать лучшим продавцом, но и превысить минимальный порог по доходу, от которого начиналась игра. И что вы думаете, кто-то превысил порог? Никто! А потом, по окончании игры, мы стали делать опрос, хотят ли они вообще поехать в Египет. Нет! Никому этот Египет не нужен был. Поэтому сильно никто и не напрягался. Для кого-то более ценно было бы сходить в кино, для кого-то — в ресторан. С тех пор мы всегда делаем опрос, прежде чем назначим приз. Он должен быть желанным, чтобы люди стали биться за него.

 

 

Итак, даю наводки. Призом может быть: поход в кино, пицца в офис, выезд всем коллективом в горы или на побережье моря, квест за городом, сплав по горной реке на рафтинге, поход на концерт какого-нибудь артиста. Еще может сделать так, что лучший продавец получает на целую неделю ваше директорское кожаное кресло или ваше личное парковочное место на стоянке. Все это тоже является неплохим призом.

Если вы — собственник или директор или руководитель какого-нибудь отдела, то разработайте и начните игру для своего коллектива прямо сегодня. Понаблюдайте за изменениями, и вы обнаружите, что можно увеличить доход на 15–20% без дополнительных ресурсов и вложений.

Дерзайте. Креативных вам идей!

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Это танцы, детка

Это танцы, детка

О главных уличных стилях и фестивале Respect My Talent

18 ноября 2017 0 16
PR опять (все еще) удивляет

PR опять (все еще) удивляет

Хайп, звезды и бесплатные билеты: лучшие пиар-ходы 2017

17 ноября 2017 0 35
Ка!Ба!Ре!

Ка!Ба!Ре!

Где учиться, чтобы потом стать управляющим ресторана или владельцем гостиничного бизнеса?

17 ноября 2017 0 24