интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
-3 .. -5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 56.08
  • 60.85
спецпроект
Право имею

От старта до первых инвестиций

 

Мало кто знает, как развивались успешные проекты до получения первых инвестиций, за исключением историй из разряда «эта идея посетила меня спонтанно, на ее реализацию я не потратил ни копейки, и уже через неделю после того, как рассказал о ней, получил свои первые инвестиции».

Текст: Екатерина Ерина

 

Чтобы выяснить, как развиваются проекты с самого начала, до первых осознанных бизнес-действий и первых внешних вложений, мы пообщались с Тимуром Аблязовым, руководителем проекта Smart Wi-Fi и ресторана Phillibert, который не понаслышке знает о том, насколько важно продвижение заведений в социальных сетях. Именно поэтому он решил реализовать идею сервиса для маркетинга мест.

 

 

— Расскажите, пожалуйста, с чего начинался проект, как вам пришла идея создать подобный продукт?

— Проект стартовал год назад, в феврале 2014 года, и был создан в первую очередь для продвижения наших собственных заведений. На тот момент нашей минимальной задачей было создание сервиса автопостинга, который публикует заранее заготовленные посты при авторизации и позволяет увеличить охват потенциальных клиентов в социальных сетях, сократив при этом бюджет. Идея подобного продукта уже была реализована на Западе, мы периодически видели новости о том, как те или иные проекты привлекали инвестиции на разработку подобных продуктов. В феврале мы сформулировали идею и уже в марте начали техническую реализацию.

 

— Как долго длилась разработка продукта?

— Техническая подготовка продукта длилась около трех месяцев, так как для нас это была новая разработка и мы не до конца понимали все механизмы. Например, долго приходилось ждать согласования от соцсетей. В начале июня мы получили все инструменты, которые были необходимы для дальнейшей технической реализации рабочей версии продукта. В июле мы познакомились с Юрием Соколовым и решили начать сотрудничество для развития Smart Wi-Fi. На тот момент автопостинг стал использоваться слишком часто и перестал быть уникальным сервисом, и нам необходимо было доработать продукт в соответствии с потребностями клиентов и текущей рыночной ситуацией. Продукт, каким мы его представляем сейчас, был окончательно сформирован в конце августа.

 

— Каким образом шло тестирование продукта?

— Тестирование всех рабочих и нерабочих версий продукта проводилось на наших точках. Первые клиенты, которые у нас были, — дружественные нам места, сеть семейных ресторанов «Нектарин», на них мы отрабатывали специфику работы с сетевыми заведениями.

 

 

 

— А какие-то предварительные исследования проводились?

— Мы провели опрос по «теплой базе» партнеров и друзей, которые работают в общепите. На первом этапе все были в восторге, но когда мы в конце августа — начале сентября пришли с рабочей версией продукта, уже запахло кризисом и все те потенциальные первые клиенты, на которых мы рассчитывали, не дали ни одной продажи, поскольку все стали сокращать маркетинговые бюджеты. Отсюда мы сделали очень важный вывод: рассчитывать на какие-то первые деньги, которые придут с «теплой базы», — не всегда правильно.

 

— Какие еще выводы вы сделали в результате запуска продукта?

— Анализ рынка надо делать гораздо глубже и внимательнее, в нем стоит более детально изучать существующих и потенциальных конкурентов, а также барьер входа на рынок. Если продукт новый и его надо доносить и формировать новый рынок, то без помощи по рекламе, маркетингу и продукту не обойтись. Даже хорошо реализованная идея умрет, если не уделить этим вопросам должного внимания.

 

— Если вернуться к хронологии, как проект развивался в течение осени?

— Наша команда стала расширяться. Мы начали формирование отдела продаж, так как продукт уже готовился к выходу на рынок. У нас появился коммерческий директор, но первый отдел продаж не был до конца сформирован. На то были разные причины, начиная с того, что мы постоянно дорабатывали продукт, ждали, когда доведем его до идеального состояния, и не уделяли должного внимания и времени продажам. Немаловажно и то, что финансирование, которое мы выделили на формирование отдела продаж и обучение персонала, оказалось недостаточным.

 

 

— Эти первоначальные вложения были из собственных средств?

— Да, первоначальные инвестиции — это свои вложения. Техническая разработка, анализ рынка и формирование отдела продаж оплачивалось нами из собственных средств. На тот момент владельцев компании и инвесторов было четыре, и поскольку часть из нас была задействована в оперативном управлении компанией, постепенно родился очень важный принцип, которого мы придерживаемся до сих пор: даже если кто-то из руководящих сотрудников является инвестором, в оперативном управлении он — должностное лицо, принимать решения, основываясь на факте владения компанией, неправильно, и мы ставим это во главу угла.

 

— Каким образом проект развивался дальше?

— Осенью в нашей команде по рекомендации Юрия появился директор по продукту — Алексей Верютин. Сотрудничество пошло на пользу проекту, в этот период мы занимались выведением продукта на рынок, отдел продаж давал первые продажи, мы получали первую операционную выручку. Переломным моментом можно назвать акцию на Digitale, после которой мы увидели несколько вариантов развития проекта.

Первый вариант — привлечение новых ресурсов, в том числе и финансовых, для масштабирования проекта в регионы. И второй вариант — концентрация на продажах в Петербурге, на развитии партнерской системы, на построении отдела активных продаж, на получении определенной операционной прибыли. И только после этого — выход в регионы и тиражирование.

Так как ресурсов для одновременной реализации обоих вариантов не было, мы разошлись во мнениях по поводу того, как компания должна развиваться дальше. В результате этого мы пошли своим путем, Алексей пошел своим. Насколько я знаю, он создал аналогичный проект и развивает его как раз в регионах, мы же сосредоточились на развитии компании в Петербурге.

 

 

— Расскажите об акции на Digitale, какой эффект она дала?

— На конференции мы создали точку доступа к интернету, подключаясь к которой, пользователи публиковали у себя пост с логотипом Digitale. Но суть акции состояла не в том — Алексей Верютин предложил делать второй пост на стенах тех же самых пользователей, на котором была изображена женская грудь с наложенным на нее логотипом Smart Wi-Fi. Так как эти «повторные» посты одновременно появились в хэштег-трансляции, акция вызвала шумиху и привлекла внимание к бренду. После Digitale было примерно десять заявок на покупку франшизы в регионах, в основном это были люди, которые посещали тренинги Алексея, поскольку информация об акции выкладывалась на его странице. Заявки на подключение Smart Wi-Fi тоже были, но они были в основном из регионов. Было несколько заявок из Петербурга, и мы их отработали. В частности, успешным кейсом стало внедрение сервиса в музее миниатюр «Петровская акватория».

Во время акции мы прошли определенные краш-тесты технической составляющей продукта, сделали определенные выводы, сделали продукт более стабильным, получили фидбек от потенциальных клиентов и партнеров. На основании этих откликов мы составили список улучшений, который мы планируем внедрить уже в конце марта — и тогда мы получим продукт, который отвечает всем требованиям пользователей.

Параллельно с получением фидбека от акции на Digitale мы вели переговоры с инвесторами. Изначально мы хотели получить инвестиции от фонда Buran Venture Capital, в начале декабря мы встретились с представителем фонда. Несмотря на то, что фонд не вложил в нас деньги сразу же, поскольку потенциал рынков и проектов, в которые они обычно вкладывают, измеряется гораздо большими оборотами, чем были у нас на тот момент, встреча прошла очень продуктивно. 

 

 

— Расскажите подробнее, чем эта встреча оказалась полезной?

— Инвестор задал нам три вопроса, которые позволили нам по-другому посмотреть на наш продукт. Первое — емкость рынка, сколько люди тратят денег на ту сферу, в которой мы ему помогаем, на продвижение в SMM, мы изначально считали немного иначе.

Второе — порог входа в этот бизнес, как быстро у нас могут появиться конкуренты. И третий вопрос — стоимость привлечения одного клиента. Мы подготовили ответы на эти вопросы для себя и для потенциальных инвесторов.

Нам задали планку: «Мы можем дать вам миллион долларов, более того, мы хотим вам их дать. Но нас не устроит оборот в 100 тысяч долларов». Им нужно вложить миллион, а продать компанию за 50 миллионов. В среднесрочной перспективе на нашем рынке такого потенциала нет. Однако в случае хороших финансовых показателей мы всегда можем вернуться к этим переговорам.

 

— Насколько я знаю, вы привлекли частные инвестиции?

— Да, частный инвестор из Новой Зеландии купил у нас долю в проекте. Он обладает компетенциями по реализации очень интересных проектов и бизнес-планированию, у него есть контакты в других фондах, в которые можно обратиться. Стороннее мнение специалиста в этой области было необходимо, но платить ему мы не были готовы, поэтому инвестиции стали тем самым «интересным моментом», которые помогли обеим сторонам достичь своих целей.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Ещё по теме:

Лакомый кусок

Лакомый кусок

Что же самый лакомый и, следовательно, самый дорогостоящий кусок рекламного времени?

12 мая 2013 0 654
История про отличия

История про отличия

Интернет-маркетинг здесь и сейчас

20 января 2015 0 584
Рецептура хорошего маркетинга

Рецептура хорошего маркетинга

Лучшие маркетинговые приемы современности, собранные в единую стратегию продвижения

13 января 2016 0 292

Свежие статьи

Да нет, наверное

Да нет, наверное

Психолог Ирина Флотская о науке отказывать без чувства вины и испорченных отношений

24 апреля 2017 0 88
Право имею!

Право имею!

Почему люди относятся к законам небрежно и где современная молодежь проводит для себя границу между «можно» и «нельзя»

23 апреля 2017 0 25
Лайкни Малевича, репостни Айвазовского

Лайкни Малевича, репостни Айвазовского

Что такое хороший музейный Instagram и как культурные пространства превращают виртуальных подписчиков в реальных гостей?

22 апреля 2017 0 172