интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
14 .. 16
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 67.18
  • 76.72
спецпроект
Альтернатива есть

Поймал рыбку, теперь продай

 

Чем рыбный бизнес на Дальнем Востоке отличается от бизнеса на юге страны? И как женщине построить карьеру в суровых краях, где традиционно главенствуют мужчины? Об этом «Понедельнику» рассказала директор по развитию ТМ «Рыбсеть» Полина Кирова.

Текст: Анастасия Столбова

 

— Полина, бизнес на рыбе — типичная история для Дальнего Востока, что скажете о конкуренции, сильно ли ее ощущаете?

— Нашему производству в Хабаровском крае более 13 лет. До сентября 2014 года мы сталкивались с сильной конкуренцией. Поскольку работали как рыбодобытчики и никак не взаимодействовали с конечным потребителем. В связи с вводом санкций мы поняли, что единственный вариант развития — создание розничного подразделения. Так мы открыли первый фирменный магазин «Рыбсеть». Летом 2015 года продали первую франшизу. Сегодня «Рыбсеть» — это более 80 рыбных супермаркетов по всей стране. Как ни странно, рыбный бизнес до сих пор остается очень закрытым, а уровень обслуживания клиентов — это вообще отдельный крайне печальный разговор. Ратуя за публичность компании, мы запустили одноименное аналитическое агентство, которое освещает важнейшие события в отрасли, исследует рынок и выделяет тренды в рыбном бизнесе.

 

 

— Вы развиваетесь по франшизе, расскажите, как ищете партнеров?

— Мы расширяли свою сеть постепенно, без спешки. Перед нами стояла задача построить прочный фундамент, а не просто набрать клиентов. Был знаковый случай, когда мы отказали франчайзи, который хотел открыть более пяти магазинов за месяц, потому что нам не понравился его подход к торговле и партнерству с нами, для нас стабильность в отношениях с клиентами важнее сиюминутной выгоды.

Был недавно забавный случай, когда одна из рыбных компаний решила попробовать себя во франчайзинге и не нашла ничего лучше, чем рекомендовать своим клиентам сначала сходить к нам, потому что мы «очень понятно все рассказываем», а потом за продукцией приходить к ним. Они не учли только одного: клиент, который к нам приходит, у нас и остается, а мы целенаправленно над этим работаем. Франчайзинг в нашем понимании — это не просто оптовая поставка покупателю, а комплекс действий и ноу-хау, которым мы обучаем партнеров, сопровождая их на всех стадиях.

— Полина, а что скажете про дальневосточную романтику — какая она? И сказывается ли она на корпоративной культуре?

— Дальневосточной романтики как таковой у нас нет. Сложно назвать романтикой погодные условия Хабаровского края, когда даже цемент для стройки нового цеха приходится доставлять вертолетом. Суровые мужчины, отстреливающие медведей, женщины, которые работают только в качестве технологов, тяжелые условия работы — все это выглядит романтично только из офиса в Москве. К счастью, на корпоративной культуре нашей компании дальневосточный флер не сказался: все относятся друг к другу с уважением, мужчины воспринимают женщин не как элемент интерьера, а как достойных коллег.

— Расскажите об уловах на Дальнем Востоке? Сложно ли получить лицензию? Много ли браконьеров?

— Часть рыбы на Дальнем Востоке мы добываем сами, часть докупаем. Выбирая себе стороннего поставщика, мы проводим комплексное исследование продукции, которое не ограничивается обычными анализами. Если у нас нет уверенности в продукте, мы лучше откажемся от такой позиции.

 

 

Квоты распределяются на каждую компанию и на каждый участок, просто так прийти и выловить рыбу на Дальнем Востоке в промышленных объемах нельзя. Браконьеров очень много, но рыбаки вместе с местными органами управления активно борются с нелегальной добычей, что сдерживает поток неучтенного вылова. В 2017 году, например, на Сахалине практически не было вылова лососевых, и частично причиной тому были именно браконьеры.

— Вы работаете на Дальнем Востоке и в Краснодарском крае. Как отличается бизнес в двух этих регионах? Где сложнее, где интереснее?

— Если на юге самое главное — связи и отношения, то на Дальнем Востоке это в первую очередь деньги, а потом уже отношения. Безусловно, в обоих регионах есть свои нюансы ведения бизнеса, особенно рыбного, но сравнивать их по объему продаж было бы некорректно. Все же Дальний Восток — это промысловая рыба, пусть сейчас и неоправданно дорогая, а юг России — это скорее деликатесная рыба в гораздо меньших объемах. Любимый всеми минтай, например, — это дальневосточная рыба, а ставрида, барабулька, хамса — черноморская.

— А как вы проверяете качество товара в магазинах розничной сети?

— В своей сети мы торгуем как товаром собственного производства, так и партнерским, сделанным из нашего сырья. Если говорить о сибирских или астраханских позициях, то мы размещаем крупнооптовые заказы на производствах, качеству которых мы доверяем. Так как мы делаем упор именно на вкусовые характеристики и высокий уровень продукции, нам иногда смешно слушать вопросы про то, почему осетр в подворотне стоит на 100 рублей дешевле. Качество этой рыбы, отсутствие документов и сертификатов не идут ни в какое сравнение с мнимой выгодой от ее покупки.

Нельзя сравнивать рыбу с сырьевым продуктом вроде картофеля. Вкус рыбы сильно зависит от месяца вылова, размера, даже воды, в которой она обитала. Помимо внутренней системы контроля качества мы также пользуемся услугами «тайного покупателя» для проверки франчайзинговых магазинов. Также мы собираем отзывы по продукции, проводим дегустации и пробные партии.

Мы торгуем только российской рыбой. У нас, впрочем, есть две импортные позиции — это мидии и лангустины, которые мы ввели в ассортимент по просьбе франчайзи, и они пользуются постоянным спросом. Вся остальная рыба — а это более 120 наименований — российская.

 

 

— Говорят, что на Дальнем Востоке женщин у руля бизнеса вообще нет. Почему так?

— Дальний Восток — суровый край. В таких условиях вся надежда на мужчин, поэтому женщины занимают вторые роли и редко участвуют в бизнесе на равных. Чаще всего женщины работают технологами. Топовый менеджер в отделе продаж — да, начальник производства — да, настоящий генеральный директор или собственник — нет.

— Полина, как вам удалось построить карьеру? Что делаете, чтобы вас воспринимали как равную или как лидера?

— В моем случае карьерный путь начался и развивается в Москве. Я отвечаю за развитие бренда и за розничные и сетевые продажи компании. То, в чем я специализируюсь, непонятно рыбакам с Дальнего Востока. Моя карьера построена на противопоставлении старой формы существования рыбного бизнеса и западного опыта. Я развиваю рыбный бренд, который отличается не только своим качеством, но и прозрачностью, открытостью, публичностью, клиентоориентированностью и сервисом.

Что касается восприятия — за меня говорят мое упорство и достижения в профессиональной сфере. Я точно знаю, что могу выстроить с нуля эффективную систему продаж и развить сильный бренд с относительно небольшими затратами в таком неоднозначном бизнесе, как наш, поэтому мне не столь важно, как ко мне относятся другие. Скорее просто приятно, когда оценивают по заслугам, хотя в моей отрасли это редкость.

Положив руку на сердце, сомневаюсь, что крупные дальневосточные бизнесмены считают меня равной. Но, повторюсь, я работаю не для этого. В нашей компании в отделе, который я возглавляю, мне удается заинтересовать людей, которые идут за мной. Мне кажется, идея — это гораздо важнее всего остального, а вера в идею — это один из мощнейших стимулов для действий. И когда мы работаем, мы получаем удовольствие не только от результата, но и от процесса, разве это не лучшее, что может быть в работе?

 

 

Меня не смущают и не раздражают гендерные вопросы. Почему бы не пользоваться женской слабостью, интуицией и гибкостью в работе? Я не считаю это зазорным, и иногда это работает гораздо лучше, чем «мужской» подход к делу.

— Что для вас самое сложное в рыбном бизнесе?

— Думаю, косность мышления. С ней я сталкиваюсь ежедневно, и мне приходится долго объяснять необходимость каждого шага. Это сложно, потому что хочется сделать еще очень много всего, я постоянно запускаю новые проекты, от телевидения и пиара до обучающих программ в рыбной отрасли и круглых столов, и мне бы хотелось, чтобы все работали с такой же скоростью и были открыты новому. Хотелось бы верить, что скоро так и будет.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

«Ню-ню-ню!»

«Ню-ню-ню!»

Приглашаем полюбоваться на карнавальную мистерию.

19 августа 2018 0 50
Скорая джазовая помощь

Скорая джазовая помощь

Певица Арина Фауль о том, как организовать благотворительный концерт.

18 августа 2018 0 48
ЗОЖ-ревизия

ЗОЖ-ревизия

Анализируем опыт лидеров: в чем секрет успеха сервисов и приложений?

17 августа 2018 0 77