интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
-15 .. -17
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 56.76
  • 69.63
спецпроект
Войти в поток

Праздничные инструменты

 

В январе компании подводят итоги праздничных недель: оправдались ли «прибыльные» ожидания; какие акции «выстрелили», какие не вызвали отклика у клиентов; насколько качественно отработали подразделения и отдельные сотрудники; наконец, все ли возможности были использованы?

Текст: Даниил Зинько

 

Итак, вооружитесь итоговым отчетом и пройдитесь по нему с карандашом, отмечая, что вы сделали, а что упустили.

Это тем более актуально, что многие праздничные инструменты имеют универсальный характер применения и могут быть полезны вам накануне предстоящих дат — 23 февраля и 8 марта.

Нынешняя экономическая ситуация в России делает сезонные колебания объемов продаж еще значительнее, чем обычно. Осень и начало зимы 2015 года можно сравнить разве что с 1999 годом, когда темпы оборота розничной торговли ставили печальные антирекорды. Особенно пострадал непродовольственный сегмент.

 

Однако праздники — всегда шанс немного поправить положение, сделав ставку на эмоции и/или расчетливость покупателя.

Первое, что приходит в голову перед праздниками, — это, конечно, скидки. Наверняка, вы этим инструментом тоже воспользовались и грамотно нацелили их именно на ту конкретную часть клиентов, которая колеблется, совершить ли покупку.

Проанализируйте, однако, правильно ли вы «подарили» эту скидку? Например, при целевой рассылке специального предложения по электронному адресу клиент не должен получить SMS с той же скидкой. Излишняя назойливость и пересечение каналов распространения снижают уникальность и ценность предложения.

 

 

Другой классический подход — организация мероприятий для клиентов. Отмечу, что проводиться они могут не только в офисе самой фирмы (которые бывают довольно скромные, так как все больше сотрудников работают дистанционно) или в арендованном конференц-зале, но и в антикафе или на складе компании.

Все ли варианты локации, включая самые экзотические, вы рассмотрели?

Что до содержания мероприятия, то следует помнить: выбирая специфические форматы, такие, например, как аукцион, лучше пригласить специалиста с хорошим портфолио и, конечно, с соответствующим шоу-сопровождением.

Вообще, на практике каждый из знакомых и распространенных инструментов имеет свои нюансы в использовании. Скажем, розыгрыш призов среди покупателей предполагает, что призы должны быть либо желанными для большинства (например, поездка на несколько дней в пределах региона на двоих), либо полезными (годовая подписка на фитнес), либо модными (квадрокоптер, 3D-принтер). А когда вы вводите скидочные купоны, очень опасно экономить на SMM. Вы можете действовать путем проб и ошибок, совершенствуя год от года свои навыки. А можете, что называется, начать с высокого старта и сразу нанять профессионала, заодно изучив и его методы работы.

 

 

Как бы то ни было, уже январь, какие-то мероприятия прошли, теперь время оценить ответственного (организатора): справился ли этот человек с задачами, отработал ли свой гонорар, стоит ли в следующий раз пригласить кого-то выше классом или теперь вы уже точно справитесь сами?

Прошедшие праздники показали, что набирает популярность такой инструмент, как благотворительная акция (в любой ее разновидности — от благотворительной вечеринки до партнерства с НКО). Добрых дел много не бывает, но в этой ситуации требуется особенно тщательно продумать все детали, любая небрежность негативно скажется на вашей репутации. Тщательно продуманная и подготовленная благотворительная акция может принести солидные дивиденды, однако, поскольку тщательность — дело не дешевое, риск не окупить затраты, мягко говоря, имеется.

 

Вы уже провели такую акцию — ответьте на несколько вопросов для самоанализа: какой реальный результат для благополучателей принесла акция?

Удалось ли привлечь внимание к продукции компании? Стоила ли акция вложенных усилий и средств?

Если на последний вопрос вы отвечаете «нет», то не стройте иллюзий и в будущем просто переведите соответствующую сумму на счет благотворительного фонда.

Определенной новацией в привлечении внимания к своему товару в эти зимние праздники можно считать запуск краудфандинговых проектов. Почему такие проекты могут оказаться неуспешными? Не в последнюю очередь из-за того, что к ним не успели подготовиться заранее и как следует, начиная с выбора площадки и заканчивая сбором необходимой документации. Казалось бы, замечание очевидное. Однако часто именно эта очевидная причина не позволяет получить желаемый результат!

Проанализируйте результаты. Соберите мнения сотрудников и составьте свое собственное: достаточно ли было выделено времени для подготовки мероприятия или же его выдумывали за три дня до часа Х?

Если до этого мы говорили о тех инструментах, которые может применять с разной степенью успешности даже новичок, теперь стоит упомянуть два инструмента, которые я бы не рекомендовал начинающим предпринимателям (поскольку наблюдал печальные результаты). Во-первых, это продажи в кредит или в рассрочку, если до того вы этим не занимались. Во-вторых, участие в специальных тендерах. Дело в том, что в декабре бюджетные организации стремятся быстро потратить остаток средств, чтобы избежать урезания бюджета на будущий год. Мало того, что предпринимателю нужно быть заранее готовым к участию в тендерах и онлайн-аукционах (например, загодя приобрести электронную цифровую подпись), проводить предварительную рассылку по бюджетным организациям, налаживать контакт с контрактными службами (то же самое справедливо и для крупных организаций), так ему еще и предлагают взять на себя обязательства с переносом на следующий год.

А это рискованно! Разве что вы провели полноценный анализ сроков, стоимости и технической осуществимости сделки, внимательно прошлись по всем узловым моментам предполагаемого договора.

 

 

А теперь несколько рекомендаций на будущее:

— Праздничная акция — это отдельный проект внутри текущего процесса, поэтому тщательно просчитывайте издержки и минимальный охват аудитории для успешности проекта. Внимательно проанализируйте все издержки, прямые и косвенные доходы. Разумеется, это стоит делать после подведения основных итогов, чтобы видеть всю картину целиком. Проанализируйте и организационные итоги. Именно сейчас важно сделать выводы. До следующего года многое забудется!

— Не рекомендуется запускать крупные акции и мероприятия параллельно с текущей деятельностью, опираясь на тех же сотрудников. Разделение на process run (текущий процесс) и change run (изменяющий текущий процесс) стало модным еще и потому, что тот, кто успешно контролирует ежедневные процессы, не может успешно (а потому и не должен) заниматься проектной деятельностью.

— Праздничные акции должны быть экономически оправданными, необходимо разработать бизнес-план, календарный план-график, изучить опыт и поведение конкурентов, анализ предложений на текущий год.

— Подумайте насчет дополнительной аргументации для клиентов, например, разместите на сайте или запустите мобильные приложения-калькуляторы для расчета затрат на покупку, сравнения товаров/услуг на рынке, в регионе/городе.

— Будьте ближе к клиенту! Продажи растут, когда фирма усиливает работу в районе размещения организации, районе основной концентрации клиентов или поставщиков для уменьшения расходов и сокращении времени на доставку.

— Не стоит расстраиваться, если что-то не получится и товар в итоге не будет распродан полностью. В текущей кризисной ситуации товар — это отличное вложение (как в валюту, которая только растет со временем).

— Не забывайте про особенности бухгалтерского и налогового учета при проведении скидок, благотворительных акций, подарках товаров или услуг!

 

 

И напоследок. Некоторые упускают праздничные недели, мотивируя это тем, что продукт/услуга «не праздничные». Однако даже если вы продаете серьезное оборудование или оказываете, скажем, юридические услуги, можно найти выход. Например, можно дарить консультации или же месяц, полгода или год бесплатного обслуживания оборудования.

Кстати, отличный ход — заняться гарантийным сервисом и пройти соответствующую сертификацию у известных производителей. Этим как раз можно заняться после праздников, то есть сейчас!

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Комикс, СМС, игра

Комикс, СМС, игра

Литература в XXI веке: ищем необычные способы познакомиться с шедеврами

24 февраля 2018 0 13
Пряники, лайки и бейджи

Пряники, лайки и бейджи

Директор по развитию «Пряники.com» о том, как грамотно геймифицировать бизнес

23 февраля 2018 0 24
Как Тор Одина нашел

Как Тор Одина нашел

САО, СЭО, СМО и СПО. Да, стройотряды все еще существуют

23 февраля 2018 0 57