интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
-12 .. -14
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 56.76
  • 69.63
спецпроект
Войти в поток

Продавай как звезда

Год от года продавать становится все труднее — специалист по продажам, который ограничивается звонками и встречами, больше не внушает клиенту доверия и проигрывает в конкурентной борьбе. Успешным сегодня может стать только принципиально новый тип профессионала в продажах, и о нем рассказывает Джон Янч в книге «Продавец нового времени» от издательства «Манн, Иванов и Фербер».

Текст: Юлия Севостьянова

 

Несколько кричащий подзаголовок «Думай как маркетер — продавай как звезда» сразу дает понять, что замысел автора — найти точки соприкосновения между сферой продаж и маркетингом.

Автор — владелец бренда Duct Tape Marketing, создатель системы прикладного маркетинга, признанный эксперт в области маркетинга малого бизнеса — говорит об огромной пропасти, которая пролегла между отделами продаж и маркетинга, в то время как их первостепенная задача — плотно взаимодействовать и подпитывать друг друга. Именно поэтому необходимо кардинально менять не только контекст продаж, но и образ самого продавца. Рецепт успеха довольно прост: специалист по продажам достигнет небывалых высот, если начнет думать и действовать как маркетер.

Книга делится на три большие части.

Первая — «Новое мышление в продажах» — формирует у продавца образ мышления, который позволит сопровождать клиентов в процессе покупки. Здесь автор приводит подробное описание комплекса навыков, необходимых успешному специалисту: это восприимчивое слушание, умение наладить обратную связь с клиентами, создание репутации и своего личного бренда.

Джон Янч создал своеобразную энциклопедию для продавца: каждый аспект он раскрывает очень подробно, приводит примеры из реальной практики, советует инструменты и рекомендует книги своих коллег. Впрочем, российским специалистам пригодятся далеко не все советы прославленного маркетолога. Дело в том, что отечественная сфера продаж все же сильно отличается от западной — например, многие из онлайн-инструментов, на которые ссылается автор, не имеют российских аналогов, а степень влияния некоторых соцсетей на потенциальных покупателей у нас значительно ниже. Однако главная заслуга Джона Янча даже не в самих идеях (многие из них не отличаются новизной), а в том, что идеи собраны вместе и расположены в логичной последовательности. Постепенная реализация этих шагов приводит читателя к следующей части, которая называется «Новый подход к практике продаж».

Здесь автор останавливается на способах завоевания авторитета и вводит новое определение: «песочные часы» продаж — альтернатива пресловутой «воронке продаж». «Песочные часы» — это не просто сопровождение клиента от первого контакта до заключения сделки: этот новый взгляд, подразумевающий вовлечение потенциальных и реальных клиентов в целое путешествие, состоящее из семи этапов: изучение, сотрудничество (симпатия), разработка (доверие), определение (проба), предоставление ценности (покупка), оценка (повторная покупка), вовлечение (рекомендация). Любопытно, что реализацию «песочных часов» Джон Янч предлагает начинать с конца: «Первое, о чем стоит задуматься при разработке своей модели песочных часов продаж: что вы хотите, чтобы клиент думал, говорил и чувствовал по поводу вашего товара или об услуге через 180 дней после совершения покупки? Затем идите в обратную сторону, к моменту, когда клиент заинтересовался покупкой. Другими словами, еще до встречи с ним определите, каким образом будете его вовлекать после того, как он уже станет вашим клиентом».

Заключительная часть книги — «Мир коуча по продажам нового типа» — адресована руководителям отделов, владельцам бизнеса, коммерческим директорам. В этой главе автор рассказывает, как построить процесс обучения специалистов новой модели продаж и внедрить в компании эту новую философию.

Обращаясь к специалистам по найму сотрудников, Джон Янч прямо говорит: нанимайте чудаков. Стереотип продавца — общительный и пробивной человек, владеющий тайной информацией, — сегодня неактуален. «Я не имею в виду чудаков в странном и часто применяемом смысле этого слова, но вам следует присмотреться к людям за пределами вашей сферы или даже вне профессии продавца, чтобы найти достойного представителя, который лучше всего подходит для работы по методу входящих продаж».

Что ж, если для тех, кто пока еще только мечтает «продавать как звезда», пособие Янча не станет проводником в новый мир продаж, то хотя бы приоткроет дверь в мир маркетинга и вдохновит на нововведения в работе.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Комикс, СМС, игра

Комикс, СМС, игра

Литература в XXI веке: ищем необычные способы познакомиться с шедеврами

24 февраля 2018 0 18
Пряники, лайки и бейджи

Пряники, лайки и бейджи

Директор по развитию «Пряники.com» о том, как грамотно геймифицировать бизнес

23 февраля 2018 0 30
Как Тор Одина нашел

Как Тор Одина нашел

САО, СЭО, СМО и СПО. Да, стройотряды все еще существуют

23 февраля 2018 0 65