интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
-1 .. -3
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 59.46
  • 69.82
спецпроект
Меняющие мир

Рассол от кризиса

 

Когда экономику со всех сторон обложили санкции, производство падает, а предприятия закрываются одно за другим, менеджер по продажам из рядового сотрудника превращается в главного двигателя торговли. Петербургский стартап — Центр увеличения продаж — готов прийти на помощь бизнесу, будь то начинающая компания или завод со столетней историей. О секретах успешных продаж рассказал коммерческий директор центра Дмитрий Кочергин.

Текст: Екатерина Ольхович

 

— Востребован ли в России аутсорсинг продаж?

— Поиск клиентов силами сторонней компании — явление сравнительно новое для России. Как часто бывает в нашей стране, мы перенимаем ведущие мировые тенденции и начинаем с излишним усердием и подчас бездумно их применять. Так и в случае с аутсорсингом продаж. В стране растет количество колл-центров, где сидят девочки-роботы и зачитывают с утра до ночи монотонным голосом: «Здравствуйте! Я представляю компанию N. Мы хотим предложить вам взаимовыгодное сотрудничество». Теперь многие бизнесмены связывают аутсорсинг продаж именно с таким механизированным подходом. Хотя я бы назвал эту услугу «аутсорсинг робота», но никак не «аутсорсинг продажника».

Поэтому в нашей компании представлена услуга «Менеджер по продажам в аренду». Наш специалист формирует базу новых клиентов, звонит, при необходимости выезжает на встречи, вызывает у клиента желание купить. Наша «фишка» — человеческое общение в сочетании с технологией продаж. Это гораздо эффективнее, нежели прочтение скрипта на автомате. Если конверсия колл-центров составляет от 1 до 5%, то у нас от 5 до 20% в зависимости от сложности проекта.

 

— Ваш секрет успешных продаж?

— В нашей компании считается, что лень — двигатель продаж. Звучит парадоксально, но это так. Именно лень побуждает придумывать способы продать много, быстро и легко. Лень делать 1000 звонков? Придумай, как сделать два звонка и продать больше всех. Вот реальный пример: нужно продать ножи и не просто ножи, а мачете, которые в России, как известно, особой популярностью не пользуются.

Пару часов размышлений, катаний на офисном кресле, рассматриваний потолка — и гениальная мысль пришла! Пару звонков — и было продано рекордное число мачете в России. Стоило только добавить в название еще одно слово — «садовое». В итоге дачники, приходя за лопатами, ведрами, лейками в одну из самых крупных торговых сетей, видели «мачете садовое» и думали, как же они до этого жили без него. Находчивость может сделать из ленивого продавца самого успешного.

 

 

— Какой «добавленной стоимостью» можно наделить продукт, чтобы он выделился среди конкурентов?

— Для меня это в первую очередь название. Нейминг должен быть понятен покупателю, подсказывать, для чего ему нужен этот товар или услуга. Например, «мачете садовое». Или Центр увеличения продаж — ни у кого не возникает вопроса, чем мы занимаемся. Удачный нейминг — залог успеха. Помимо названия, можно выделиться креативным подходом. В рекламе, в продажах.

Например, чтобы на московской выставке к нам пришло максимально возможное количество клиентов, мы разослали стихи-приглашения на рассол. Все приглашают на кофе-чай, коньяк-шампанское, а мы зовем опохмелиться на следующее утро после открытия. В итоге через пять минут после начала выставки наш «трудный» клиент, с которым никак не удавалось договориться, подошел сам с распечатанным стихом-приглашением и сказал: «Это позволило мне принять решение о работе с вами».

 

— Как вы можете за одну беседу определить уровень менеджера по продажам?

— Собеседование — это ведь тоже продажа. И продают здесь обе стороны. Одна — себя, а другая — компанию. Продажника слышно сразу. Он только начал рассказывать о себе — а вы уже хотите взять его на работу. Остались после собеседования сомнения? Значит, специалист не силен в продажах. Хороший кандидат всегда выяснит потребности работодателя, четко обозначит выгоду, которую принесет компании. Иногда, чтобы помочь кандидатам, мы задаем наводящие вопросы: «Чем вы можете быть нам полезны? Какие у вас достижения в продажах?»

Основной вопрос-детектор потенциального продажника касается желаемого дохода, звучит он примерно так: «На какую зарплату вы претендуете и почему?» А теперь открываем главный секрет: дело здесь не в цифре, которую назовет кандидат (хотя многие работодатели и работники кадровых служб именно по цифре и судят), а в том, как он ее аргументирует.

Например, пришел как-то раз к нам «крутой продажник» устраиваться на вакансию руководителя отдела продаж. И на вопрос о зарплате, он, конечно же, назвал немаленькую сумму — мол, у него семья, семеро по лавкам и всех кормить надо, машину чинить-заправлять и за границу на отдых летать. Возникает вопрос: работодателя волнует, как будет тратить зарплату сотрудник или его интересует, что он принесет компании за эту сумму?

 

 

— А с чего началась ваша карьера?

— Первая продажа состоялась в четвертом классе. Я продал цветомузыку ценой 6 рублей за 60. И понял, что у меня с продажами складываются прекрасные отношения. Но серьезно стал продавать с 1989 года, на заре рыночных отношений. В качестве наемного менеджера работал с 2000 года. За время работы в продажах я изучил огромное количество рекомендаций различных бизнес-тренеров и псевдобизнес-тренеров, апробировал свои собственные методы, нашел много «фишек» и подходов.

Самым неожиданным и запоминающимся моментом стал, как ни странно, честный отказ от продажи, который принес приятный результат. Я продавал коттеджи и сопутствующие системы для дома, рассказал потенциальной клиентке о ветрогенераторе, она очень захотела установить его на даче. Я отговорил ее от покупки — ну зачем он ей нужен? Хотя клиентка буквально протягивала 700 тыс. рублей. Я отказался от прибыли в пользу честности.

Примерно через две недели по рекомендации этой клиентки пришли застройщики и заказали строительство дома. Поводом заказать дом именно у меня, хотя вокруг стояли лучшие выставочные образцы конкурентов, стала именно честность. После этого случая я четко соблюдаю принципы порядочности в продажах, независимо от соблазнительного желания «впарить» что-то сомнительное.

Девиз нашего центра — «Креативно. Честно. Результативно». Это и есть наши принципы продаж. Креативно подходить к процессу, тем самым облегчая себе задачу. Быть честным в отношениях с клиентами, и это сейчас ценится как никогда. Ну и главное: не увлекаться процессом и всегда ориентироваться на результат.

 

— Как вы пришли к открытию собственного дела?

— Как ни странно, решил создать бизнес после серьезной травмы в ДТП. Долгое время лежал дома в гипсе и ждал операции, нужно было чем-то себя занять. Продажи — единственное, что я умею делать по-настоящему хорошо. Вот и начал, буквально в кровати, продавать различные услуги по интернету. Это подвигло к идее создания Центра увеличения продаж. Начал банально с сайта. После получения первых заказов понял, что этот проект можно развить красиво, ярко, масштабно. Инвесторами стали первые клиенты, которые оценили привлекательность идеи и личный опыт инициатора.

В начале офлайн-деятельности мы искали свои ниши, ошибались, делали много лишнего, тестировали различные услуги, способы продвижения. Но нам очень хотелось быть в числе тех трех процентов успешных стартапов, которые вообще выживают. Когда мы поняли, что выживаем, нам захотелось выживать с комфортом. Получилось создать активную команду продажников. Получилось воплотить некоторые мечты. Но чем дальше мы развиваемся, тем больше появляется новых интересных идей, проектов, предложений.

 

— Кто ваши клиенты?

— Аутсорсинг особенно актуален для стартапов. Перед запуском проекта необходимо оценить гипотезу, востребованность нового товара, услуги. Чтобы получить достоверные результаты, продажи лучше доверить профессионалам, а не самим пытаться что-то продать. На данном этапе развития стартапа искать своих продажников в штат тоже не имеет смысла. «Менеджер по продажам в аренду» и экономичнее, и эффективнее.

Кроме того, аутсорсинг продаж интересен компаниям, у которых стабильные или падающие продажи. Аутсорсинг позволяет наработать базу новых клиентов и простимулировать работу отдела продаж компании. Поясню: руководителю надо поставить одно и то же задание аутсорсинговой компании и своему отделу продаж. Сравнить результаты и показать своим менеджерам, насколько хорошо можно продавать.

 

 

— В каких отраслях у менеджеров по продажам самые высокие доходы?

— Менеджеры по продажам, которые действительно умеют продавать, будут востребованы всегда и в любых отраслях. А доход определяет сам менеджер: больше продаж — больше процентов — больше зарплата. Впрочем, можно выделить отдельные, особенно прибыльные направления. Максимальный доход можно получить в проектах по продвижению авторских методик, эксклюзивных услуг — тех продуктов, ценообразование которых определяет автор (эксклюзивный правообладатель).

К примеру, авторские семинары, тренинги. «Разработчик» семинара или технологии может предложить менеджеру значительный процент за продажу, поскольку наценку он устанавливает сам. Причем продажа интеллектуальных продуктов чаще всего не требует значительных затрат (на закупку товаров, логистику и т. д.).

 

— Принято считать, что позиция менеджера по продажам — это шаг на пути к руководителю отдела продаж. Вместе с тем хороший менеджер зарабатывает больше, иногда в разы, своего босса. Может, стоит говорить о горизонтальной карьере?

— Действительно, нередки случаи, когда у менеджеров доход выше, чем у руководителей. У меня такое было. За счет процентов я зарабатывал гораздо больше начальника отдела. Для тех, кто не хочет расти вверх, брать на себя ответственность за весь отдел и в дальнейшем, может быть, за подразделение или всю компанию, это хороший вариант.

 

— Сейчас закрываются многие автосалоны, издания, предприятия. Куда податься менеджеру по продажам?

—Как куда? К нам, конечно! Обеспечим работой всех талантливых продажников.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Анализируй это

Анализируй это

Как открыть собственный диагностический центр и через год вернуть инвестиции?

22 ноября 2017 0 18
Гений и кристаллы

Гений и кристаллы

Артем Оганов о пути в науку и о месте ученых в современном мире

22 ноября 2017 0 29
Клиенты 50+

Клиенты 50+

Как найти подход к возрастным ученикам и почему именно они принесут вам доход?

21 ноября 2017 0 28