интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
-1 .. 1
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 59.63
  • 70.36
спецпроект
Меняющие мир

Роман на производстве

 

Классикой производственного романа можно назвать книги Артура Хейли «Аэропорт» и «Отель». В наши дни писатели также вдохновляются трудом официантов, продавцов и менеджеров. «Понедельник» предлагает вам подборку производственных романов, которая покажет вам жизнь профессионалов, расскажет об их рабочих чаяниях и развлечет. А заодно вы узнаете, как совершать «холодные звонки» и еще много полезного.

Текст: Анастасия Столбова

 

«Boss: бесподобный или бесполезный»

Москва: Институт комплексных стратегических исследований, 2005

Произведение американского консультанта по управлению Рэймонда Иммельмана впервые было издано в России в 2005 году, бизнес-роман получил такую популярность у читателей, что издательство ежегодно допечатывает тираж. «Boss» давно стал настольной книгой для представителей многих крупных компаний. Эта книга о том, как управлять коллективом и правильно мотивировать сотрудников.

 

 

Главного героя романа — Грэга Райта — назначают директором завода по производству процессоров. Положение тяжелое: либо завод вовремя выполняет большой заказ для крупного клиента, либо акции компании упадут, а завод закроют. Грэг сталкивается с низкой мотивацией и упадническим настроением коллектива, которые не верят, что компания останется на плаву.

Грэг находит себе коуча — хозяина успешного предприятия, чей персонал воодушевлен, а показатели хороши. Наставник утверждает, что любые коллективы и общества действуют как племена, а их участники подчиняются правилам поведения в племени, заботятся о его безопасности и значимости, а также о собственной безопасности и значимости внутри племени.

В этой книге вы увидите две абсолютно разные компании: просто «компанию» и организацию, о которой говорят, что «это лучшее место, где только можно работать».

 

 

Эта книга — учебник, но не для отдельных специалистов, а для всех тех, кому интересно, какой может быть компания, в которой работает он сам, почему важны отношения между людьми и почему задача руководителя — не управлять, а вдохновлять. Читая книгу, вы наверняка узнаете себя и свою организацию в ситуациях, в которых оказываются герои романа.

«Я так и знал!»

Москва: «Манн, Иванов и Фербер», 2012

Известный физик Элияху Голдратт описывает в своем романе «кризис местного значения». Дела одного из магазинов крупной сети с централизованным снабжением идут неважно. Из-за потопа торговая точка лишается части своих подсобных помещений. Главный герой — управляющий магазина, и перед ним стоит непростая задача: продать излишки, наладить бесперебойное снабжение торговой точки товаром и добиться роста объема продаж. Бороться приходить не только с конкурентами, но и с сопротивлением собственных сотрудников, которые привыкли работать в стабильной и предсказуемой ситуации и не желают никаких изменений.

 

 

Автор книги обратил внимание на интересный факт: как бы ни старались сотрудники, фирма не сможет произвести продукции больше, чем в состоянии создать самый «слабый» участок или станок. Это следует из законов физики: сила потока определяется пропускной способностью самого узкого места. А значит, чтобы увеличить производительность всей компании, надо найти слабое звено и заставить его работать на полную мощность. В этом и состоит теория ограничений Элияху Голдратта.

«Если завод за месяц делает 1000 корпусов для холодильников и 100 дверей, то его конечный результат — всего-навсего 100 готовых холодильников. Значит, „узким местом“ является выпуск дверей, поскольку без их нужного количества в течение месяца 900 корпусов будут бесполезными. Следовательно, бессмысленно наращивать объемы и мощности на участках производства корпусов — результативность завода повысится только при увеличении выпуска дверей».

 

 

Чтобы добиться максимальной производительности «узкого места», Голдратт предлагает использовать разработанную им пошаговую методику. О том, как она работает, он рассказывает в своих книгах, написанных в форме производственных романов. Книги Голдратта переведены более чем на 30 языков и продолжают расходиться миллионными тиражами во всем мире, они используются как учебники во многих бизнес-школах.

«Монстр продаж»

Москва: Омега-Л, 2017

Первый тираж бизнес-романа «Монстр продаж» успешно разошелся за четыре месяца. В книге основатель компании Creative Call Project Дмитрий Андреев рассказывает читателю свою историю: молодой человек стал успешным менеджером по продажам в колл-центре, не имея никакого опыта в этой сфере.

 

 

Читая о карьерных взлетах, любовной истории и происках вероломного коллеги читатель сможет также почерпнуть полезную информацию о премудростях работы хорошего продажника. По мнению Андреева, настоящий менеджер — это талантливый управленец, который искусно распоряжается временем и людьми и организует рабочий процесс так, что офис работает как часы, а клиенты не уходят без контракта.

Каждая вторая глава — маленький сценарий успешной сделки. К примеру: можно ли заполучить в клиенты стриптиз-клуб или такой бизнес невозможно рекламировать с помощью телефонного обзвона? А как дозвониться до топ-менеджера в обход секретаря и уговорить его сотрудничать, несмотря на негативный опыт с конкурентом? Что делать, если клиент постоянно занят другими делами и не находит времени для встречи? Как не потерять уже почти состоявшуюся сделку?

 

 

«Сделка срывается оттого, что клиент никак не может прислать реквизиты своей компании? Скорее всего, если он не врет, то он очень занятой человек. Из твоего рассказа следует, что его сотрудники не могут без него работать. А это означает, что в тот момент, как он добирается до рабочего места, он просто не может вспомнить про твои реквизиты, так как его дергают со всех сторон. И если продолжать ему звонить, то можно вызвать его негатив и лишиться сделки. Я думаю, надо поступить следующим образом: найти реквизиты его компании у него на сайте или в реестре юридических лиц. Наша бухгалтерия поможет тебе это сделать как минимум за шоколадку. И тогда тебе останется только приехать к нему с готовым договором, на котором не хватает только подписи».

Как увеличить сумму сделки?

«Люди в большинстве своем очень последовательны, и многие этим пользуются. Взять, например, цыган: бегают по вокзалам, протягивают в руки цветки, а доверчивые европейцы берут. И взамен цыгане потом клянчат деньги, а человек часто их отдает, лишь бы от него отвязались. Используй эту последовательность: если ты общаешься с клиентом неделю или две, устанавливаешь с ним контакт, а затем вы уже собираетесь подписать контракт на определенную сумму, то именно в этот момент — момент согласия — ты можешь замахнуться с клиентом на большую сумму сделки. Знай, „Макдональдс“ увеличил сумму среднего чека, просто использовав фразу: „Добавить к заказу картошку фри?“»

 

 

Этот бизнес-роман прекрасно подойдет для тех, кто любит легкий стиль изложения, короткий сюжет и множество кейсов.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Четырехслойный креатив со смываемой втулкой

Четырехслойный креатив со смываемой втулкой

Что делать, если нужно придумать название и рекламу для... туалетной бумаги?

19 ноября 2017 0 26
Это танцы, детка

Это танцы, детка

О главных уличных стилях и фестивале Respect My Talent

18 ноября 2017 0 32
PR опять (все еще) удивляет

PR опять (все еще) удивляет

Хайп, звезды и бесплатные билеты: лучшие пиар-ходы 2017

17 ноября 2017 0 53