интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
0 .. 2
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 59.63
  • 70.36
спецпроект
Меняющие мир

Свидания по-деловому

Получить до десяти новых клиентов, потратив на переговоры с каждым из них не более пяти минут? «Фантастика», — скажете вы. «Реальность», — ответит руководитель коммуникационного агентства Archdialog Светлана Котлукова, автор проекта деловых быстрых свиданий для дизайнеров, архитекторов и их поставщиков. За плечами организатора более сотни подобных мини-встреч, сейчас запущенный ею бизнес-формат «10 на 10» успешно шагает по регионам, а сама она планирует расширять масштаб и тематику мероприятий. О трендах коммуникационного рынка, борьбе с форс-мажорами и о том, почему бизнес-свидания идеально подошли для b2b, но не вписались в b2c, Светлана Колтукова рассказала «Понедельнику».

Текст: Анастасия Столбова

— Светлана, расскажите о первом бизнес-свидании? Были ли вы уверены в успехе проекта или он стал для вас неожиданным?

— В бизнесе самый ценный ресурс — это время. Иногда достаточно пяти минут, чтобы понять, перспективно ли дальнейшее сотрудничество. Вот так и появилась идея быстрых бизнес-свиданий. Хотя на самом деле она лежала на поверхности. Ведь уже давно так знакомится одинокая молодежь. Честно говоря, в успехе проекта мы были совсем не уверены. Первое мероприятие провели почти что в дружеской компании, на эксперимент пригласили своих знакомых, партнеров, коллег. Все они остались очень довольны, и мы поняли — у идеи есть шансы.

— Если рассматривать ваш проект как бизнес-идею, насколько это прибыльное дело? Сколько нужно вложений и как быстро они окупятся?

— Все зависит от возможностей и фантазии. Если начать, как и мы, с дружеской встречи, то можно обойтись малой кровью: с помещением договориться по бартеру, гостей позвать через социальные сети, и выйти в плюс уже с первого раза. При этом мы стараемся из каждого мероприятия сделать событие — с угощениями и подарками.

Если говорить о ценообразовании, то здесь нужно посчитать стоимость привлечения одного клиента. К примеру, если на эти цели тратится тысяча рублей, то на привлечение десяти клиентов — десять тысяч. Таким и должен быть входной билет. Ну, а выгоду считайте сами.

 

— А есть ли у вас данные, сколько контрактов получили ваши клиенты благодаря бизнес-свиданиям?

— Учитывая, что мероприятия проходят в формате b2b, срочные сделки бывают не часто. Хотя около 20% партнеров признались, что получили заказы уже на следующий день после встречи. Еще 30% партнеров сообщили о том, что также получили заказы в дальнейшем. Были ведь еще случаи, когда кто-то из дизайнеров сам не начинал работать с партнером, но рекомендовал коллегам. Однако самый главный критерий для нас — это доверие поставщиков. Около 30% участников рынка посещают все наши бизнес-встречи. А это значит, что формат работает.

— Далеко не все свидания приводят к счастливому воссоединению «половинок», есть ли у вас своя статистика разочарований? Часто ли контракты «не срастаются» и почему это происходит?

— Конечно, есть. Если продукт, сложный и дорогой, к примеру, домашние кинозалы, заказов на него не так много, как, например, на обои или сантехнику. Но все партнеры понимают, что подобные встречи — это работа на перспективу. Бывали и случаи, когда сам менеджер, представляющий компанию, «не цеплял» клиентов, но это не значит, что продукт плох. Просто на наших встречах важны харизма и личные качества собеседников.

— Светлана, плюсы быстрых бизнес-свиданий очевидны, а какие у формата есть минусы?

— Для партнеров, предлагающих услуги, — это, конечно, время. За 5–10 минут редко кто успевает рассказать клиенту всю информацию о продукте. Для организаторов минус — вероятность наступления форс-мажора. Если кто-то из собеседников не приходит, а причины могут быть разные — от пробок до банального «передумал», мы теряем одно звено, и наша цепочка рушится — кто-то остается без пары и, так сказать, пропускает ход, а значит, и контакт. Предусмотреть «запасных» участников мы тоже не можем, это будет некорректно.

 

— Вы говорите, что за пять минут поставщик не успевает толком рассказать клиенту о продукте, неужели, несмотря на это, дизайнеру достаточно такого короткого промежутка времени, чтобы принять решение о дальнейшем сотрудничестве?

— Пяти-семи минут достаточно, чтобы принять общую информацию о продукте, его преимуществах и взять контакты представителя. Если клиента продукт заинтересует, он сможет внимательнее изучить его в шоу-руме. Если продукт ему неактуален, то потерянных пяти-семи минут не так жалко, как времени, потерянного по дороге в ненужный офис продаж.

— Много ли желающих попасть на ваши вечеринки и работать в таком формате?

— Да, нам постоянно поступают запросы от желающих участвовать в быстрых бизнес-свиданиях. Формат этот дешев, быстр и понятен. Особенно он актуален для компаний, которые только выходят на рынок. У них еще нет бюджетов на полноценные рекламные кампании и выставки, при этом важна быстрая обратная связь, понимание актуальности своего продукта и контакты, с которыми можно работать уже завтра.

— То есть этот формат скорее для молодых и начинающих? А привлекает ли он серьезных деловых людей?

— Наша сфера деятельности вообще еще очень молода. Однако в таком формате участвуют крупные мебельные бренды, фабрики, а также опытные дизайнеры и архитекторы с большим стажем работы, которые попросту хотят сэкономить свое время.

 

— Трудно ли собрать дизайнеров и поставщиков в одном месте? Не было ли поначалу недоверия со стороны клиентов к новому формату общения?

— Конечно, недоверие было. Формат воспринимался как легкомысленный. То ли дело конференция или форум, а то и конгресс! А тут — какие-то пятиминутки. Чтобы изменить мнение клиентов, нужно было несколько раз провести встречи, получить отзывы, дождаться, когда о нас снимут телесюжеты. В общем, продвигались шаг за шагом.

— С какими еще трудностями вы сталкиваетесь?

— Неожиданные отказы от участия, опоздания, сложности с площадками, некомпетентные менеджеры. Но все и всегда решаемо! Кроме того, мы попробовали объединить дизайнеров интерьеров и их потенциальных клиентов. В результате поняли, что каждый клиент требует для себя особого внимания, ведь он впускает человека к себе в дом. А потому для формата b2c наши пятиминутки не сработали, а вот в случае b2b — другое дело!

 

— Не планируете ли расширить тематику, например, проводить классические вечеринки свиданий или деловые speed dating для специалистов других сфер?

— Несколько раз мы провели подобные мероприятия для сферы HR — знакомили соискателей и работодателей, сделали мероприятие по обучению — для школ дизайна и потенциальных учеников. Классическими знакомствами мы точно не будем заниматься, хотя на одном из мероприятий роман у нас все-таки завязался. А что касается расширения сферы, то почему бы и нет? Но только в рамках работы нашего агентства — все, что касается обустройства дома, дизайна и ремонта. Быть может, мы сделаем такое мероприятие между новоселами и ремонтными бригадами.

— Деловые быстрые свидания — довольно молодой формат. Какие еще тенденции сейчас наблюдаются на рынке коммуникационных услуг?

— Сегодня рынок развивается с каждым днем, и мы вынуждены придумывать все новые и новые форматы. К примеру, чувствуется, что тренд презентаций и тусовок уходит, а место ему уступают более интеллектуальные мероприятия. Люди хотят учиться, причем учиться у экспертов, перенимая опыт и делясь им с коллегами. Развивается онлайн-коммуникация, вебинары вытесняют живые лекции, при этом личное общение становится все более ценным. Вот такой парадокс, к которому придется привыкать. Технологии развиваются, и мобильные мессенджеры сейчас продают гораздо лучше выставочных стендов. Главным трендом в развитии рынка, конечно, была и остается консолидация усилий. Те, кто еще делит рынок с конкурентами, сильно проигрывают тем, кто объединяется с целью охвата большей аудитории и предоставления более широкого спектра услуг.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Это танцы, детка

Это танцы, детка

О главных уличных стилях и фестивале Respect My Talent

18 ноября 2017 0 16
PR опять (все еще) удивляет

PR опять (все еще) удивляет

Хайп, звезды и бесплатные билеты: лучшие пиар-ходы 2017

17 ноября 2017 0 35
Ка!Ба!Ре!

Ка!Ба!Ре!

Где учиться, чтобы потом стать управляющим ресторана или владельцем гостиничного бизнеса?

17 ноября 2017 0 24