интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
15 .. 17
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 57.65
  • 69.07
спецпроект
Образование 5D

Связанные одной сетью

 

В девяностые годы в России репутация сетевого маркетинга была основательно подпорчена. Пирамиды, приемы НЛП, которые применялись агрессивно и некорректно, отсутствие обещанного (зачастую заранее нереалистичного) результата, а порой и негативный для здоровья результат. Между тем прямые продажи, основа основ сетевого маркетинга, — это все еще универсальный рабочий (и древнейший) способ реализации продуктов и услуг в мире. Кроме того, некоторые сети начинают складываться снизу, стихийно — и с этим просто ничего нельзя поделать. Да и нужно ли? Единственное, что действительно необходимо, так это умение отличать честную систему от мошеннических приемов.

Текст: Светлана Хаматова

 

Для справки: сетевой маркетинг также называют многоуровневым (Multi Level Marketing), отсюда аббревиатура MLM (МЛМ).

 

Инструмент на всякий случай

 

«Понедельник» рассказывал о бизнесе, родившемся из домашнего производства кремов и о том, почему предприниматель Раиль Хисматуллин выбрал схему сетевого маркетинга.

 

 

По его мнению, покупателю нужно рассказывать о товаре. Именно рассказывать, то есть общаться, контактировать, взаимодействовать. Тем более что несмотря на расширение виртуального мира и операций, проводимых дистанционно, ценность человеческого контакта со временем только увеличивается.

Другой наш герой — Сергей Копылов выбрал прямые продажи в тот момент, когда его предприятие по производству колбасок и мясных полуфабрикатов переживало трудности и тратиться на продвижение товара не было никакой возможности: «Например, для своей супруги я выпускаю отдельный продукт — куриные полуфабрикаты (котлеты, фрикадельки и так далее), которые она распространяет по своим подругам. У меня многодетная семья, у жены много знакомых, она им говорит: „Маша, попробуй, очень вкусно, мои дети едят“. Маша пробует, ей нравится, рассказывает Тане — и вот так дальше. В месяц она себе зарабатывает около 60 тыс. рублей, причем не заглядывая дальше, чем на три квартала от нашего дома. И за такое продвижение никому не нужно платить. Просто честно рассказывать о продукте, который употребляешь сам».

 

 

Из этого опыта прямых продаж не вырастет сети, но это и не обязательно. Зато этот пример хорошо иллюстрирует один из важных моментов: в сетевом маркетинге продавец-консультант должен быть послом бренда — пользоваться им, искренне быть уверенным в его качестве и собственной персоной доказывать это. Как говорится, если вы продаете лаки от Mary Kay или Avon, то у вас не может быть облупившегося маникюра. Но как сделать так, чтобы каждый дистрибутор искренне заинтересовался товаром, приобретал его для себя и делился удовлетворением от результатов с другими?

 

Женьшеневые миссионеры

 

Компания Bing Han, которая производит массу продуктов на основе корня императорского женьшеня (от вина до масок для лица), основательно подходит к золотому правилу сетевого маркетинга: потребитель — это распространитель. («Мы не рекламируем, мы делимся», — говорят тут). Чтобы познакомить с компанией, будущих дистрибуторов приглашают на Тайвань, где располагаются штаб-квартира, производство, хранилища и, конечно же, Музей женьшеня. Там проводятся экскурсии и семинары, руководители отвечают на все вопросы и рассказывают личные истории (многие приверженцы бренда преодолели серьезные заболевания и заметно укрепили организм). Самое важное, что поездка эта бесплатная (за исключением визового сбора, но это требование страны, а не компании) и ни к чему не обязывающая — не нужно ни покупать тонны женьшеневого кофе, ни делать что-то еще «сетевое». Группы интересующихся отправляются на Тайвань на неделю, шесть раз в год, причем не только из России. Прилетают люди из Канады и Франции, Японии, США и других стран — и, естественно, пробуют продукты из женьшеня и на его основе (даже гель для рук в туалетных комнатах там женьшеневый, а чаю из цветков женьшеня можно выпить в любое время).

 

 

Возвращаясь домой, даже абсолютно не заинтересованный в работе дистрибутора человек становится невольным послом Bing Han, потому что ему хочется рассказать об этом путешествии. Оно дает много страноведческой, культурной и просто занимательной информации. (Вы знали, например, что существуют аукционы, где особенно редкий корень женьшеня может уйти за полмиллиона долларов штука?) Плюс обеспечиваются положительные впечатления о принимающей стороне (океан, фрукты и морепродукты, буддистские храмы...) и топ-менеджменте, который начисто лишен снобистских замашек (и может, например, мыть посуду или готовить для гостей!). Словом, такой подход каждому придется по душе!

 

МЛМ — официально

 

Нарек Сираканян, председатель правления Bing Han International, стал основателем и президентом Ассоциации экспертов сетевого маркетинга, которая начала работать прошлой осенью. Планы у ассоциации амбициозные: не только выявление достойных компаний, повышение качества сетевой индустрии, но и реальные ходы, например, сотрудничество с IT-компаниями, чтобы автоматизировать деятельность дистрибуторов. Кроме того, ассоциация намерена выйти на законодателей с предложением упростить работу ИП. Сейчас только 1% продавцов-консультантов оформляется как индивидуальные предприниматели. Для остальных это невыгодно. А ведь отсутствие подобного статуса лишает возможности получать кредитную поддержку (нет официального подтверждения доходов) и развиваться.

Нарек Сираканян,
президент Ассоциации экспертов сетевого маркетинга:

— Создание ассоциации — это шанс изменить индустрию, расшатать «закостеневшие» предрассудки и вывести сетевой маркетинг на качественно иной уровень. Я уверен, что вместе с лидерами рынка мы сможем добиться значительных результатов и признания сетевой индустрии на государственном уровне. Потому что экономически нецелесообразно игнорировать отрасль, которая, во-первых, дает работу свыше 5 млн человек, а во-вторых, при полной поддержке может составлять до 2–4% бюджета страны! Добавлю, что так как более 60% МЛМ-рынка занимают компании, работающие в сфере красоты, здоровья и косметологии, для членов Ассоциации экспертов сетевого маркетинга открыта «Школа здоровья». Здесь будут готовить квалифицированных специалистов в области wellness-менеджмента.

 

 

Также с 1996 года в России действует Ассоциация прямых продаж. Ее президентом является Тамара Шокарева, исполнительный директор ЗАО «Мэри Кэй». Основная задача этой ассоциации — защита прав потребителей и соблюдение этических стандартов в данном виде бизнеса. В кодексе, который можно скачать на сайте ассоциации, есть такие пункты:

Продавец должен:

— Воздерживаться от использования вводящих в заблуждение или недобросовестных методов продаж;

— Сообщить свои имя и адрес, а также название и адрес компании, которую он представляет;

— Уважать право клиента на неприкосновенность личной жизни;

— По требованию клиента прекратить демонстрацию или презентацию товара.

 

 

Итак, по каким причинам система прямых продаж и сетевой маркетинг, на ней основанный, будут развиваться дальше?

Во-первых, в противовес компьютерным технологиям общение с живыми людьми всегда более душевный акт. А от покупки мы теперь хотим не только самого факта приобретения необходимого нам товара, но и получения удовольствия в процессе. Шопинг — это наше новое развлечение.

Во-вторых, интернет переполнен подставными и проплаченными отзывами о товаре, живой консультант также будет продвигать именно свой продукт, но с ним есть шанс поговорить по-человечески, кроме того, сориентировать потенциального покупателя может большой пласт невербалики — как продавец двигается, какие жесты использует, насколько он искренен.

 

 

В-третьих, если речь идет о дорогостоящем продукте или продукте, действие которого рассчитано на долгую перспективу, тем более актуально получить еще одно весомое подтверждение или опровержение в ходе живого общения.

В-четвертых, не стоит отрицать значимость главного преимущества прямых продаж: мы имеем дело не с незнакомыми людьми, а с родственниками, коллегами по работе, то есть теми, кому и так доверяем, и не без оснований: они, и правда постараются подобрать для нас наилучший вариант, если хотят сохранить хорошие отношения с нами. (А еще же есть образцы! Их приносят к нам домой или в офис, и все можно попробовать, намазать, понюхать. Лучшая часть ever!).

 

 

Наконец, в-пятых: прямые продажи — это комфортный вариант для подработки, гибкой занятости, который просто совмещать с учебной и основной работой. Достаточно сильный аргумент сейчас, когда мы хотим быть все более свободными, но при этом не терять доход.

Итак, в сферу МЛМ вы можете попасть либо через продукт (понравился, доверяете — включаетесь в распространение), либо через модель (привлекает система работы, выбираете продукт, который можно распространять по такой схеме). В первом случае вам нужно прежде всего прислушаться к самому себе: пробовать, тестировать, сомневаться, спрашивать. Во втором — не забудьте проверить статус компании на официальных ресурсах, изучить отзывы сотрудников, пообщаться с представителями компании — как рядовыми, так и управленцами. Не торопитесь брать на себя повышенные финансовые обязательства. Самые честные и успешные истории в этой сфере — органические, то есть когда вы находите отличный продукт, о котором вам нравится рассказывать друзьям, а они рады, что вы это делаете, и даже сами просят привезти новинки. Перебарывать себя, навязываться здесь не нужно, и это не поможет в продажах. И знаете что? Это хорошо!

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Дача на колесах

Дача на колесах

Можно ли в России воплотить мечту о жизни в путешествиях?

23 сентября 2017 0 11
Бой логики с дилетантством. Уже известны результаты!

Бой логики с дилетантством. Уже известны результаты!

Как вышло, что всех нас так зацепила битва между Флойдом Мейвезером и Конором Макгрегором?

22 сентября 2017 0 32
VIP-лекции, или Месяц за чисткой картошки

VIP-лекции, или Месяц за чисткой картошки

Где выучиться на повара: московский опыт

22 сентября 2017 0 17