интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
-2 .. -4
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 59.28
  • 69.64
спецпроект
Большие гонки

«В бизнесе думать противопоказано» (часть 2)

 

В первой части материала Артур Мурадян, основатель клуба «ФинДиктат», бизнесмен с десятилетним опытом, инвестор, рассказывал, как выбирать высокомаржинальный несезонный бизнес и почему на старте лучше предпочесть ту модель, где клиент сразу дает вам деньги, а вы ему — товар. Во второй части речь пойдет про теорию вероятности, треугольник маркетинга и прочую математику, жизненно необходимую предпринимателям.

Текст: Екатерина Малышева

 

Бывают типы данных, переменных, уравнений, точно так же есть и разные клиенты. Условно их типы можно обозначить так:

1. «Базовый» — всегда хочет купить все самое дешевое. Вы ему не можете предлагать велосипед чуть дороже самого дешевого, но в десять раз качественнее. Он вас не услышит. Завлечь можно словами «акция», «распродажа», «ликвидация».

2. «Стандарт» — человек живет по принципу «семь раз отмерь, один раз отрежь». Для него важно соотношение цены и качества. Он проанализирует все компании, обзвонит, прочитает отзывы и выберет для себя важный продукт. Завлечь можно аналитикой: предоставить рейтинги, отзывы, возможности для выбора. Он купит не у той компании, у которой качественнее, а у той, которая даст больше всего материала для анализа.

3. «VIP» — для них самое дорогое всегда наилучшее. Так это или не так — другой вопрос. Они в этом уверены, и не нужно их разубеждать. Любят слова «эксклюзив», «лимитед эдишн», «не для всех», «VIP» и т. п.

 

 

На старте бизнеса необходимо делать предложение для всех трех категорий. «Наличие VIP-ассортимента сразу же увеличивает продажи в стандартном и базовом сегментах. Обратите внимание на попкорн в кинотеатре. Маленькую порцию покупать невыгодно. Это классический пример психологии маркетинга: цена маленького ведерка почти такая же, как и среднего. И ты понимаешь, что нужно брать или большую порцию, или среднюю. Так наличие большого и маленького ведерка увеличивает продажи среднего», — поясняет Артур.

Есть такая фраза: «Если хочешь почувствовать себя неудачником, займись продажами». В продажах ты сто раз слышишь «нет» и только потом «да». И каким бы ты ни был успешным и талантливым, это неизбежно. Продажи очень похожи на игру в рулетку. Здесь вступает в силу теория вероятности, и обмануть ее нельзя. Ты побеждаешь, когда не останавливаешь на сотом «нет». Но потом предстоит вторая, третья, десятая волна отказов, на которой часто глохнет даже опытный бизнес.

 

 

«Когда подходят в магазине и спрашивают: „Вам подсказать?“ это раздражает? Вот и меня, — улыбается Артур. — Есть 10% умных людей, 60% „средних“ и 30% людей с альтернативным взглядом на мир. И когда к нам подходят, мы всегда думаем: „Какие же они дураки, сделали бы по-другому, я бы, может быть, купил“. А им вообще плевать. Они на нас не рассчитывают, мы — промежуточная помеха. Они работают на основные 60%, и если эти 60% покупают из-за того, что к ним подходят, они будут продолжать. А 30% тоже подтянутся. Это называется треугольником маркетинга».

 

 

Поэтому делать бизнес с позиции «Я бы это купил» или «Я бы это не купил» не стоит. Нужно четко повторять одно и то же, только тогда вы сможете поставить на свою службу теорию вероятности и оценить эффективность и правильность своего предложения.

 

Брак по расчету

 

Когда вы берете на старте бизнеса свое любимое дело, вы начинаете принимать решения на эмоциях. А это самое страшное, что можно сделать в бизнесе. Бизнес необходимо начинать с получения бизнес-навыков. «Вот я водить учился на „жигулях-семерке“, после нее даже танком управлять смогу. Сначала необходимо выучиться на той машине, которую не жалко, а потом уже садиться в Audi R8», — советует Артур.

Выгорит или не выгорит? Выгодно или невыгодно? Это следующий этап, на котором многие застревают. Когда человек находится в начальной точке и начинает так думать, то он так и остается в нуле. Он не вышел на стартовую прямую, а стоит за ней. И это навсегда. «Думать в бизнесе — это вредно, особенно на старте», — уверен бизнесмен.

 

 

Напоследок еще несколько советов от Артура Мурадяна:

•  Используйте инсайдеров. Это, например, могут быть ваши родственники с жалобами на невыносимого шефа, который под Новый год заставил организовать кооператив. А вы возьмитесь за это дело — и тут же заработаете. Нельзя ничего пропускать мимо ушей, нужно попытаться воспринимать все с точки зрения того, что можно из этого сделать.

•  Используйте банкротов (Артур открыл свой первый бизнес именно так. — Прим. ред.). У человека, чей бизнес обанкротился, остались оборудование, мебель, а главное — опыт. Существует некая бизнес-лестница, и если вы сделаете бизнес с банкротом, то перескочите сразу несколько ступеней. А в этом деле самым важным является скорость.

•  Надо подсуетиться. В Москве любимая фраза: «Сколько заплатить, чтобы быстро получилось?» В Петербурге: «Почему так дорого?» У москвичей в Петербурге не получается делать бизнес. Они прибегают со своим «Давайте-давайте, скорей-скорей», а в Петербурге думают: «Ой, мошенник». Поэтому в Питере так мало денег. Чтобы стать богатыми, не нужно становиться москвичами, достаточно чуть-чуть ускориться и выбиться из общего потока.

 

 

•  Аукционы по банкротству. На них продаются оборудование, имущество, автомобили, станки, недвижимость крупных обанкротившихся компаний. Можно выиграть торги и забрать это за половину стоимости, а то и меньше. Тем более что за последний год количество банкротов удвоилось.

•  Целевая аудитория — вокруг нас люди, которым можно что-то предложить: байкеры, мамочки, спортсмены, автолюбители. Обращайте внимание на свое окружение.

•  Step-by-step («шаг за шагом»). Например, я хочу открыть ресторан, но на него нет денег. Можно посмотреть, что ресторан закупает (салфетки, посуду, продукты, алкоголь, дизайн), заказывает ли артистов. И тогда я оцениваю: а могу ли я продавать салфетки в ресторан? Так находится ниша, которая очень близка к нужной и в которую можно зайти со своими деньгами. В итоге вы имеете доступ в ресторан, знакомства с людьми, которые потом будут очень важны. Вы понемногу входите в нишу. И разом решается второй вопрос: может быть, вы поймете, что здесь вам совсем не нравится и это все не для вас.

 

 

•  Перфекционизм — страшный враг. Классический пример: почти каждый пытался создать сайт. Кто его доделал? Да надо бизнес запускать в любом виде! Лучше быстро сделать, а потом переделать, чем долго-долго думать, и не доделать.

Артур рассказал историю: «Моим первым бизнесом был ресторан, который я открыл с однокурсником. Влезли в долги, хотелось сделать все идеально: сделали ремонт, три дня не спали перед открытием. Но у нас уже не хватило денег на вывеску. И я другу говорю: „Давай не будем горячиться, а накопим на классную вывеску“. За 279 тыс. рублей нашли, вся мигала, прямо как в Лас-Вегасе, ну или мне тогда так казалось. И мы начали копить, копили полгода. Напротив нас был ресторан азербайджанцев, и у них вместо вывески была просто гирлянда. Прошло полгода, мы купили эту вывеску, а азербайджанцы открыли второй ресторан. Объяснять не надо, что второй ресторан круче самой чудесной вывески».

•  В тот момент, когда человек отдает деньги, бизнес не заканчивается, как многие думают. Здесь он только начинается. Теперь нужно понять, что с деньгами делать: вложить в развитие, в продукт, в сотрудников или самому все потратить.

•  Продукт начинается с понятия «продающийся ассортимент». Многие люди думают, что если они выбрали правильную нишу, то у них все хорошо. Но клиент платит не за нишу, а за ассортимент. В любой сфере существует 20% ассортимента, который дает 80% результата. И ваша задача найти их.

Если вы будете гулять по Невскому проспекту, то увидите билборды компании Mercedes. И там будет рекламироваться почти всегда два вида моделей: E-класс, С-класс и производные от них. Вы нигде не увидите CL-класс, потому что это не продающийся ассортимент, а имиджевый. Основные свои деньги компания зарабатывает на E-классе и С-классе, поэтому все рекламные бюджеты она направляет на эти автомобили.

 

 

То же самое происходит и в маленьком бизнесе. Если вы хотите на уровне теста понять, какой ассортимент будет продающимся, то заходите в любой магазин из вашей сферы — и то, что будет стоять на «золотой» полке перед вами, что вам продавец показывает, — это и есть тот самый ассортимент. Или вы обзваниваете десяток компаний, спрашиваете, допустим, про велосипед. Вам рассказывают про разные модели, но какие-то модели начинают совпадать. И там, где они совпадают, и находится продающийся ассортимент. Там, где они не совпадают, — вам просто хотели «впарить» то, что завалялось на складе.

•  Индивидуальный подход и индивидуальное предложение увеличивают конверсию. Нужно найти предмет деления: по району, по возрасту, по модели машины, на которой ездит клиент. В современном мире нельзя кому-то что-то продать «в лоб», это больше не работает. В Америке, например, происходит 6–10 касаний с клиентом для того, чтобы ему что-либо продать. Клиентам дарят подарки, устраивают розыгрыши, чтобы удивить и запомниться.

•  Смотреть рекламу нужно не с раздражением, а с профессиональным интересом. Так можно заметить и внедрить лучшие «фишки» ведущих компаний у себе в бизнесе.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Карьерные кейсы наших прадедушек

Карьерные кейсы наших прадедушек

Как стать крупнейшим издателем Европы с тремя классами образования и другие невероятные истории

11 декабря 2017 0 10
Привет, деньги!

Привет, деньги!

Умеют ли петербуржцы копить, согласны ли на ежедневную оплату труда и рискуют ли тратить «здесь и сейчас»?

10 декабря 2017 0 15
Нет календарям и кружкам

Нет календарям и кружкам

Что креативного можно положить коллегам под елку в этом году?

9 декабря 2017 0 64