интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
-2 .. -4
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 59.28
  • 69.64
спецпроект
Большие гонки

Я — латино, ты — IT

 

Почему русскому бизнесу хорошо на Ближнем Востоке и трудно в Юго-Восточной Азии? Как победить извечное «кормление завтраками» на латиноамериканском рынке? И какие страны наиболее перспективны для отечественных поставщиков IT-решений? Об этом «Понедельнику» рассказал генеральный директор компании «Код безопасности» Андрей Голов.

Текст: Анастасия Столбова

 

Справка: Компания «Код безопасности» имеет двадцатилетний опыт разработки продуктов для защиты информации и инфраструктуры. Решениями компании пользуются более 32 тыс. клиентов, среди них государственные и силовые структуры, крупные промышленные предприятия, структуры ТЭК и финансовые организации. Недавно фирма объявила о выходе на рынки Ближнего Востока и Африки, подписав соглашение о сотрудничестве с местным поставщиком ИБ-решений. Это не первая торговая экспансия компании, вот уже два года с помощью локального партнера-разработчика «Код безопасности» предлагает свои продукты в Латинской Америке.

 

— Андрей, расскажите подробнее о технологическом рынке Латинской Америки, по каким законам там строится работа? Чем отличается этот рынок от российского?

— Мы решили продвигать продукт в регионе с помощью локального разработчика, поскольку знали, что представительство российской компании вызовет вопросы у потенциальных заказчиков: в каких-то странах региона отношение к России лучше, в каких-то хуже. И доверять российским вендорам обеспечение информационной безопасности готовы не все.

Продукты, которые мы там представляем, также отличаются от российских. Мы скорректировали их под локальные потребности, учитывая разный уровень зрелости заказчиков в каждой стране и отношение государств к вопросам информационной безопасности. При этом все продукты отвечают международным требованиям к сертификации и набору функций. Объединяет продукты для стран Латинской Америки и для России только основа — наши технологии.

 

 

Преимущество «Кода безопасности» перед глобальными вендорами в том, что мы можем оперативно корректировать набор функций по просьбе наших заказчиков. В то время как крупные разработчики не рассматривают эти запросы как основные и предпочитают не тратить на них ресурсы.

Нельзя сказать, что Латинская Америка — большой для нас рынок, но мы решили попробовать и получить первый опыт. Команде было необходимо понять, что такое международный продукт, что такое локализация документации, интерфейса, технической поддержки (особенно в рамках жизненного цикла продукта), локальные требования, а также познакомиться с местным менталитетом.

И это стало еще одной причиной работать через локального партнера: «местные» гораздо быстрее найдут общий язык с «местными». Есть такое слово «маньяна» — «завтра», которое не наступает никогда. И это «завтра» русским не победить. А местные отличают разные степени «маньяны» и могут это более точно прогнозировать.

Основной интерес в регионе для нас представляют Аргентина, Уругвай, Перу, Чили и Колумбия. Страны Карибского бассейна нас не интересуют, так как их отличает маленький рынок сбыта, слабая компьютеризация, а также они являются англоязычными. А в бедных странах, таких как Сальвадор, Боливия и Парагвай, нет значимых IT- и ИБ-рынков в принципе. Также мы пока не интересовались Мексикой, так как эта страна очень близка к США. Вопросы влияния напрямую сказываются на отношении к информационной безопасности.

— Сегодня основные клиенты вашего латиноамериканского подразделения — KOD Latam Security — это государственные и силовые структуры, транспортные компании, представители финансового сектора. Как вам удалось привлечь их к сотрудничеству?

— Все это результаты работы местного офиса. Схема продвижения такая же, как и в России: мы используем механизмы маркетинга, presale-активности, пилотирования и доработки решений.

 

 

И благодаря тому, что компания предоставляет комплексные инфраструктурные решения хорошего качества по сбалансированной цене, мы интересны крупным государственным организациям.

«Код безопасности» может обеспечить безопасность на государственном уровне на иностранных платформах. Это так называемая наложенная безопасность. Компания может построить свою систему безопасности над иностранными IT и полностью контролировать данные.

— Теперь вы планируете осваивать экзотические рынки Ближнего Востока и Африки. Для работы вы выбрали другую бизнес-модель: заключили соглашение о сотрудничестве с поставщиком решений по информационной безопасности Al Hosani Computer LLC (ОАЭ), ставшим дистрибутором компании в регионе. Почему вы решили сформировать технологические альянсы на этих рынках? Какие преимущества дает такое решение?

— На рынках Ближнего Востока и Африки нашу компанию нельзя назвать иностранной, с точки зрения менталитета мы там «свои», поэтому и отношение к нам как к своим. Эти страны не являются для нас экзотическими. Это скорее интересные и прибыльные рынки, которые быстро развиваются и растут. Они уходят от нефтяной экономики и начинают свои «цифровые экономики». К тому же важно помнить, что сейчас у заказчиков Ближнего Востока нет альтернативных разработок, а мы их приносим. «Код безопасности» может гарантировать сохранность их данных, поскольку наша схема работы абсолютна прозрачна, и мы готовы делиться знаниями.

Компания практикует другую схему продаж, поскольку на этой территории нет ни одного крупного национального производителя. В регионе превалируют американские, европейские, индийские производители. Они же и построили базовую IT-инфраструктуру. Поставщики учат жителей пользоваться их продуктом и формируют их мышление таким образом, чтобы регион продолжал оставаться рынком сбыта.

По моему мнению, у ИБ-компании намного больше шансов закрепиться на рынках Ближнего Востока и Африки, чем у IT. Можно построить систему, в которой информационная безопасность данных хорошо контролируется вне зависимости от IT-инфраструктуры. Компания обеспечивает сохранность данных вне зависимости от использования механизмов безопасности, которые встроены в базовое ПО.

 

 

Я уверен, что на Ближнем Востоке есть понимание того, что мир не может быть однополярным, что зависимость мира от IT побуждает потенциальных заказчиков внимательно смотреть на то, кто и где обрабатывает их данные, достаточно ли они защищены.

— Вы говорите, что вендор помогает заказчику строить не зависящую от иностранных IT систему защиты, которая полностью контролирует данные и гарантирует, что утечки не произойдет. А как и за счет чего это гарантируется?

— Мы не даем стопроцентную гарантию. Но мы уменьшаем риски зависимости от существующей IT-инфраструктуры. Если пользователь обрабатывает сведения с помощью информационных технологий, которые созданы другим государством, то формально он допускает вмешательство этих технологий в свои приватные данные.

«Код безопасности» минимизирует такой риск за счет комплексного подхода к обеспечению безопасности — ведь наши продукты эффективно работают и для виртуализации, и для рабочих станций, и для сетей.

— На ваш взгляд, какие еще иностранные рынки перспективны для российских ИБ-компаний?

— Я могу назвать рынок Юго-Восточной Азии. Но в силу различия менталитетов, культур и понимания ощущения времени, я считаю, что достижение результата займет намного больше времени. Ведь если на Ближнем Востоке важен результат, то в Юго-Восточной Азии важен процесс. Что касается рынков Европы и Америки — сфера информационной безопасности там очень зависит от политической ситуации. И поэтому, несмотря на то, что в совокупности ЕС и США — это самый емкий рынок, нас он пока не интересует. Особое внимание мы готовы уделять странам БРИКС.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Карьерные кейсы наших прадедушек

Карьерные кейсы наших прадедушек

Как стать крупнейшим издателем Европы с тремя классами образования и другие невероятные истории

11 декабря 2017 0 10
Привет, деньги!

Привет, деньги!

Умеют ли петербуржцы копить, согласны ли на ежедневную оплату труда и рискуют ли тратить «здесь и сейчас»?

10 декабря 2017 0 15
Нет календарям и кружкам

Нет календарям и кружкам

Что креативного можно положить коллегам под елку в этом году?

9 декабря 2017 0 64