интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
2 .. 4
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 57.47
  • 67.56
спецпроект
Меняющие мир

Афиша

вторник, 24 октября

Завербован и очень опасен

 

Что такое бизнес-вербовка? Как распознать «крота» в коллективе? Почему службу безопасности лучше держать на аутсорсе? И как получать клиентов без холодных звонков? Обо всем этом «Понедельнику» рассказал руководитель Международного центра детекции лжи и профайлинга ICDS, консультант по бизнес-профайлингу Евгений Спирица.

Текст: Анастасия Столбова

 

— Евгений, расскажите, как определить, насколько ваша компания в принципе уязвима для вербовщиков, на что обратить внимание?

— Давайте разберемся в терминах. Что такое вербовка? Это принуждение человека работать на другую страну против интересов своего государства. Если говорить о бизнесе, то вербовка помогает одному предприятию развиваться за счет ресурсов другого.

 

 

Уязвимы все. Яркий пример — хедхантинг: на слуху большое количество объявлений, когда требуется менеджер по продажам со своей базой клиентов. Это же неприкрытая кража интеллектуальной или коммерческой собственности, нематериальных активов, которую даже никто не скрывает, особенно если это не регулируется законодательством, а у нас в стране — не регулируется.

Что делать? В первую очередь обратить внимание на то, как устроена работа вашего отдела продаж, есть ли возможность увести ваших клиентов, которые в условиях рыночной конкуренции на вес золота.

— По каким признакам понять, что прямо сейчас на предприятии крадут базу данных, переманивают толковых менеджеров?

— Все просто: анализируйте конкурентов. И если вашу новую бизнес-идею вдруг вперед вас воплощает конкурент, скорее всего, у вас завелся «крот», которого переманили, и он продает идеи на сторону за вознаграждение или из желания сделать вам плохо. В российском бизнесе такие игры вполне возможны и нередки.

 

 

— Читала про случай, когда у молодого человека был свой бизнес, он понял, что пора расширять штат, устроился к конкурентам, приглядел толковых ребят и переманил их к себе. Как не допустить такого «врага» на свою территорию? Как его распознать?

— Чтобы не было таких вещей, самый простой вариант — проверка человека на полиграфе. А еще важно не только изучить биографию и послужной список, но и понимать психологический портрет этого человека, уметь видеть его истинную мотивацию и прогнозировать, на что он способен.

Тот факт, что подобный человек проник в компанию, — недоработка службы безопасности. Я, кстати, не призываю брать на работу бывших сотрудников правоохранительных органов или ФСБ. Мышление этих людей «заточено» подозревать всех и вся. И нередки случаи, когда именно эти люди начинают работать против собственников, которые создали им рабочее место. Я рекомендую привлекать специалистов на аутсорсинг, когда вы можете приглашать отдельных сотрудников на конкретную задачу, но не допускать их в свой бизнес.

— А что делать руководителю или эйчару, которого заинтересовал конкретный специалист, работающий у конкурентов, как его мотивировать сменить место работы? Чем помимо денег можно его заинтересовать?

— Это классический вопрос HR-профайлинга. Вербовка на «материальное» — это самый низкий уровень и не всегда оправданный. Возможно, именно поэтому директора часто ограничивают хедхантеров в этих вопросах. Это дает короткий по времени результат. Через два-три месяца у человека наступает ощущение стабильности, и он перестает перетруждаться.

 

 

Гораздо более результативна вербовка на морально-психологической или на идеологической основе. Надо показать нехватку этих выгод нужному вам человеку и «закрыть» его на вашу организацию. Предложить карьерный рост, партнерство или опцион. Развитие и рост людям бывают интереснее финансов. Например, хорошему специалисту можно предложить возглавить филиал в одной из стран СНГ.

— А как подступиться к сотруднику, работающему у ваших конкурентов, если вы хотите получать от него информацию? Как выстроить долгосрочное сотрудничество, чтобы он не передумал и не отказался?

— Лучше всего — увлечь его своей идеей. И морально-психологически, если вы ему показываете светлое будущее, он будет с вами! В бизнес-вербовке, повторюсь, в отличие от политики, деньги не самое важное.

— А вообще, как заставить человека делать то, что нужно вам?

— Это можно сделать, если вы замкнете его ценности и интересы на вашей личности.

— Евгений, «завербовать» ведь можно собственных подчиненных и клиентов, чтобы повысить преданность фирме. Как же это сделать? Что самое важное в этом деле?

— Чтобы повысить преданность компании, надо увеличить число эмоциональных инструментов. Хороший пример — такие проекты, как «Гербалайф» и «Амвей». Серьезное эмоциональное вовлечение и корпоративная тусовка дают свой результат: люди получают копейки, но при этом очень активны, участвуют во всех собраниях, хвастаются «звездами». Сюда же стоит отнести всевозможные тимбилдинги и компанейские попойки. «Тренинги по командообразованию» — как сказали бы бизнес-тренеры.

 

 

Но лично с моей точки зрения, это — полная ерунда, потому что, начиная играть в такие игры, мы получаем дух секты. Нормальные компании выстраивают бизнес-процессы и процедуры. Я все-таки за нормальную корпоративную культуру, где нет раскачки по эмоциям, а люди получают деньги за результат. Но если вы хотите ответ на свой вопрос, то мой ответ: вербовать на эмоциональном уровне. Правда, я так не делаю.

— Как «завербовать» нового клиента? И сделать это так, чтобы человек не понял, что его «обрабатывают»?

— Мы все, так или иначе, вербуем клиента, обрабатываем его. Любая коммуникация равна манипуляции, а любая манипуляция равна коммуникации. Если вы хотите завербовать человека, вам придется его обрабатывать с помощью рекламы. Для этого существуют четкие маркетинговые инструменты.

Мне не нравятся «холодные» продажи, поэтому чтобы собрать базу новых клиентов, мы поступаем следующим образом: даем все самое лучшее, интересное и «вкусное», доносим информацию, не жалеем ее. Затем с помощью рекламы разъясняем потенциальным клиентам, почему им нужен наш продукт. У нас появляется лояльный клиент. Потом нашему отделу продаж нужно сделать только одно: забрать деньги у человека, который пришел к нам сам. И никакой «холодный» обзвон нужен. Это наш маркетинг. А маркетинг и вербовочные мероприятия очень тесно связаны, сами видите.

 

 

— Как сделать так, чтобы клиенты всегда возвращались к вам и готовы были порой переплачивать за ваши услуги? В чем залог успеха их доверительного отношения?

— Нужно предоставлять товар и сервис безупречного качества. Если вы завербовали клиента, он становится ленивым и ему уже не хочется куда-то уходить. Вопрос только в том, как это сделать! Пример: Apple каждый новый телефон продает дороже. Новая опция — и миллионы преданных фанатов стоят в очереди за новинкой.

— А если говорить о персонале? Предположим, вы собрали команду мечты: кого-то подучили, кто-то пришел сам, кого-то увели у конкурентов. Как сохранить специалистов, чтобы они не разбежались под натиском выгодных предложений конкурентов?

— Создать корпоративную культуру, платить за результат и не бояться отпускать сотрудников. Тогда они сами привязываются к компании. Если вы с ними честны и открыты, ведете прозрачную политику, где все прописано и понятно, то люди останутся с вами, а ненужные уйдут сами. Ненужные — это балласт.

 

 

— Евгений, а вообще, вербовка в бизнесе это хорошо или плохо?

— Это не хорошо и не плохо. Этим пользуется любой бизнесмен ежедневно и ежечасно, развивая свою компанию. Кто-то пользуется бессознательно. Мы же делаем это осознанно. Может, потому и продолжаем стремительно развиваться. Чего и всем вам желаем.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Решиться и участвовать!

Решиться и участвовать!

Три истории, когда смелость и целеустремленность достойно вознаграждаются

24 октября 2017 0 5
Бизнес в стиле поп-арт

Бизнес в стиле поп-арт

Художник, предприниматель и йог о востребованном искусстве и успешности познавательных проектов

24 октября 2017 0 9
Очень деловые (часть I)

Очень деловые (часть I)

Женщины, без которых наша жизнь сложилась бы по-другому

23 октября 2017 0 32