интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
3 .. 5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.31
  • 75.37
спецпроект
Vzmakh-30

Афиша

среда, 4 августа

Бизнес — это просто

 

Открыть бизнес — это проблема, думают многие. Свое дело связано с рисками, поиском инвестиций и ответственностью перед сотрудниками: теперь в роли несносного босса можешь оказаться ты. Сделать не робкий первый шаг, а настоящий прыжок вперед помогли сомневающимся основатели центра развития предпринимателей Санкт-Петербурга «Бизнес-квартира» Владимир Кравчук и Артур Мурадян на своем публичном семинаре.

Текст: Юлия Шуляк

Фото Центра развития предпринимательства «Бизнес-Квартира»

 

Почему люди не открывают бизнес? Они думают так: «Стать предпринимателем сложно. Нужны связи. Нужна идея. В России тяжело вести бизнес. Бизнес — это не для девушек. И, наконец, не хочу терять стабильность».

К последнему аргументу стоит привязать одну историю. Знаете, как охотятся на обезьян? Охотник заходит в самую глубокую чащу, в которой живут обезьяны, привязывает к дереву сосуд с узким горлышком. Внутрь кладет яйцо. Уходит и прячется.

Самая умная и быстрая обезьяна подбегает к сосуду, засовывает руку, хватает яйцо и хочет вытащить его. Но не может — горлышко слишком узкое. Чтобы освободиться из этого капкана, ей всего лишь нужно отпустить яйцо. Но она не делает это. Согласитесь, люди, которые слишком держатся за свою стабильность, чем-то напоминают эту обезьянку.

 

 

Синдром неуверенного человека

По статистике самая главная причина, затягивающая процесс начала бизнеса, — это вопрос «ООО или ИП?». Смешно, конечно, но это правда.

Вторая — «Я опоздал на автобус, день не задался, ничего не получится».

И третья — «Я занят. Я работаю».

Если вы склонны держаться за стабильность руками и ногами, тогда вам стоит попробовать совмещать работу с бизнесом. Предположим, что ваши доходы на работе составляют X рублей, а доход от бизнеса — очень небольшой Y. Пока вы взращиваете бизнес, ваш Y увеличивается. И как только он становится больше X, вы отказываетесь от работы и все свободное время посвящаете бизнесу. Вы покинете свой офис и, наконец, поймете, что в вашем распоряжении масса времени для развития и расширения вашего дела.

Итак, вы находитесь в точке А. Как начать свое дело? Может, мне открыть парикмахерскую, заниматься куплей-продажей, поставлять продукты питания или продавать одежду? Как только вы начнете так размышлять, включайте сигнал опасности, вы можете стать заложником типичной проблемы под названием «синдром винта». Слишком долго зацикливаясь на чем-либо, например, на выборе продукта, вы, подобно винту, увязаете в почве и не можете идти дальше. Вы «вкручены» по самую шляпку. Чтобы сдвинуться с места, вам нужно будет раскутиться, потратить время на то, чтобы отбросить все свои длинные размышления, разобраться с ними. Пока вы будете раскучиваться, другие опередят вас. Пока вы будете думать, они будут внедрять. Пока вы будете внедрять, они будут продавать. Пока вы будете продавать, они начнут зарабатывать деньги. Пока вы будете зарабатывать, они станут вам что-то продавать за ваши же деньги. Промедление на долю секунду делает вас последним. Скорость — решающий фактор в бизнесе.

Вы все стоите в привычной точке А. Собираетесь с силами, решаетесь и начинаете свое дело! Но вдруг понимаете, что оборот небольшой, а вы при этом зверски устаете. Значит, вы попали в точку С, у вас создается иллюзия бизнеса. Человек, работающий на себя, — не обязательно бизнесмен. Теперь не вы управляете бизнесом, а бизнес управляет вами. Считать, что вы занимаетесь бизнесом, можно только тогда, когда другие люди зарабатывают вам деньги.

 

 

Крабья яма и принцип времени

Четвертая причина, по которой человек не может идти вперед, — лень. Мы ведь по природе ленивы, если есть выбор, пойдем по простому пути. Но если все-таки преодолеть природу и начать действовать, «на помощь» придут друзья: предложат развлечься, бросить всю эту чушь, сходить в кино, покататься на роликах. Бабушка напечет любимых пирогов. Именно в этот момент мы попадаем в «крабью яму».

Крабья яма — это своеобразная трясина. Если вы на пляже откопаете яму и посадите туда крабов, вы заметите, что одни будут рваться наверх, а другие — тянуть их вниз. Так устроен наш мир. В принципе, вы можете остаться в такой яме. И никто вам ничего плохого не скажет. Но нужно ли вам это?

В университете Гарварда проводили исследование. Проанализировали 5% самых успешных людей планеты и доказали: чтобы войти в их число, ежедневно, кроме рутинных ежедневных дел, необходимо совершать над собой три усилия. Три нетривиальных усилия, направленных на достижение ваших деловых целей. Это может быть один непростой звонок, одна важная встреча. Утром вы должны брать с собой три спички (или три любые другие вещи) и выкидывать их по одной, совершив очередное усилие. Сделали — выбросили.

Спикеры семинара предложили следовать такому принципу. День — как неделя, неделя — как месяц, месяц — как год. И бизнес заработает.

 

 

Большая маржа

Мы подошли к линии старта. Что делать? Выбрать направление бизнеса, нишу. Самая «топорная», простая технология, по мнению ведущих тренинга, — «метод зануды».

Будущий бизнесмен отвечает на четыре вопроса:

1. Какие товары и услуги я покупал в прошедшем году?

2. Какие товары и услуги я планирую купить в ближайшее время?

3. Какие товары и услуги мои друзья покупали за прошедший год?

4. Какие товары и услуги мои друзья планируют купить в ближайшее время?

 

Список получится огромным. Как же из него выбрать главное? На помощь приходит понятие «высокая маржа». Маржа — наценка на себестоимость продукта. Другими словами, это деньги, которые вы кладете себе в карман с каждой продажи.

Некоторые вслед за этим восклицают: «Я хочу заниматься любимым делом, а не считать деньги». Так говорят — и прогорают. Поэтому вначале стоит подумать о самоокупаемости и прибыли, а потом — о любимом деле, которым вы займетесь в комфортных условиях.

 

 

Какой товар выбрать

Ниша выбрана. Время найти в этой нише продающий ассортимент. Например, вы выбираете в качестве ниши одежду. Значит, вашим продающим ассортиментом могут стать платья, шубы, туфли...

Как выбрать? Способ первый. Для начала стоит понять, на какие товары и услуги конкурент делает платную рекламу. Скажем, едете по Московскому проспекту и видите рекламу «Мерседеса». Компания продает автомобили какого-нибудь C или E класса. Опираясь на принцип Парето «20/80» можно понять, что 20% автомобилей (С или Е класса) делают компании 80% результата. Все остальные машины почти не влияют на прибыль.

Способ второй. Учитывайте особенности клиентов. Традиционно существует три вида клиентов: базовый, стандарт и VIP. Базовый потребитель ради скидок поедет в магазин на другой конец города, потратит 56 рублей на метро и потом будет хвастаться друзьям, что сэкономил на покупке 50 рублей.

«Стандарт» скрупулезно относится к выбору товара, следуя принципу «семь раз отмерь — один раз отрежь». VIP-клиент распахивает двери магазина и просит дать ему самые дорогие вещи. На подсознательном уровне у таких людей заложена идея: «Если самое дорогое, значит, самое лучшее». На старте бизнесмен должен подбирать товары для всех видов клиентов.

Для простоты работы можно составить карту ниш. Если ваш выбор — одежда, то вы обращаете внимание на рекламу трех типов ассортимента: платья, туфли, шубы. Или идете по второму пути и понимаете, какие шубы кто из клиентов покупает.

Цепочка «ниша — ассортимент» продолжается выбором способов продажи.

 

 

Продаю чувства и эмоции

Вслед за маркетологами и рекламщиками ведущие семинара остановились на самом важном рычаге продаж. На уникальном товарном предложении (УТП), или на «космическом предложении», как мы это называем.

Представьте ситуацию. На улице пурга. Вы сидите в вашем уютном загородном домике, обнимаете любимую жену или кота, играет приятная музыка, вы пьете вино/сок/чай и листаете журнал. И вдруг вы резко закрываете журнал, убираете руку с плеча жены (или с кота), одеваетесь и выходите на улицу в буран и стужу. То, что заставило выйти из вашего рая в пургу, и есть космическое предложение.

Чтобы его сформировать, нужно ответить на следущие вопросы:

1. Зачем это нужно клиенту? Уместны два-три аргумента.

2. Почему клиент должен купить данный товар именно у вас? Пять-семь аргументов.

3. Почему сейчас? В чем актуальность вашего предложения?

 

Остается непонятным, как же ответить клиенту на эти вопросы. Прием есть — задеть чувства и эмоции (Е-факторы). Топ Е-факторов выглядит примерно так: любовь, гордость, вина, жадность, страх, секс.

Например, вам нужно продать стул. В объявлении вы можете начать описывать его технические характеристики: деревянный, коричневый, с прямой спинкой, произведен в России. А можете написать, что вы никогда бы его не продали, если бы не вынуждены были переехать. Этот стул вам безумно дорог. На нем вы создавали свои лучшие произведения. Стул обязательно принесет удачу его будущему владельцу, как приносил прежде вам.

Вы продаете не стул, вы продаете чувства и эмоции. Так вы формируете продающий текст и запускаете его на доски объявлений, в соцсети и далее. Стартовая цепочка ваших действий выстроилась: «Ниша — продающий ассортимент — космическое предложение — текст». Вы готовы начать, только положите три спички в карман.

P.S. Человек, вышедший в пургу, прочитал в журнале: «Купите один „Бентли“, получите второй в подарок».

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Ещё по теме:

Стартовые эмоции

Стартовые эмоции

«Стартовые эмоции»: как избежать провала, запуская стартап

28 марта 2014 0 869
Сергей Сучков: «Стартап — это прыжок в пучину неизвестности»

Сергей Сучков: «Стартап — это прыжок в пучину неизвестности»

Сооснователь проекта Radario о том, как выйти на европейский уровень

16 декабря 2014 0 819
А не открыть ли мне... буфет?

А не открыть ли мне... буфет?

Почему в качестве бизнеса зачастую выбирают услуги, а не собственное производство?

11 января 2015 1 5842

Свежие статьи

Звезды футбола, которые красиво завершили свою игровую карьеру

Звезды футбола, которые красиво завершили свою игровую карьеру

Кто из топ футболистов нашел в себе силы красиво завершить карьеру.

1 декабря 2020 0 211
В Preply.com рассказали, как «прокачать» английский

В Preply.com рассказали, как «прокачать» английский

В изучении языка главное — это система, постоянство и упорство. Выстроить систему, которая каждый день будет помогать продвигаться в своих знаниях, помогут эти лайфхаки.

26 ноября 2020 0 242
Они жаждут крови: самые жестокие бойцы ММА

Они жаждут крови: самые жестокие бойцы ММА

Кому из бойцов ММА лучше не попадаться на глаза. Кто считается самым кровожадным бойцом в дисциплине ММА. Кто победит в схватке самых кровожадных бойцов лиги

25 ноября 2020 0 222