интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
6 .. 8
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.81
  • 75.32
спецпроект
Альтернатива есть

Чтобы менеджеры продавали

 

В издательстве «БОМБОРА» non-fiction новинка: книга «Шифр Уколовой». «Понедельник» задал несколько вопросов автору — Екатерине Уколовой, основателю консалтинговой компании Oy-li. Она работала с Victoria’s Secret, «ВКонтакте», «Сколково» и считается самым востребованным тренером по продажам в стране. А еще она обещает вернуть деньги, если после внедрения ее рекомендаций, продажи не возрастают на 30%.

Текст: Анна Чуруксаева

 

— Были такие случаи, когда действительно приходилось возвращать деньги?

— Трижды: первый раз — с продуктовым магазином, там с точки зрения продаж мало что можно было сделать; второй — с химчисткой, там многое зависит от маркетинга и месторасположения; третий — с МЛМ, но сетевой маркетинг — это отдельное история. Остальным 4,5 тысячам клиентов мы помогли.

— Что дает вам уверенность в том, что продажи действительно вырастут?

— Уверенность дает практика и то огромное количество компаний, которое через нас прошло. Было все! Даже магазин накладных усов, сексшоп и отдел продаж церкви! Практически в каждой сфере мы уже успешно поработали с клиентами и теперь можем советовать работающие приемы другим.

 

 

— В продажах правда есть секреты, тайные ключи, шифры или же дело в том, чтобы уяснить какие-то очевидные правила и все их четко выполнять?

— Есть шифры, потому что все продажи отличаются. Продавать холодильное оборудование не то же самое, что хлеб или молоко. Нужна именно отраслевая практика. Когда собственник бизнеса хочет открыть новое дело в другой отрасли, он автоматически пытается применять уже имеющиеся знания — и, как правило, это не работает. Поэтому, когда выбирают консалтинговую компанию, первый вопрос, который нужно задать — с какими фирмами в вашей отрасли этот эксперт уже работал? Если ни с какими, скорее всего он будет учиться... на вас. Помимо отраслевого, есть географический «шифр» и другие: различия между Петербургом и Москвой, городами-миллионниками и маленькими городами, где 50 тысяч населения. И так же по-разному нужно будет управлять персоналом, где-то — хаотично перебирать, выискивая все новых и новых людей, а где-то придется учить людей, потому что их просто неоткуда брать...

— Но тогда нужно просто перенять опыт какой-нибудь большой компании в своей сфере — и все?

— Дело в том, что «какая-нибудь» компания не всегда эффективно работает. Бывают ниши, в которых практически все компании работают плохо. Допустим, все работают хорошо «в колбасе», но плохо «в хлебе». Поэтому из первой ниши порой переносишь во вторую какие-то технологии, но нужно при этом понимать, что ты делаешь. Если собственнику бизнеса повезло и он заходит туда, где все работают здорово, то он проведет несколько собеседований и, действительно, все узнает. А вот если он попал в ту нишу, где все работают не очень, то... У меня был кейс по холодильному оборудованию: собственник, когда я ему сказала, что у него сайт не очень, открыл другие сайты и показа — вот, это мои конкуренты и они все делают так же. То есть ему даже ориентироваться не на кого было! Плюс не факт, что «какая-нибудь» компания вам расскажет все и в деталях. Добавлю, что собственники покупаются на резюме, на красивые бренды, на красивые рассказы, но в реальности все может оказаться по-другому. Так что лучше контактировать с экспертами, это эффективно и экономит довольно много денег. У нас стоимость работ начинается от 160 тысяч за два месяца — это не такие уж и большие деньги за рост продаж на 30%. Но при это клиент взаимодействует с экспертом, который управлял выручкой в 5-7 миллиардов рублей.

— Как вы работаете с отделом компании, где вам нужно поднять продажи?

— У нас своя методология: мы начинаем работу с собственником бизнеса. Клиент ходит и учится, чтобы потом, когда эксперт предлагал ему решения, он уже понимал, о чем идет речь. Серьезные бизнесмены ценят возможность такого образования — ведь это инвестиции в себя. Никто не отказывается, даже те клиенты, которые зарабатывают по 50 миллионов в месяц.

 

 

— С какими типичными проблемами сталкиваетесь? Можете описать топ-5?

— Первая проблема — отсутствие плана продаж. Может, он есть у собственника в голове, но сотрудники об этом не знают, их мотивация к нему не привязана, они просто получают 3% с продаж, 5% с продаж и так далее, вне зависимости от того, сколько маржи или денег они принесли. Это неправильно: когда собственник недополучает, не достигает своих целей, сотрудники тоже не должны зарабатывать в достаточном объеме, чтобы они старались лучше. Ориентироваться на то, что сотрудник сам хочет зарабатывать 200-300 тысяч — неправильно, потому что это не так. Часто у них низкий уровень нормы, им для жизни достаточно 40-50 тысяч рублей. А есть возможность зарабатывать 300! Увы, у каждого свой потолок и у наемных сотрудников он, как правило, не очень высокий.

Вторая ошибка — отсутствие CRM системы. Все на листочках, в блокнотиках каких-то, так что, когда собственник пытается понять, почему нет продаж, он не может этого сделать — ничего нигде не отмечается. Нужно автоматизировать этот процесс, с помощью CRM анализировать его. Все-таки наступил другой век, если раньше, в 2000-х, можно было делать по 100 звонков в день и этого было достаточно, то сейчас важно, какая база дана человеку, как он мотивируется, как все это считается, как он разговаривает... Разница огромна: менеджер, который работает без CRM может вести 50 клиентов одновременно, а тот, который использует эту систему, 400 или 600. Если конкуренты начали использовать CRM, то компания, которая об этом не задумалась даже, скорее всего погибнет. Она не сможет быть такой же клиентоориентированной.

Третья ошибка — когда все сотрудники делают все. Генри Форд не зря придумал разделение труда на производстве, эффективность выросла в 200 раз! То же самое работает и в отделе продаж. Если менеджер продает b2c клиентам, b2b клиентам, b2g клиентам, тендеры играет, с дистрибьюторами общается... — результата не будет. Если он еще и «холодные» звонки совершает и с клиентами встречается, его не выйдет хорошо замотивировать. Еще и ко всему, он будет все время какие-то оправдания придумывать, почему он что-то не сделал: например, не позвонил крупному клиенту, потому что по текущему делал то-то, или розницу отгружал, поэтому в тендере не участвовал, и так далее.

Четвертая ошибка — неправильная мотивация персонала, особенно, когда нет больших порогов. Сотруднику, если он сделает менее 80% плана, нужно платить нулевой бонус, от 80-100% плана — бонус Х, если сделает больше 100% — 2Х. Оклад сотрудника должен равняться съему однокомнатной квартиры на двоих (то есть стоимость аренды делим на два) плюс 10 тысяч на «Магнит». Волк должен быть голодным.

Пятая ошибка — отсутствие маркетинга как такового, особенно — диджитал. Все меньше и меньше работают «холодные» звонки, все больше компаний работают со входящими заявками. Поэтому важно выстроить маркетинговую структуру и внутри разделить функционал — отдельно таргетолог, отдельно SMM и так далее. И каждому поставить план и привязать к мотивации, чтобы соотношение бонуса и окладов было 50/50. Бывает так, что у владельцев бизнеса нет маркетингового плана, то есть маркетологи работают за оклад, из-за этого нельзя прогнозировать, сколько будет заявок и продаж.

 

 

— Сейчас одни считают «холодные» обзвоны чем-то устаревшим, другие говорят, что это все еще работает... Вы на чьей стороне?

— Есть ниши, в которых они до сих пор работают, например: сертификация, крупные продажи расходников для производств, упаковки, сырья для производства порошка или пальмовое масло. А вот продажи тренингов и дизайна уже работают только на входящем трафике, а значит, нужно уметь его генерить. А для этого нужно обучаться.

— Многие люди боятся продаж, говорят, что это «не для них», что продажником надо родиться... Вы согласны?

— Продажи — самая высокооплачиваемая профессия (я, например, в первые месяцы работы, заработала 400 тысяч рублей), и научиться ей можно. Это просто технологический процесс. Некоторые люди говорят, что это «не для них», потому что им не хочется выходить из зоны комфорта. Еще влияет российский менталитет — нам с детства говорили, что «быть торгашом — плохо». В Европе и Америке любой человек говорит, что он продавец, у нас же называют себя «металлургом», «газовиком», «рекламщиком», хотя на самом деле они продают рекламу, газ, металлические изделия... Кроме того, профессия продавца связана с усилиями: ты что-то делаешь — тогда зарабатываешь. А 95% наших сограждан мечтают выиграть в конкурсе или вообще, что выплывет щука и предложит исполнить три желания, как Емеле. Иногда так предприниматели относятся к отделу продаж: придет какой-то волшебник и настроит все — и начнутся продажи. Но на самом деле, нужно учиться, вникать во все самому...

— Можете предложить какое-то упражнение, чтобы человек понял, что продажи — это ему доступно? Конечно, не ручку продать, как в том фильме, а что-то более серьезно?

— Лучшее упражнение — пойти в компанию, где сильные продавцы, и поработать там пару лет. Банковский бизнес идеально подойдет, а также розница, где покупки с большим чеком. Главное — выбрать большую компанию, известную, со стажем на рынке. У них, как правило, есть свои университеты, потому что они не могут брать готовых людей с рынка и нанимают новичков и обучают их с нуля. Это полезно всем, даже если вы хотите завести свой бизнес. Я отработала в банковской сфере 4 года и получила серьезные результаты. И вы сможете так же!

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Феноменальная «годнота»!

Феноменальная «годнота»!

Как создать мем, который останется в тренде надолго?

20 октября 2018 0 4
Право на город

Право на город

Молодежные субкультуры России и Финляндии: видимая невидимость.

19 октября 2018 0 13
«Hello, Милица Райковна!»

«Hello, Милица Райковна!»

Как программа «Учитель для России» привела в тамбовскую глубинку литературоведа из Сербии.

18 октября 2018 0 21