интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
3 .. 5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.31
  • 75.37
спецпроект
Vzmakh-30

Чтобы все получиЛОСЬ

 

Надежда Иоффе, руководитель студии подарков «Лось», испробовала все способы поиска клиентов, от продаж через соцсети до участия в тендерах. Сейчас основные клиенты студии — крупные иностранные компании Hays, Lidings, ZeptoLab, Fleetcor, а также сети отелей, авиакомпании, операторы (LHW, Hilton, Access Russia, Utair, Accor Hotels). Своим опытом, как разговаривать с поставщиками и VIP-заказчиками подарков и сувениров так, чтобы быть услышанной и понятой, Надежда поделилась с читателями «Понедельника».

Текст: Анастасия Столбова

 

— Надежда, вы же начинали с деревянных игр — шахматы, Го, калах?

— Да, было интересно делать красивые качественные вещи из дорогих материалов, поэтому сразу ориентировалась на высокий ценовой сегмент.

К февралю 2018 года успела сделать пробную партию 100 штук игры «Калах», которая полностью продалась к Дню защитника отечества. Порядка 60 штук сразу выкупил крупный российский банк, увидев мой пост на Facebook, остальные разошлись на личные подарки, в основном, через Instagram и другие соцсети. К тому времени у нас еще не было ни сайта, ни рекламы.

После этого посыпались заказы на 8 марта и стало понятно, что наша специализация сильно шире игр. Я с удовольствием придумывала женские подарки на тему театра, балета, литературы, из фарфора и шелка. Так, мы плавно перешли на производство широкой линейки подарков для premium аудитории.

— Что вам помогло зацепить крупных игроков? Креатив? Везение?

— VIP-подарки — сегмент неразвитый, мало предложений, но и запросов, на самом деле, не так много. В основном, тут продаются «бронзовые кони», «подставки на рабочий стол с позолотой». Очень мало элегантных подарков с интересной идеей. Я беспокоилась, что мой подход будет коммерчески неуспешным: кому нужны старые книги, альбомы и скульпторы? Но оказалось, что такая аудитория есть. Им интересны продуманные, аккуратные подарки без массивного брендинга, с интересными историческими связями и сюжетами. Это отражает современный тренд на личное развитие, формирование хорошего вкуса и кругозора. Стало модно читать, ходить на лекции, посещать музеи и выставки. Так, совместно с дизайнером Верой Успенской мы сделали серию про Большой Театр. Использовали открытки начала века с иллюстрациями Большого, пригласили каллиграфа, которая подобрала шрифты и подготовила тексты из либретто самых известных постановок. Сейчас это наша самая «продаваемая» категория подарков. Мы даже не успели сделать рекламу, клиенты стали подтягиваться сами и рекомендовать нас другим.

 

 

— Расскажите о самых эпичных переговорах с крупным заказчиком?

— Это было связано с участием в тендере. Прошлой осенью, к нам обратилась крупная производственная компания с большим подарочным заказом. В ТЗ указывали 10 категорий подарков с тематическими елочными игрушками в 3 ценовых сегментах для мужчин и для женщин. Нас попросили предложить по несколько идей на каждую категорию, просчитать цены и сделать визуализации. Это очень большой объем работ, но заказчик был настроен решительно, мы взялись за задачу. Когда мы показали свои идеи, заказчик скорректировал ТЗ, нам пришлось заново придумывать концепции. Затем они изменили тираж, бюджет и сроки, и мы вновь сели пересчитывать и перерисовывать макеты. Затем было еще 8 (!) корректировок. Я думала, что «это последний раз», но постоянно что-то еще менялось. При этом отдел закупок на стороне заказчика выверял расчеты на «нано» уровне и присылал нам замечания с просьбой исправить потерянные 2 копейки в стоимости подарка. В конце концов финальные елочные игрушки были выбраны, упаковка и дизайны продуманы. Мы отправили заказчику счет на оплату. Прошло 2 недели, счет не был оплачен, заказчик продолжал говорить, что платеж придет нам сегодня. В итоге 1 декабря я получаю формальное письмо о том, что тендер признан недействительным, компания решила дарить вместо игрушек алкоголь и просит нас прислать свои предложения по оформлению бутылок шампанского. Так мы поняли, что участие в тендерах — не наша сильная сторона. В этом году мы более плотно работаем с клиентами, тщательно собираем ожидания для разработки идей подарков, ограничили сроки, бюджеты и условия разработки концепций.

Этот опыт научил нас тому, что сервисный бизнес требует очень плотного сотрудничества с клиентом, необходимо глубоко понимать специфику компании, особенности их аудитории, требования к поставщикам и условиям поставок. Нельзя просто придумать красивую (по вашему мнению) идею и рассчитывать, что она понравится клиенту. Надо уметь выстраивать отношения с заказчиком, постоянно мониторить изменения и адаптировать свое предложение, учитывать кто принимает решения о заказе. Очень часто заказчики выбирают совершенно не те подарки, которые нравятся лично тебе, на их выбор влияют дополнительные факторы: личные предпочтения генерального директора, подарки конкурентов, мода, новости рынка...

— Наверняка, не только с тендерами проблемы бывали...

— Как-то, в рамках одного из заказов мы планировали отправить клиенту 200 наборов с баночками меда. Обратились к известному поставщику меда. Времени на подписание договора уже не было, по электронной почте согласовали сроки, объемы заказа. В оговоренную дату мед не доставили, поставщик, видимо, отправил банки позже, и они все еще ехали к нам с помощью транспортной компании. Поставщик был занят и не стал помогать. Мне пришлось лично приехать с водителем на склад и забрать заказ. Кроме того, поставщик ошибся и отправил нам другие вкусы и банки с ошибочными этикетками. Срочно переделывали этикетки, паковали финальные наборы.

Конечно, всегда хорошо иметь время про запас на непредвиденные ситуации, но часто его нет. Приходится выкручиваться исходя из обстоятельств, чтобы отдать заказчику подарки вовремя. По крайней мере, мы научились заранее тестировать новых поставщиков, и оставлять только самых лучших на заказы «в боевых условиях».

— Давайте поговорим о заказчиках: чего они ждут от корпоративки, какие у них «боли»?

— Картинки в коммерческом предложении и реальные подарки могут кардинально отличаться. Заказчики вынуждены не только просматривать образцы, но и каждый раз заказывать для себя тестовые подарки, чтобы убедиться, что все будет выглядеть правильно. Рынок неадекватен понятиям стоимости и качества (про сроки я молчу). Для кого-то VIP-подарки — это картонные коробочки с лого за 300 рублей, а для кого-то — шикарные кожаные кофры за 10 тысяч рублей. Способность точно понять задачу и визуальные требования — это ключевая задача производителя подарков. На клиентскую встречу тащу с собой огромное портфолио: образцы бумаги, коробок, кожи, открыток. Заказчикам легче объяснить, что они хотят, на живых примерах.

 

 

Второй сложный момент: не выполнение договоренностей (даже при условии подписанного договора). Вы можете, оплатив заказ, получить предметы с браком, другого размера, цвета, формы или с огромным опозданием. И производитель предложит вам возврат заказа и шанс получить часть денег обратно, или «идите в суд, но мы вам все равно денег не вернем». Мы для себя выбрали идеальный клиентский сервис: мы будем брать трубку в 5 утра / в 23 ночи и в выходные, заменять подарки, которые не понравились, за свой счет в течение пары часов. Да, это расходы. Но ценность клиентского доверия — выше.

— А какие самые необычные заказы у вас были?

— Больше всего запоминаются «идейные» подарки. Например, зимой мы готовили заказ для сети отелей в Мексике. Стояла задача передать атмосферу luxury, ощущение приключений и отразить особенности локации. У нас было много идей: подобрать тропические фрукты, использовать традиционные мексиканские ткани и сувениры. Но самое точное попадание — «сокровища Майя». Золотая цивилизация, интересная история и артефакты, дожившие до наших дней: шоколад, специи, алкоголь. В итоге у нас получился съедобный набор — шоколад с местными специями, горячий шоколадный напиток, текила, золотые шоколадные монеты и календарь майя. Коробка была сделать в корпоративных цветах с тиснением большой золотой маски. Очень эффектно и красиво.

— А какой из своих креативов считаете самым удачным?

— Прошлым летом у нас был очень интересный проект «32 мая». Мы готовили сувениры для мероприятия, которое проводила крупная сеть Lux отелей. Искали подарки, соответствующие основной идее — «Приключения Мюнхгаузена», с шикарным оформлением и вкусным наполнением. У нас получились конфеты в виде ядер для пушки из белого кешью-шоколада с черным кунжутом. Коробочка была оформлена с использованием золотой бумаги и открытки с иллюстрациями о бароне Мюнхгаузене. Каждую коробочку упаковали в черные бархатные мешочки.

— Что посоветуете новичкам в бизнесе, которые тоже мечтают о крупных клиентах?

— Я бы дала два совета: идти от своих талантов и интересов и всегда иметь план Б. Легче всего монетизировать то, что ты любишь и умеешь делать лучше всего. Если вы хорошо понимаете в фарфоре, начинайте с него, если круто умете делать дизайны — продавайте именно их. Вы всегда найдете клиента, который захочет именно ваши работы. Остальное подтянется потом. По крайней мере, вы будете уверены в своих силах и в качестве своей работы. Но если ваши радужные концепции не реализуются, у вас должен быть запасной план. Бизнес — это колоссальный риск и постоянный поиск рычага развития. И лучше иметь лишние деньги на тот случай, когда часть бизнес-тестов будет не очень успешна, а она точно будет, вам придется искать и пробовать разные варианты, прежде чем найдете верный путь.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Кто такие походники?

Кто такие походники?

Как развивается спортивный туризм в России.

17 августа 2019 0 3
И пол, и стол, и зеркала

И пол, и стол, и зеркала

Как заработать миллионы на интерактивном оборудовании.

16 августа 2019 0 15
Надень очки и спаси мир!

Надень очки и спаси мир!

Как крупные корпорации используют виртуальную реальность?

15 августа 2019 0 27