интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
11 .. 13
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 66.25
  • 78.08
спецпроект
Альтернатива есть

Доходы на колесах

 

Как велосипедному бренду отстроиться от конкурентов? И чем отличаются покупатели в Белоруссии и Казахстане? Что делать зимой, если у вас сезонный летний бизнес? Об этом «Понедельнику» рассказал исполнительный директор компании Forward Андрей Муковников.

Текст: Анастасия Столбова

 

О компании: компания Forward была основана в 1999 году. Фирма - один из крупнейших производителей и поставщиков современных и высокотехнологичных велосипедов, велозапчастей и велоаксессуаров в России. Главный офис и производство компании расположены в Перми.

 

— Андрей, вы почти двадцать лет работаете в сезонном бизнесе. Расскажите, есть ли у вас какие-то секреты, «фишки», чтобы «растянуть» сезон?

— Основное направление деятельности нашей компании — собственное производство велосипедов. При этом у нас есть несколько розничных магазинов, которые на себе испытывают все особенности сезонного спроса. У наших магазинов есть множество приемов для растягивания сезона, например, отложенные бонусы: покупатель приобретает что-то из ассортимента в апреле и получает скидку на покупку в августе. Все опытные велосипедисты знают, что к концу сезона (в июле и августе) начинаются крупные распродажи в магазинах, которые позволяют освободить склады для зимнего ассортимента. Есть интересные примеры акций, связанные с погодными условиями: чем ниже температура за окном, тем больше скидка на товар. Мы проводим акции на покупку детских велосипедов к Новому году. Был отличный пример — опыт участия в глобальной акции «Черная пятница», когда в течение трех суток наш магазин продал около сотни велосипедов.

— Не думали создать смежный бизнес, к примеру, торговать снегоходами или ватрушками?

— Да, зимой в ассортименте появляются ватрушки, санки. Разнообразие товаров обеспечивает постоянное удовлетворение покупательских потребностей, внимание к интересам клиента. Под новый зимний товар мы всегда создаем отдельные рекламные кампании, информируем постоянных покупателей о новых поставках. В этом году при покупке велосипеда летом наш покупатель получит отложенный бонус на покупку зимой. Посмотрим, как это сработает и какой будет результат.

 

 

— А когда вы начинали, вы сразу же были готовы к сезонности, просчитали риски, к примеру, что за весну и лето надо заработать столько, чтобы прожить всю зиму, получить прибыль и закупить новый товар?

— Год назад мы открыли магазин в Москве. Старт был в апреле, в самом начале высокого сезона. Тогда мы руководствовались четким бизнес-планом, который учитывал проходимость улицы, количество потенциальных покупателей, конверсию. И несмотря на общую теоретическую подготовку, мы многое упустили. Например, риск открытия фактически монобрендового магазина. К осени стало очевидно, что нужно разнообразить ассортимент, чтобы быть интересными для покупателя. Так, мы добавили гироскутеры и самокаты, которых изначально в концепции магазина не было. Сейчас мы активно работаем над расширением зимнего ассортимента, а также универсальных товаров, включая одежду для тренировок.

— В чем лично вы видите плюсы и минусы сезонного бизнеса? И как вы сами их используете?

— Несомненные плюсы сезонного бизнеса — эффект масштаба. Зимой все начинают кататься на горных лыжах, кто не умеет — тот начинает учиться. Весной многие покупают абонементы в фитнес-клубы. И если к сезону ты смог предложить актуальный товар: интересный, небанальный, по хорошей цене и с качественным сервисом, — успех гарантирован. С мая в городах начинаются массовые велопробеги, парады, открытия сезона. Все эти мероприятия стали частью городской культуры, поэтому велопрокаты пользуются большим спросом. Веломагазин становится частью большой летней тусовки: сюда можно зайти к веломеханику, купить пару аксессуаров, поучаствовать в какой-нибудь акции.

На мой взгляд, главный минус сезонного бизнеса — неравномерная нагрузка на магазины. В мае-июне полностью загружены все консультанты, веломеханики, в магазине наблюдаются постоянные очереди. Решить эту проблему простым наймом дополнительных продавцов на лето непросто, поскольку неопытный продавец не сможет правильно подобрать товар и посоветовать подходящие аксессуары. Осенью, наоборот, персонал более или менее свободен, посетителей становится меньше.

 

 

— Как рассчитываете спрос, чтобы модели не пылились на складе? И что делаете с «прошлогодними» моделями?

— Ежегодно мы составляем бизнес-план на основании анализа динамики спроса по моделям в предыдущие годы. Разработкой модельных рядов брендов занимаются команды инженеров, аналитиков, дизайнеров, каждый из которых не только профессионал, но и велоэнтузиаст, спортсмен. Мы постоянно поддерживаем связь со своими клиентами — оптовыми дилерами и управляющими розничными магазинами. Стараемся внимательно прислушиваться к новым запросам рынка, отслеживаем динамику цен. Благодаря этому в коллекциях появляются новинки с актуальными техническими и дизайнерскими решениями. Все неактуальные модели снимаются с производства.

— Вы работаете в России, Белоруссии и Казахстане. Расскажите о типичном покупателе в каждой стране.

— Выявить портрет типичного покупателя по стране непросто, каждому региону присущи свои особенности. В Казахстане покупатели берут преимущественно стальные велосипеды, более дешевые и простые. Данная тенденция связана с особенностями рынка: сейчас в этой республике довольно мало фирменных велосипедных магазинов, где можно приобрести качественную продукцию, исходя из бюджета, целей и потребностей. В Белоруссии довольно сильная конкуренция между европейскими брендами. Белорусские покупатели более разборчивы, нежели российские, так как они строже относятся к дизайну и навесному оборудованию.

— Как отстроиться от конкурентов? Ведь в этой сфере с каждым годом все больше игроков.

— Если конкуренты захотят скопировать наш продукт, то им будет сложно это сделать. Мы наращиваем так называемые труднокопируемые конкурентные преимущества: сервисную политику, узнаваемость бренда, надежность велосипедов в сложных путешествиях, которую обеспечивают соответствующие комплектация и сборка. На наших велосипедах путешественники пересекают горы, каньоны, покоряют заснеженные территории. Это более сложная конкуренция — уже на уровне качества брендов и ценностей. Надежность велосипеда обеспечивают в первую очередь качественные комплектующие. Поэтому, чтобы отстроиться от конкурентов, очень важно наладить устойчивые партнерские связи с мировыми производителями навесного оборудования. Очень важно контролировать сборку на каждом этапе. Мы тщательно проверяем все детали велосипеда на старте сборки, тестируем образцы в стрессовых условиях, проверяем пределы прочности конструкции, обрабатываем рамы перед покраской, чтобы они не были подвержены коррозии. Собственное производство в России — это уже отстройка от других велобрендов, которые чаще всего привозят свой товар из Китая без соответствующих сертификатов и гарантий надежности продукта. Я считаю, что собственный продукт надо делать качественно, на совесть и с душой, тогда и проблем с конкуренцией не будет.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Скажи «Гав»!

Скажи «Гав»!

Танцующий пудель, катающийся на самокате бульдог и разговаривающая овчарка.

23 сентября 2018 0 28
Фриланс, или Туда и обратно

Фриланс, или Туда и обратно

Почему удаленщики возвращаются в офисы?

21 сентября 2018 0 141
Офис без офисных проблем

Офис без офисных проблем

Как коворкинг может увеличить вашу продуктивность.

20 сентября 2018 0 82