интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
3 .. 5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.31
  • 75.37
спецпроект
Vzmakh-30

Афиша

пятница, 30 октября

Кукла водит кукловодом?

 

 

Сегодня все большую популярность приобретают тренинги противостояния манипуляциям в бизнесе. Информационные листовки пестрят терминами «манипуляция», «эффективное общение», «техники контроля» и т.п. Конечно, человеку, не знакомому с психологией, бывает трудно разобраться во всем многообразии приемов управления людьми.
Текст: Алла Мождженская, Родион Чепалов

 

Что такое манипуляция

Как таковая манипуляция — это управление, стремление воздействовать на другого человека не напрямую, а исподволь. Получается, что это своего рода попытка взять на себя роль кукловода и, дергая за веревочки, добиться желаемых результатов. Манипулировать могут как знакомые и близкие нам люди, так и СМИ, менеджеры, чиновники. В принципе, каждый человек в той или иной ситуации является манипулятором или тем, кем манипулируют. Например, по отношению к ребенку родители часто выступают манипуляторами, вынуждая его делать то, что он не желает: есть, убирать за собой игрушки и т.п. И дети управляют родителями, с помощью плача добиваясь конфетки или пирожного. Люди с давних времен пытались дать определение такого рода управлению окружающими.

Так, по мнению психолога Елены Сидоренко, манипуляция — это «преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей». Психолог Евгений Доценко считает, что манипуляция это «вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями».  

 

Отличить обычное сообщение от манипуляции проще на конкретных примерах:

Обычное сообщение: «Предлагаю вам купить это пальто»

Манипуляция: «Такие пальто у нас как раз покупают солидные и состоятельные люди. Те, знаете ли, кому не все равно что носить, кто ценит качество», — говорит продавец, выразительно посматривая на полного покупателя.  

 

 

Обычное сообщение: «Если вы сделаете скидку в 5%, мы заключим с вами сделку»

Манипуляция: «На прошлой неделе у нас была подобная ситуация. Переговорщик скинул цену на 5% — и мы заключили сделку»  

 

Обычное сообщение: «Предлагаю вам принять решение прямо сейчас»

Манипуляция: «Ну, если у вас нет актуальных предложений, то я вынужден откланяться»  

 

Обычное сообщение: «Советую вам купить этот костюм»

Манипуляция: «Ходить в чем попало и проходить мимо выгодных предложений — это себя не уважать»  

 

Сигналы о манипуляции

Наиболее часто манипуляции происходят во время процесса продаж, переговоров, конфликтов. Самым важным сигналом того, что вами манипулируют, являются ваши собственные ощущения — чувство дискомфорта, внутреннего сопротивления. Основные «симптомы» манипуляции — наличие в коммуникации следующих признаков: — Вся ответственность перекладывается именно на вас — Вы должны будете больше отдать (сделать), чем получить — Вам не оставляют выбора — Перед просьбой манипулятор, обязательно сделает вступление, как бы нагнетая эмоции, стараясь не предложить, а повлиять — Вам практически не оставляют времени на раздумья — Игра на азарте, жадности, родственных связях, мнимых авторитетах — Вам якобы делают уступку.  

 

Чем они опасны

Грубая, явная манипуляция наносит вред взаимоотношениям (в семье, на работе, в дружбе), наполняя их негативными эмоциями. Не зря же у многих слово «манипуляция» ассоциируется с хитростью, ложью, обманом. Если человек чувствует, что его обманывают, он стремится прекратить всяческие отношения с манипулятором. С другой стороны, манипуляции уже давно стали частью современной бизнес-культуры: милые комплименты, женский макияж, дорогие аксессуары, тонкий юмор — все это в равной степени относится к манипуляциям, хотя воспринимается нами как нечто само собой разумеющееся.  

 

Когда ее стоит применять

И все же, в деловом общении без манипулятивных технологий обойтись практически невозможно. Особенно в кризисные для компаний моменты, когда вместо силового воздействия в виде приказов и жестких распоряжений уместно тонко проманипулировать подчиненными, создавая у них иллюзию полной самостоятельно принятого решения. Это же касается переговоров, где результата, порой, приходится добиваться намеками, уловками, интригами.

 

Основные приемы противостояния манипуляции в бизнесе: — прекратить общение — формализовать общение, попросить изложить просьбу на бумаге — четко прояснить позиции сторон — перенести разговор на другое время, чтобы все проанализировать

 Роман Харланов, предприниматель, общественный деятель, депутат Совета депутатов г. Видное

  — Любой бизнес основан на общении между людьми, а манипуляции — это неотделимая часть общения. Хотим мы того или нет — мы становимся жертвами манипуляций или сами делаем таковыми своих собеседников. Самая распространенная манипуляция «Здесь и сейчас» — основана на нашем нетерпении и нежелании ждать чего-либо, на желании получить немедленный ответ, вне зависимости от степени сложности заданного вопроса. Мы готовы уступить ради того, чтобы получить желаемое немедленное. Вторая по распространенности манипуляция — «Последовательность»: она основана на желании людей быть последовательными в своем поведении. И послание типа: если уж вы приобрели товар «А», логично продолжить цикл (курс, и т.п.) и приобрести «Б». И третья в этом «рейтинге» — манипуляция «Взаимный обмен», основа которой — мнимая уступка в обмен на что-то более ценное. Остальные виды манипуляций, а их около десятка, встречаются редко, но от этого они не становятся менее эффективными и задача бизнесмена своевременно их распознать и постараться нейтрализовать «манипулятора», а лучше обратить его «оружие» против него самого. За то время, пока я занимался предпринимательской деятельностью, я несколько раз бывал на тренингах по распознаванию и противодействию манипуляциям и каждый раз открывал для себя что-то новое, либо вспоминал старые, проверенные временем трюки. Хороший бизнесмен — это в первую очередь отличный переговорщик, способный найти «разумный» компромисс с любым собеседником. И главная задача в таких переговорах — убедить собеседника в том, что это не компромисс, а его выигрыш. Но лично я уверен в том, что в любой дискуссии должны побеждать обе стороны, а техника управления манипуляциями призвана помочь обеим сторонам прийти к этой взаимной победе с наименьшими потерями.

Тренинги Противостояния манипуляциям вы сможете пройти в следующих центрах:

Москва: МОУ ППМС Центр «Созвездие»

Академия менеджмента и деловой психологии

 

Санкт-Петербург: Фактор роста ЦНТИ Прогресс

 

Казань: TeamSoft

 

Нижний Новгород: Инновационная психология

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Ещё по теме:

Бизнес на ленивых

Бизнес на ленивых

«Пока ленивый разомнется, усердный с работы вернется» — гласит русская пословица.

3 февраля 2014 1 4604
Лидер под микроскопом (часть 2)

Лидер под микроскопом (часть 2)

Психологические качества современного руководителя (часть 2).

20 февраля 2014 0 943
Охотница за головами

Охотница за головами

Соучредитель компании «RichMind» Лада Бутенко решила привозить в Россию лучшие умы...

18 апреля 2014 7 1119

Свежие статьи

Как новые технологии меняют футбол

Как новые технологии меняют футбол

В мировом футболе долгое время сопротивлялись приходу в игру новых технологий, и как показывает практика, частично опасения «консерваторов» были оправданы.

28 октября 2020 0 13
Айфон 12 — какой он? Особенности модели

Айфон 12 — какой он? Особенности модели

Каждая модель «Айфона» — это сенсация, которую ждут, предзаказывают и обсуждают. Двенадцатая линейка гаджетов, само собой, не стала исключением.

26 октября 2020 0 16
На десерт ‒ портрет и натюрморты!

На десерт ‒ портрет и натюрморты!

Недавно «Понедельник» писал о появлении в Петербурге нового городского пространства, где современное искусство соединяется с эстетикой вкуса. Однако мы решили: одним анонсом «сыт» не будешь, — и распробовали «Вкус искусства» как следует.

23 октября 2020 0 51