интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
3 .. 5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.31
  • 75.37
спецпроект
Vzmakh-30

Менеджер по продажам — пять шагов к успеху

 

Менеджер по продажам — едва ли не самая востребованная на сегодня профессия. Рынок труда буквально засыпан вакансиями: в интернете с легкостью можно найти сотни предложений. Работодатели зачастую сами обзванивают претендентов и предлагают высокие зарплаты и выгодные условия труда. Но так ли все просто на самом деле? Почему многие соискатели боятся этой работы как огня? «О нет, что угодно, только не продавать», — говорят они. В плюсах и минусах стези «продажника» попытаемся разобраться вместе.
Текст: Юлия Иванцова

 

Шаг первый — определяемся, нужно ли вам это

Менеджер по продажам — человек, который осуществляет продажи товаров и услуг лично, по телефону, через другие каналы коммуникации. Работа эта непростая. И то, что для одного человека является «плюсом», для другого оказывается «минусом».

 

Проблема первая

Есть люди, которые любят стабильность: для них важен хоть небольшой, но гарантированный оклад.
Однако нужно понимать, что зарплата «продажника» чаще всего зависит от процента, от выручки. Это означает,, что вознаграждение может быть нестабильным: в этом месяце получил больше, в другом — меньше.

 

Проблема вторая

Есть люди, которые категорически не любят общение. Для них комфортнее заниматься своим делом, не вступая в контакты с людьми. Но менеджер по продажам все время должен общаться. Постоянные переговоры — это его «конек».

 

Проблема третья

Впрочем, одной только общительности недостаточно. Ведь одно дело — уметь говорить на любые темы. И совсем другое — все время держать в голове идею: «Я должен продать этот товар или услугу».

 


Игорь Лавриненко,

ЗАО «Голос»

 

— Чтобы стать хорошим «продажником» и зарабатывать этим ремеслом деньги, прежде всего нужно иметь клиентов. Первая и, пожалуй, самая сложная вещь — это общение с клиентами, так как люди попадаются разные. Не умея общаться, можно ничего и не заработать.

Так что работать в этой сфере могут далеко не все: кто-то может продавать, а кто-то нет. В этой сфере главное правило: нет продаж — нет денег.

Андрей Краснов, руководитель отдела продаж туристической компании «Синяя Птица плюс»  

— Некоторые, даже очень молодые и неопытные сотрудники, буквально созданы для работы «продажника». И мы стараемся отыскать именно таких. Им не составляет труда вступить в разговор с клиентом, они искренне хотят помогать людям и стараются подобрать те варианты туров, которые лучше всего подходят клиентам.

Увлеченность и воодушевление помогают им терпеливо перебирать десятки вариантов в поисках наилучшего, а ответственность и доброжелательность помогают оставаться спокойными и вежливыми, работая с самыми разными людьми. Часто я вижу, как наши девушки буквально светятся от радости, забронировав сложный тур и подарив клиенту радость прекрасного отдыха.

И хотя работа туристического менеджера — один из самых непростых вариантов продаж, и я сам, и многие мои коллеги искренне любят эту работу!

Шаг второй — ищем работодателя и предпочтительное направление

Объявлений много, но условия у всех работодателей разные. Кто-то предлагает оклад плюс процент, кто-то — только процент. Кто-то оплачивает проездной, кто-то — нет. Есть особые требования по выполнению плана. Необходимо выбрать оптимальный именно для вас вариант.
Немаловажное значение имеет и направление деятельности. Кому-то нравится продавать услуги (например, клининг, обучение, ремонт), кому-то — товары (от рыболовных удочек до коттеджей). Выбирайте то, что придется вам по вкусу.


Алексей Чарушин,

менеджер по продажам ЗАО «Логир»

 

— Бывает, что работодатели ставят невыполнимый план, и в результате ты в лучшем случае получаешь копейки, в худшем — ноль. К примеру, есть план: продать 200 пылесосов, а ты продал 199 и тебе ничего не заплатят, ведь план не выполнен.

Или в одной фирме заработать можно 100 тысяч, но получишь ты эти деньги лишь раз в году, в остальное время зарплата не превысит и 25 тысяч.

Большую роль играет сезонность продаж: в магазине подарков зимой будет высокий процент, а летом — копейки. Или наоборот — летом у фирмы закупают газовое оборудование, а зимой на него спрос небольшой.

 

 

Шаг третий — изучаем материальную часть

Работодатели редко публикуют вакансии менеджеров по продажам с серьезными требованиями к их образованию. И действительно, среди «продажников» очень много людей без «корочки» или с непрофильным образованием. Однако реальные знания в области практического менеджмента не повредят никому.
Хорошо, если вы отлично ориентируетесь именно в той сфере, которая является для фирмы профильной. Ну, например, если фирма торгует электротехническим оборудованием, то нужно, чтобы вы понимали, как устроены электроприборы. А если предстоит реализовывать оптом книги, то стоит и самому немало читать, знать вкусы публики и направления работы издательств.
Большое значение имеет и знание компьютера: сегодня менеджер по продажам должен владеть программами учета — вроде 1C или ее аналогов.

 

Шаг четвертый — изучаем практическую психологию

В значительной мере успех менеджера по продажам зависит от его психологических навыков. Тут помогут тренинги и книги.


Игорь Лавриненко,

ЗАО «Голос»

 

— Если клиент три раза отказывается покупать товар, то далее вести диалог бесполезно. Часто используется определенная последовательность вопросов, чтобы выяснить, чего хочет человек. Можно предложить в конце покупки приобрести прилагающиеся к товару предметы, например, продаете бритву, а можно предложить картридж для бритвы.
Есть «агрессивная» технология, когда продавец убеждает покупателя, что товар ему жизненно необходим.

Более действенная методика —спекулятивная — основана на личном подходе продавца к каждому клиенту. При таком подходе «продажник» устанавливает контакт, выявляет потребности клиента, но если возникают возражения, старается сделать такое предложение, от которого клиенту сложно отказаться.

В любом случае старайтесь отнестись к каждому потенциальному клиенту с вниманием и уважением.

Покажите, что вы действительно заинтересованы в контакте с ним, вам действительно важен он и его потребности, а не только задача продать! Старайтесь выстраивать отношения с клиентами независимо от того, купили ли они прямо сейчас, то что вы хотели им продать, или нет. Зачастую клиенты заходят в магазин (офис) не один раз, и, запомнив приятного молодого человека (девушку), при следующем посещении они обратятся именно к вам.

Обратите самое серьезное внимание и на свой внешний вид. Впечатление которое вы создаете, — это первое и зачастую главное, с помощью чего вы воздействуете на покупателя. Ваш облик должен быть не просто опрятным и соответствующим тому, что вам придется делать (не стоит например, надевать очень короткую юбку, работая на открытой площадке и продавая, скажем, газонокосилки), он должен располагать к себе людей, относящихся к целевой аудитории вашего бутика или мастерской.

Зачастую фирма в которой вам придется работать, предложит вам форменную одежду, однако, поверьте, даже в стандартном костюме вы можете выглядеть элегантно и самобытно, а можете обезличенно и нелепо.

 

 

Шаг пятый — проходим испытательный срок

Итак, вы пришли на работу. Перед вами стоит задача выполнить план по продажам. Сможете ли вы это сделать? На первых порах в фирме к вам должны приставить наставника. Он поможет вам правильно спланировать рабочий день, преодолеть волнение, осуществить первые продажи, скорректировать тактику и стратегию.

Даже если вы имеете немалый опыт в продажах, старайтесь не полагаться на прошлые заслуги. В каждой фирме и в каждой отрасли свои особенности и свои предпочтения. Не стесняйтесь задавать вопросы. Таким образом вы и покажете свою заинтересованность в успехе и проявите уважение к коллегам, а заодно узнаете о тонкостях работы именно в данной компании и с данным продуктом.

Многие фирмы имеют собственные достаточно строгие стандарты взаимодействия с клиентами, собственный корпоративный стиль. Старайтесь не обсуждать разумность принятых здесь правил, а отнестись к ним с вниманием и уважением. Чем точнее вы поймете и быстрее усвоите принятые здесь алгоритмы, тем скорее сможете почувствовать себя «своим» и успешным.

Ну а дальше все зависит только от вас. Люди, которые смогли реализовать себя в этой профессии, часто становятся начальниками отделов продаж, коммерческими директорами, иногда и сами открывают свой собственный бизнес. Многие начинают с зарплаты в 25–30 тысяч рублей, а потом зарабатывают 100 тысяч в месяц и больше.


Алексей Чарушин, менеджер по продажам ЗАО «Логир»

  — Я бы посоветовал не бояться профессии и ее трудностей, не бояться клиентов, стараться их полюбить, запастись выдержкой, активно действовать, быстро реагировать на потребности рынка — и тогда все получится.

Горячие вакансии для менеджеров по продажам:

• Менеджер по продажам в компанию «Ниеншанц-Автоматика», от 30 тыс. рублей

• Менеджер отдела телефонных продаж оптовым клиентам в компанию «К-Раута», сеть строительных гипермаркетов, от 35 тыс. рублей

• Менеджер по продажам в компанию «РЕСО-Гарантия-1», от 30 тыс. рублей

• Менеджер по продажам в компанию «Евросеть», от 35 тыс. рублей

• Менеджер по продажам и закупкам автомобилей с пробегом в компанию «Рольф», от 55 тыс. рублей

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Ещё по теме:

Лидер под микроскопом (часть 2)

Лидер под микроскопом (часть 2)

Психологические качества современного руководителя (часть 2).

20 февраля 2014 0 853
Продакт-плейсмент по-русски

Продакт-плейсмент по-русски

Как реклама появляется в кино, и сколько она стоит?

26 сентября 2014 4 2400
Ключи к повторным покупкам

Ключи к повторным покупкам

Почему вам надо заняться CRM прямо сейчас

13 мая 2015 0 465

Свежие статьи

Колонизаторы, ужасы и шпионы

Колонизаторы, ужасы и шпионы

Топ-7 настолок, которые помогут развить полезные навыки.

20 апреля 2019 0 11
Путь историка

Путь историка

Как отказаться от гарантированной карьеры и не пожалеть.

20 апреля 2019 0 17
И не забудьте карточку роста!

И не забудьте карточку роста!

Почему персонал надо мотивировать учиться прямо на рабочем месте.

19 апреля 2019 0 13