интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
3 .. 5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.31
  • 75.37
спецпроект
Альтернатива есть

Мистер «НЕТ»

 

Очень трудно отказаться от денег, особенно когда тебе их предлагают. Поэтому многие исполнители мертвой хваткой вцепляются в заказы, не задумываясь о том, насколько они на самом деле им выгодны. Поначалу такой подход оправдан: вы получаете опыт, портфолио и рекомендации, если повезет. Но однажды наступает момент, когда вы понимаете, что ваше время и силы стоят гораздо больше. И начинаете искать самые выгодные для себя условия. А что же делать с остальными? Как научиться говорить твердое «нет» малобюджетным проектам и нетактичным заказчикам? Читайте наши советы и применяйте. Прямо с этого понедельника.

Текст: Анастасия Столбова

 

Мистер «ДА»

 

Неспособность отказать заказчику — одна из «болей» фриланса. Еще вчера ты бесконечно рассылал резюме и делал тесты, сегодня с большим трудом обзавелся парой-тройкой клиентов и нет никаких гарантий, что, сдав текущий проект, ты получишь новый. Как в таких условиях отказывать людям, которые дают тебе немного уверенности в завтрашнем дне?

Эмма Каирова,
директор наставнического проекта для переводчиков «PROtranslation»:

— Ты думаешь: «просто не пойду вечером на свидание» или «посижу в выходные». И упускаешь момент, когда «я работаю дома» превращается в «я живу на работе». В итоге тебя подстерегает прокрастинация, нехватка вдохновения, мотивация падает, дедлайны срываются, а заказчики не сильно довольны вымученным результатом. Одни в этом месте разочаровано все бросают и идут «работать на дядю», другие — переходят на качественно новый уровень своей фриланс-карьеры. Способность не приносить в жертву интересам заказчика себя и свои интересы — залог цивилизованного и успешного сотрудничества. Вы, возможно, потеряете несколько постоянных клиентов, которым всегда надо уже вчера и со скидкой, но на их место придут качественно новые. Потому что тех, кто ценит себя, ценят и окружающие.

 

Это рынок, детка!

 

Три года назад Ольга Тарасова организовала кадровое агентство «СКИФ-Проект». Первое время хваталась за любые заказы. Брала за услуги копейки. Трудилась 24/7 без предоплаты. Когда работы стало достаточно, начала искать фрилансера, чтобы разгрузить себя. Тут то она и поняла, как на самом деле устроен рынок: «удаленщики» работают только по частичной предоплате и берут за свои услуги примерно столько же, сколько ее кадровое агентство. Стоимость услуг пришлось поднимать, а от нерентабельных проектов отказываться.

Ольга Тарасова,
генеральный директор «СКИФ-Проект»:

— Тогда же я прекратила работу с клиентами, которые не отвечают на звонки, долго принимают решения, копаются. Обычно это приводит к тому, что кандидаты устраиваются в другое место, время потрачено зря. Подобные заказчики, скорее всего, сами не знают, чего хотят или им не нужны сотрудники. Случалось, что некоторые из них возвращались спустя некоторое время, когда появлялась реальная потребность в услугах.

 

 

Свой первый отказ помню, как сейчас. Мне попался «неприятный» клиент. Настолько отталкивающих людей я больше не встречала. Меня попросили выйти в Skype пообщаться с владельцем компании.... И началось: «вы должны», «вы обязаны», «даем вам 2 дня». Интонация былая такая, знаете, грубая, повелительная. В итоге я сказала, что не смогу помочь.

 

Стратегия и тактика

 

История, когда вначале исполнитель или компания хватаются за все подряд, — типична для многих. Ведь для начинающих специалистов это реальная возможность выйти на рынок. Однако рано или поздно настает момент, когда размениваться на мелочи больше нельзя, есть риск упустить крупный и прибыльный заказ из-за того, что он «затеряется» в общей очереди. Как же отказать тактично и мягко?

Елена Кадурова,
учредитель Легализуем.ру:

— Многие компании отсеивают «не своего» клиента, заранее завышая стоимость за определенную услугу. Таким образом, они или отказываются от обратившегося заказчика (многих не устроит стоимость, они найдут другого исполнителя), или же берут его заказ (в случае, если завышенная стоимость его устроит), но ничего при этом не теряют. По тому же принципу можно увеличить и сроки исполнения.

 

 

При отказе нужно мотивировать себя тем, что для вас важно ваше рабочее время. Не нужно посвящать себя тому, что не принесет выгоду и пользу компании. Расставляйте приоритеты, не беритесь первым делом за заказ, который менее перспективен.

 

От 50-ти и выше

 

Определите выгодную вам маржинальность. Илья Блинов создал инженерный центр по подготовке исполнительной документации в строительстве, а затем познакомился с создателем программы «Генератор ИД» и решил вместе с ним открыть новую фирму «IT PTO». Таким образом, времени на первый проект стало вдвое меньше, назрела необходимость фильтровать заказы. Бизнесмен решил оставить заказы с маржинальностью минимум 50%. По его словам, вопреки ожиданиям, прибыль не уменьшилась, зато времени стало больше.

Илья Блинов,
соучредитель «IT PTO»:

— На прошлой неделе поступило три заявки на подготовку исполнительной документации на общую сумму 120 тысяч рублей. Из них два заказа были с маржинальностью в районе 20%. Я согласился только на один и заработал 30 000 рублей. Если бы согласился на оба, получил бы на 10 тысяч больше. Но сэкономив рабочее время сотрудников, которые к понедельнику уже освободились, я нашел для них новые заказы с маржинальностью в 60 тысяч рублей.

 

Отдых = сила

 

Берите качеством, а не количеством. Непосильное число заказов неминуемо приведет к ухудшению результата и, как следствие, — к снижению количества проектов, а возможно, и к отрицательной бизнес-репутации.

Наталья Хацела,
основатель онлайн-галереи современного искусства SMART:

— Мне, в прошлом управленцу в крупных промышленных холдингах, процесс расстановки приоритетов знаком не понаслышке. Только определив, что главное, а что — второстепенное, вы сможете грамотно спланировать свои бизнес-процессы.

 

 

Если заказов становится все больше, а качество — в приоритете, нужно либо увеличивать стоимость, либо увеличивать численность сотрудников, либо пересмотреть линейку продуктов или услуг и сконцентрироваться на самых доходных. В таком случае вопрос «Как научиться отказывать заказчику?» будет не актуален.

Не стоит бояться говорить заказчику «нет»: отказом от невыгодного сотрудничества вы только поднимаете свою ценность. Помните, что это новая возможность, а не потеря.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Разделяй и продавай

Разделяй и продавай

Предприниматель Андрей Сазонов о том, как найти свою нишу на рынке недвижимости.

12 декабря 2018 0 8
Алхимик поможет

Алхимик поможет

Как «декретница» из поселка открыла юридическую фирму в Москве.

11 декабря 2018 0 40
Меня не пугают ни волны, ни ветер

Меня не пугают ни волны, ни ветер

Как деревенский парень стал рыбацким кутюрье.

10 декабря 2018 0 158