интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
3 .. 5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.31
  • 75.37
спецпроект
Альтернатива есть

Моя твоя не понимает

 

Как подписать контракт с немцем? От чего может быть неуютно японцу? И без чего не обходится ни один бизнес-проект американца? О чем нужно помнить, заключая соглашения с представителями разных культур, «Понедельнику» рассказал бизнес-тренер, кандидат психологических наук Сергей Кузин.

Текст: Анастасия Столбова

 

— Сергей, расскажите, как и почему вы начали разбираться в вопросах кросс-культурного взаимодействия? И какие ошибки вы сами совершали, оказавшись в незнакомой среде?

— Я работал переводчиком с 1999 года и постоянно общался с иностранцами, в основном с европейцами и американцами. Встречал их, проводил для них экскурсии по Москве и постепенно узнавал об их культуре. В течение трех лет я отвечал за международные проекты в PR-агентстве, а в 2005 году отправился в США писать диссертацию по теме «Психология публичных выступлений», параллельно работая в этой стране. С 2006 года я проводил тренинги по кросс-культурным коммуникациям в американской тренинговой компании CBSD Thunderbird Russia.

Мой первый культурный шок в США был связан с некоторыми привычками местных жителей. Например, они постоянно извиняются с помощью фразы «Ooops, sorry». Чаще всего используют ее без повода, например, когда им показалось, что они случайно вас задели, хотя прошли на расстоянии метра от вас.

Одна из первых моих ошибок, которую я допустил в общении с американцами, было стремление избежать соблюдения стандартных процедур (так называемых Standard Operating Procedures), которые так важны для них. Я собирался провести эксперимент с участием более 400 человек, нужно было получить одобрение и пройти целый ряд формальностей. Будучи русским человеком, я искал возможность все это обойти, чтобы не терять время. Мой научный руководитель был крайне недоволен, у меня возникли серьезные проблемы. В итоге все равно пришлось пройти через всю процедуру, а доверие было утрачено.

 

 

Оказалось, что для американцев соблюдение процедур — проявление честности, законопослушности и даже морали. В отличие от нашей культуры, американцы не разделяют человека порядочного и законопослушного. Если ты считаешь себя хорошим, то соблюдаешь все законы и правила. В моем же сознании эти два понятия были разведены, из-за чего я и попал впросак.

При этом в начале знакомства к вам относятся как к самому честному и надежному человеку, дают аванс доверия. Но если вы один раз кого-то подвели или не соблюдали Standart Operating Procedures, то можете потерять доверие навсегда.

— Достаточно ли почитать про разницу в культурах в сети, чтобы правильно вести себя на встрече с иностранными партнерами, или этого мало?

— Этого явно недостаточно. Лучше попросить коллег поделиться опытом. Например, когда я проводил тренинг для японцев из компании Nissan, я допустил серьезную ошибку: передо мной сидел высокопоставленный руководитель, а я обращался к нему «мистер Фуджи». Иногда даже — «Масайоши», так как его звали Масайоши Фуджи. В итоге его русская подчиненная написала мне на бумажке: «Сергей, называйте его Фуджи-cан, пожалуйста!» И тут я понял, почему все это время японец, при обращении к нему по имени, ерзал на стуле. Конечно, перед встречей я мог бы прочитать в интернете, что для японцев статус имеет большое значение. Но что конкретно к этому человеку нужно обращаться Фуджи-сан, я смог бы узнать только от его российских подчиненных, чего, к сожалению, не сделал.

— По вашему мнению, с представителями каких стран и культур русским людям проще всего найти общий язык, а с какими сложнее?

— Согласно теории Ричарда Льюиса, русские относятся к полиактивным культурам. Наравне с итальянцами, испанцами, французами и жителями Южной Америки мы больше ориентированы на построение отношений с коллегами, чем на результат. Тогда как США, Швейцария, Германия, Британия, Голландия, Норвегия, Австралия и, в общем-то, все англосаксонские страны относятся к моноактивным культурам, которые больше ориентированы на результат. Поэтому в среднем мы с гораздо большей симпатией относимся к итальянцам, чем к немцам.

Важно понимать разницу между культурами, например, в планировании будущего. Если моноактивные немцы и американцы расписывают каждую минуту, то мы, представители полиактивных структур, планируем время только в общих чертах.

 

 

Для моноактивных культур важна подробная разбивка всех проектов на этапы. Они строго придерживаются плана, жестко регламентируя все процедуры. Они достаточно безэмоциональны, особенно в письменной речи. А если вступают в спор, то, как правило, опираются на логику и сохраняют хладнокровие.

Полиактивные культуры опираются на эмоции и метафоры. Планы для них — некоторая условность. Как сказал один из моих русских боссов: «Будет день — будет песня». Для американца и представителя моноактивной культуры это звучит как нонсенс.

При этом в полиактивных культурах возможна одновременная реализация нескольких проектов, мы склонны делать много дел одновременно, больше ориентироваться на текущий момент, а не на план. Из тех различий между моноактивными и полиактивными культурами, которые я описал, и следует большинство конфликтов.

Теперь вы понимаете, почему нам ближе французы, испанцы, итальянцы и даже южноамериканцы — мексиканцы или бразильцы. Они для нас более близки и понятны. В частности, нам кажется, что, если человек безэмоционален — он неискренний, жестокий, либо что-то скрывает. Хладнокровность вызывает у нас подозрения.

— Как же вести себя, чтобы удачно заключить сделку с моноактивными иностранцами?

— Во-первых, придерживайтесь их правил игры и тех рекомендаций, которые они будут вам предлагать. Описывайте свое деловое предложение детально и по шагам. Подробно укажите сроки, ответственность, этапы работы. Используйте таблицы, схемы, диаграммы там, где это возможно, и старайтесь избегать метафор или эмоциональной аргументации. Это может быть воспринято как «пускание пыли в глаза».

Будьте пунктуальны. В России 15 минут — академическое опоздание, тогда как в США и Швейцарии считается нормальным прийти за две-три минуты до начала встречи. Как правило, американские боссы уже сидят в переговорной за пять минут до начала собрания, а русские подчиненные входят, опоздав на пять или десять минут. Это вызывает немалое раздражение и недовольство в коллективе.

 

 

Если вы хотите заключить договор с американцами, избегайте пафоса. Вообще, Россия — страна «понтов». У нас все принято делать «на широкую ногу». При коммуникации с американцами от такого подхода лучше отказаться и быстрее переходить к делу: излагать все прямо, без намеков и подтекстов.

Кстати, моноактивная культура — это культура так называемого «низкого контекста». Для ее представителей «да» означает «да», а «нет» — это «нет». В культурах «высокого контекста», к которым относятся, кстати, азиатская и российская, существуют множественные оттенки смыслов. В русском языке слово «да» можно произнести сотней способов, и интонация и контекст будут иметь ключевое значение. «Да» может означать и «может быть», и «нет», и «подумаем». Поэтому, чем более прямо и однозначно вы будете что-то излагать, тем больше вам будут доверять люди из культур с «низким контекстом».

Важно не перебивать собеседника, задавать вопросы. Он в свою очередь будет анализировать ваши аргументы с логической точки зрения. Стройте свои доказательства на цифрах, фактах, таблицах, диаграммах — американцы и немцы их очень любят и уважают.

Как видите, наладить диалог с представителями других культур не так сложно, если знать подход к каждой из них.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Балетная компания

Балетная компания

Какой бизнес можно создать, если очень любишь танцевать?

17 ноября 2018 0 7
Забронируй домик для кота

Забронируй домик для кота

Как открыть отель для кошек и превратить его во всероссийскую сеть?

16 ноября 2018 0 15
«Мы прочитаем твою улыбку»

«Мы прочитаем твою улыбку»

Эмоции под надзором: глазастый беспилотник и приложения против вранья.

15 ноября 2018 0 26