интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
8 .. 10
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 66.25
  • 78.08
спецпроект
Альтернатива есть

Продажи до старта

 

Здорово, если у вашей компании много клиентов. А представьте такую ситуацию: бизнеса еще нет, а покупатели на продукт или услугу уже нашлись и даже деньги вам принесли! Думаете, так не бывает? Еще как бывает!

Рассказывает Екатерина Азизова — предприниматель, совладелица обучающего проекта AzarenokPro, специалист по рекламе, который запускал федеральные кампании для таких гигантов, как Volkswagen Group Rus, Балтика, Sony, Sony Ericsson, Jonson&Jonson, Wimm Bill Dann, PepsiCo и др.

Текст: Анна Чуруксаева

 

— Во всех ли сферах можно устроить так, чтобы клиенты появились еще до старта бизнеса?

В любом бизнесе можно найти клиентов еще до старта продаж. Пожалуй, исключение составляют крупные и средние бизнесы с контрактной системой и безналичным расчетом. Но даже в них возможны предзаказы, предоплаты и реализация проектов на основе бюджетов, которые приходят заранее.

В маленьких же бизнесах продажи до выпуска продукта или услуги — абсолютно нормальная практика. К сожалению, не все предприниматели при таких условиях выполняют свои обязательства. Но это уже риск скорее для потребителя, мы же будем ориентироваться на ответственного бизнесмена, у которого появляется некая гипотеза — либо нового бизнеса, либо очередного продукта внутри уже существующего проекта. Возникает вопрос, на какие средства запускать идею? И тут на помощь как раз приходит формат предзаказа. Например, мы в своей практике продавали несуществующие на тот момент мастер-классы, но точно знали сроки, когда их запишем. Продавали экспресс-курс, когда он еще был в процессе создания.

Или возьмем знакомую всем схему посреднических услуг: сначала заключить контракт с тем, кому нужен щебень, а потом поехать и закупить щебень у производителя.

 

 

— Что важнее — бюджет или время? Какой оптимальный срок, чтобы «подогреть» аудиторию?

Здесь скорее важен баланс. Например, в нише обучения личному брендингу собрать полторы-две тысячи релевантных регистраций на бесплатный вебинар, используя интенсивную таргетированную рекламу Facebook и Instagram, можно за 5-6 дней. Есть и более раскрученные темы, например, похудение, где можно собрать больше клиентов за более быстрый срок. Я знакома с результатом в десять тысяч регистраций на бесплатный вебинар за 2-3 дня. Но конечно, был вложен серьезный бюджет для маленького бизнеса — более 10 миллионов рублей. Важно понимать, что при такой массированной атаке на целевую аудиторию при последующем продвижении на тех же пользователей конверсия будет значительно ниже.

Вы верно заметили, что сначала необходимо «прогреть» аудиторию и объяснить ей, зачем продукт нужен и почему этот товар лучше купить именно у вас. Не стоит ожидать быстрых покупок от аудитории, привлеченной через рекламный трафик два дня назад. Срок «прогрева» зависит от ниши, степени необходимости товара и среднего чека. Например, в нашей нише подготовка аудитории для покупки продукта на тысячу рублей может занять одну-две недели. Но если мы говорим о нашем основном продукте, где средний чек тридцать тысяч рублей, «прогрев» может длиться от полутора до трех месяцев. Недорогие товары продаются достаточно просто, особенно если это знакомые аудитории продукты и люди понимают их пользу. В некоторых бизнесах этот процесс может занимать и несколько лет, например, если речь идет о рынках автомобилей или жилья.

Важно сегментировать свою аудиторию. Например, сначала можно продать продукт по максимальной цене лояльной аудитории, а потом уже «подогревать» тех, кто не решился на покупку по этой цене, предложив им скидки или бонусы. Чем полезнее контент, предлагаемый подписчикам, чем грамотнее в него встраиваются продающие элементы и конкретный призыв к действию, тем быстрее аудитория будет готова покупать. Существует распространённое заблуждение, что чем дольше мы прогреваем аудиторию, тем больше покупатель потратит — конечно, это не так.

Прекрасно работает так называемый «бесплатный элемент», например, общедоступные видео-уроки или чек-листы. Таким образом, потенциальные клиенты знакомятся с продуктом, получают пользу и приобщаются к бренду. И, конечно, хорошо внедрить аналитику и понимать прибыль на каждый вложенный рубль.

— Давайте возьмем какой-нибудь типичный бизнес, скажем, интернет-магазин с хендмейд-товарами, с чего начать работу с потенциальными клиентами?

— Хендмейд-товары отлично продаются в Instagram, даже без сайта или «Ярмарки мастеров». Нужно просто создать красивый аккаунт, что делается бесплатно, и грамотно проставлять хештэги. Сначала можно разослать аккаунт своим друзьям, пригласить подписаться и комментировать посты. Есть специализированный сервис, где можно создать приветственное сообщение, которое отправляется каждому новому подписчику в директ. В таком сообщении магазин может предложить 15-процентную скидку или именную гравировку, если человек закажет украшение в течение суток.

 

 

Важно грамотное описание профиля, чтобы там были ключевые слова, и товары можно было найти в поиске. Я недавно купила в Instagram записную книжку ручной работы — искала по поиску и купила в аккаунте, где было именно такое описание товара.

А вот дальнейшая задача — сделать так, чтобы количество подписчиков росло. На эту цель отлично работают посты с видео. Это недорогой и максимально вовлекающий формат, он дает возможность предпринимателю продвигаться с минимальным бюджетом. Можно делать прямые эфиры или снимать ролики о том, как создаются прекрасные серьги, или обучающее видео о том, как сделать такие же, или показать, как ухаживать за новым колечком. Можно поделиться источником вдохновения или рассказать свою историю создания бизнеса. Чем больше таких материалов выкладывается в ленту или в stories, тем больше вероятность, что подписчики будут покупать. Потому что люди будут видеть и ручной труд, и ту энергию, которая в него вкладывается.

Хорошо бы инвестировать в продвижение постов хотя бы небольшую сумму. Можно пригласить менеджера-таргетолога, который будет грамотно продвигать ваши посты по аудитории, интересующейся хендмейд-товарами. И обязательно придумывать различные активности: разыгрывать подарки, устраивать аукционы, записывать совместные эфиры с другими мастерами.

— Стоит ли вообще стремиться к набору клиентов до старта? Не будет ли это торопить, заставлять делать ошибки? Какие ошибки можно совершить на этом этапе?

Если сроки старта производства определены, а рекламная кампания и контентная политика продуманы, то метод раннего набора клиентов вполне оправдан.

Самая распространенная ошибка — наобещать с три короба. Тактика раннего привлечения клиентов работает только тогда, когда предприниматель точно знает, как вовремя предоставить обещанное. Лучше пообещать меньше, но дать больше — это благодарность клиентам за то, что они были у вас первыми. В современном цифровом мире обман быстро становится общественным достоянием, и восстановить репутацию непросто.

Еще одна типичная ошибка — сразу растратить весь привлеченный бюджет или раньше времени обрадоваться, что клиенты покупают, и сразу же запускать еще один продукт или услугу, не отработав первый поток клиентов. Когда у начинающих предпринимателей появляются первые оборотные средства, многим сразу хочется вложить их в дело. Но лучше вложить не больше половины, а оставшимися средствами оперировать только после того, как все обязательства по привлеченным клиентам будут выполнены. Такой подход дисциплинирует, уберегает от рисков и оставляет некий финансовый запас на случай, если кто-то из клиентов будет недоволен. Ведь речь идет о новом продукте, о тесте гипотезы, и кому-то предложенный товар может не подойти. На самые первые, еще «не отработанные» деньги также лучше не нанимать сотрудников, чтобы не пришлось ни увольнять, ни платить из своего кармана.

 

 

Также неправильно прямо говорить клиенту «этой услуги еще нет». Честность — это хорошо, но мудрость никто не отменял. Далеко не все хотят подробно знать всю изнанку чужой предпринимательской деятельности.

— Вы обучаете начинающих предпринимателей и тех, кто еще только мечтает о своем бизнесе. Расскажите об их успехах? Кому удалось еще до старта бизнеса собрать клиентов?

У нас училась девушка, которая открывала салон с соляными пещерами. Мы ей порекомендовали размещать анонсы, когда салон еще достраивался. И к моменту открытия проекта у нее было куплено 73 абонемента. Такой старт подарил ей вдохновение и уверенность в том, что она двигается в правильном направлении. И у нее появилась финансовая возможность качественно продвигаться и красиво «упаковать» свой бизнес. После запуска у нее начался вал новых заказов.

Еще один пример — девушка-косметолог, специалист по фейс-билдингу. Она учит правильно за собой ухаживать и пользоваться косметическими средствами. У нее появилась идея нового тренинга, но не было средств его записать. И она начала продавать идею по своей небольшой базе — около 16 тысяч подписчиков в Инстаграме. Девушке удалось собрать оплату с участников тренинга заранее, а на собранные деньги за несколько дней она отсняла весь необходимый материал.

Поэтому важно обладать гибким умом, мыслить шире и пытаться планировать так, чтобы появлялись деньги на следующие шаги.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Скажи «Гав»!

Скажи «Гав»!

Танцующий пудель, катающийся на самокате бульдог и разговаривающая овчарка.

23 сентября 2018 0 30
Фриланс, или Туда и обратно

Фриланс, или Туда и обратно

Почему удаленщики возвращаются в офисы?

21 сентября 2018 0 146
Офис без офисных проблем

Офис без офисных проблем

Как коворкинг может увеличить вашу продуктивность.

20 сентября 2018 0 83