интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
3 .. 5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.31
  • 75.37
спецпроект
Альтернатива есть

Разделяй и продавай

 

Казалось бы, рынок жилья существует давно и на нем трудно придумать что-то новое. Но предпринимателю Андрею Сазонову это удалось. Пару лет назад он занялся переделкой готовых таунхаусов в квартиры-студии, чтобы предложить дешевую недвижимость обитателям Подмосковья. О том, как появилась идея проекта и какие были сложности, основатель Cheap Home рассказал «Понедельнику».

Текст: Анастасия Столбова

 

Справка: компания Cheap Home существует с 2014 года. Она предлагает клиентам возможность купить жилье по цене от 990 000 рублей в ближайшем Подмосковье (до 15 км от МКАД). С 2016 года компания стала развиваться по франшизе.

 

— Андрей, в вашей бизнес-карьере были взлеты и падения: вы ведь положили 15 миллионов рублей в банк, у которого отозвали лицензию. Что помогло пережить этап неудач?

— Работа! Действительно, в июле 2013 года мы с партнером продали за 15 миллионов рублей компанию, которая специализировалась на посуточной сдаче квартир в аренду, и все деньги от продажи положили на депозит в том же банке, в котором совершалась сделка. После продажи уехали отдыхать за рубеж. А в декабре у этого банка отозвали лицензию, и мы потеряли более 10 миллионов, которые там в тот момент были. Взамен получили страховую премию в 700 тысяч. Тогда мы не сдались, а решили создать вторую компанию и дойти до прежних объемов.

— Как вам удалось вернуться в ту же сферу и быстро подняться без особого стартового капитала?

— Мы использовали другую стратегию, и если первую компанию создавали 5 лет, то вторую — всего за два месяца, благодаря опыту, наработанным связям, хорошей репутации и пониманию особенностей ведения бизнеса без вложений. В итоге вторую компанию вскоре продали за 14 миллионов рублей.

 

 

— Почему решили отказаться от посуточной аренды и перешли к коливингу — переделке таунхаусов в студии?

— Все началось с того, что я искал для себя способ вложить деньги. О такой модели услышал на курсах, к тому же мой партнер как раз приобрел таунхаус, разделил его на несколько студий, которые сдавал в аренду отдельно. Если сдавать весь таунхаус, доход в 2,5 раза ниже, чем при сдаче маленькими частями.

— Расскажите о том, что такое коливинг. И чем он отличается от коммуналки?

— Этот рынок в России только зародился. В западном понимании коливинги — помещения, в которых посуточно или помесячно можно арендовать студию или спальню. Там коливинг имеет не только ценовое преимущество — оплата значительно ниже, но и возможность получить некое местное сообщество: люди могут подыскать соседей по интересам. Например, так селятся айтишники либо представители творческих профессий, которые обычно небогаты. За рубежом такие студии, как правило, покупают или берут в аренду молодые люди. Арендодателю это выгодно, поскольку он получает хорошую выручку в расчете на квадратный метр.

У нас эта модель привлекает ценой, и не только молодежь, но и людей старше пятидесяти: например, родители решили оставить квартиру семье сына и выбирают для себя такой вариант. От коммуналки, в которой общая кухня и санузел, студию отличает то, что у каждого жильца собственные удобства.

— Что было самым сложным в начале: найти клиентов, убедить застройщиков? И как вы их убеждали?

— Когда я нашел подходящий объект, обратился к застройщику с вопросом, даст ли он скидку в 1 миллион рублей, если будет выкуплено два объекта. Он ответил, что можно получить скидку в 1 миллион на каждый из таунхаусов, если мы купим сразу 5. Я приобрел три и начал искать остальных покупателей. В то время я обучал технике сдачи квартир в аренду и объявил ученикам о возможности купить таунхаус, разделить на студии и сдавать. Таким образом, продал еще один. Но пятый никак не продавался. Тогда мы с командой и решили реализовать его покомнатно: разделить на семерых жильцов, каждому из которых продать отдельную студию. Просчитав стоимость, решили выставить их на продажу по цене примерно 1,3 млн рублей за одну студию. Когда мы дали объявление на сайтах Avito и «Из рук в руки — нам оборвали телефоны. Мы быстро продали пятый таунхаус, а потом и шестой.

 

 

Получив первый опыт, пошли к другим застройщикам, объясняли суть проекта. Сначала к нам относились скептически, но соглашались, при условии, что приведем 5-6 покупателей. Такой вариант устраивал. Изначально один таунхаус продавался всего за 3 недели.

— Какие юридические проблемы приходилось решать?

— Вначале нам говорили, что делать то, что мы делаем, вообще нельзя, поскольку не было прецедентов. Но я задавал вопрос специалистам, что именно мы нарушаем. Оказалось, риелторы, застройщики, юристы по недвижимости думали, будто мы хотим юридически выделить жилые помещения и из одного таунхауса сделать семь квартир. Но когда выяснялось, что будет одна общедолевая собственность (один дом на 5-7 собственников), все приходили к выводу, что законы не нарушаются. Юридически каждый клиент покупал одну часть дома, а все вместе — весь дом. Со сложностями пришлось столкнуться, и когда начали делать ремонт, устанавливая дополнительные перегородки и коммуникации. Для этого также изучили нормативную базу и поняли, что, например, нельзя переносить газовые точки, несущие стены, надстраивать этажи без согласия всех жильцов и других специальных разрешений, делать пристройки. Поскольку мы таких работ не производили, а внутренние перегородки и дополнительные стояки были согласованы со специалистами, все нормы оказывались соблюдены. Еще одну проблему создавали потенциальные соседи — покупатели соседних таунхаусов. Некоторые писали жалобы в полицию, прокуратуру, суды, ссылаясь на вымышленные нарушения, но закон был на нашей стороне.

— Неужели правда, такое количество людей откликается с Avito? Разве объявление о квартире-студии у метро в Москве за 1,3 млн рублей не выглядит «разводом»? Что отвечали тем, кто сомневался, не мошенничество ли это?

— Действительно, потенциальные клиенты часто смотрели объекты, но не верили, что за такие деньги можно купить студию. Думаю, многих это отпугнуло. С другой стороны, у людей есть реальная потребность в приобретении жилья. По факту никакого «развода» нет, поэтому люди изучали такой вариант и принимали решение купить. Мы понимали, что это новое направление, и создавали все условия, чтобы человек чувствовал свою защищенность: все сделки планировались заранее и проводились через банк, банковские ячейки, либо проходили у застройщика в офисе через кассу. А продавец получал доступ к деньгам только после того, как все покупатели становились фактическими собственниками жилья. Так мы сводили риски к нулю.

 

 

— В какой-то момент вы стали развиваться по франшизе, причем на своем же Подмосковном рынке. Как на этом этапе исключили конкуренцию?

— Спустя полгода мы начали обучать этой модели других. Мы с партнерами стояли перед выбором: никому не рассказывать об этом и делать все самостоятельно или заработать на обучении дополнительно, при этом создав конкуренцию. Мы придумали интересную схему: в качестве учебной практики давали ученикам все свои таунхаусы, которые были в тот момент в продаже, и предлагали тренироваться на продаже студий в них, зарабатывая комиссию в 50 тысяч рублей. Таким образом, получали большой поток бесплатных лидов: поскольку расплачивались с учеником только после совершения клиентом покупки, все сотни наших студентов пиарили проекты, давая рекламу. А мы еще больше увеличили трафик людей и практически отключили свою рекламу. Тогда же мы начали продавать франшизы, пакет назывался «Партнерство»: наши ученики делали проект вместе с нами. Это позволило не нанимать менеджеров, а привлекать партнеров. Работали на условиях 50 на 50. При этом мы вообще не занимались управлением продажами на объекте — это делали партнеры, которых мы обучали. От нас они получали поддержку и лиды: их давали ученики, не приобретавшие франшизу, а только обучавшиеся. Кроме того, мы зарабатывали с продаж наших партнеров, купивших франшизу. За 2,5 года обучения мы создали большую конкуренцию. Но вместо того, чтобы вести 4 проекта, как это было при самостоятельной работе, мы вели 40 проектов, одновременно выставленных на продажу. В среднем продавали по 4 больших объекта в месяц. Даже при наших организационных возможностях, мы бы физически не смогли вести такое количество проектов. Работать так было выгоднее и проще. Уверен, что этот рынок у нас будет развиваться, а число коливинговых проектов будет только расти!

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Педагог за границей

Педагог за границей

Как ведут себя на уроках и относятся к учителю школьники в США, Австралии, Германии и Китае?

22 марта 2019 0 51
Осторожно, бизнес закрывается

Осторожно, бизнес закрывается

Как пережить закрытие проекта и двигаться дальше?

21 марта 2019 0 30
Повод для счастья

Повод для счастья

Почему можно ли быть счастливым, находясь на рабочем месте?

20 марта 2019 0 62