интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
3 .. 5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.31
  • 75.37
спецпроект
Vzmakh-30

С точностью до копейки

 

Хочешь успешно продавать услуги и товары? Научись грамотно вкладывать в рекламу. Цифры статистики и анализа помогут понять: выйдешь ты в итоге в ноль, уйдешь в минус или озолотишься. О том, как получать максимум прибыли от разных источников рекламы, мы поговорили с бизнес-тренером компании Roistat Алексеем Ивановым.

Текст: Анастасия Столбова

 

— Алексей, знаю, что вы для работы используете какой-то хитрый алгоритм. Что он умеет?

— Roistat объединяет все сайты, рекламные каналы, виджеты и системы учета клиентов (CRM) в одном окне. Благодаря этому можно оценить эффективность рекламы не просто по отдельному рекламному каналу, а от ключевого слова до конечной продажи. Например, какие ключевые слова, какие объявления и даже какие сайты приносят бизнесу клиентов, которые чаще других покупают повторно, или откуда приходят те, кто быстрее всех принимает решение о покупке. Таким образом, можно прогнозировать продажи и планировать развитие в разы эффективнее. Единственное, что Roistat пока не позволяет отследить, это ситуации, когда клиент увидел рекламу онлайн, ничего не стал делать, просто пришел в оффлайн-магазин и купил. Во всех других ситуациях мы способны оценить окупаемость затрат.

— Какие-то еще инструменты используете?

— Например, есть инструмент, который автоматизирует работу с контекстной рекламой — он называется «Управление ставками». Он автоматически «борется» с конкурентами в аукционе за те ключевые слова и позиции в выдаче, которые гарантированно приносят больше продаж. Также есть инструмент «Автоматизация маркетинга» — он помогает улучшить работу с клиентами за счет автоматических действий/событий. Приведу пример: у вас сайт по продаже автозапчастей. Вы получили клиента, который купил свечи для машины. Помимо настройки оповещений клиенту через email-рассылку о новых поступлениях наша система может отреагировать на то, что этот клиент вновь зашел на сайт, но не совершил никаких действий. Он в раздумьях. А менеджер компании, тем не менее, получил автоматическую задачу «Клиент вновь зашел на сайт, свяжись с ним и помоги найти нужное и купить». Клиент будет приятно удивлен сервису, а владелец компании получит дополнительные продажи.

— Можете поделиться удачным кейсами?

— Конечно, например, два клиента обратились к нам с одинаковой проблемой — их рекламные вложения не окупались. Первый — производитель корпоративной одежды. После настройки Roistat ему удалось снизить CPО по «Яндекс.Директ» и Google Adwords c 75 775 до 7 223 рублей (то есть в 10 раз!). Конверсия в продажу по «Яндекс.Директ» и Google Adwords увеличилась с 0,32 до 2,4 %. Другой клиент — продюсерский центр. С помощью Roistat он сократил свой рекламный бюджет с 79 037 до 9 909 рублей, снизив CPL (стоимость заявки) с 4 391 до 85 рублей и увеличив ROI (показатель окупаемости инвестиций) с 78% до 354%.

 

 

А еще, спустя пару дней после установки Roistat, крупная сеть ломбардов узнала, что подрядчик сливает ночами их рекламный бюджет. По 80 000 рублей каждую ночь! А владелец одной компании после установки Roistat понял, что в соседнем регионе его услугами интересуются в несколько раз больше, и перевез свой офис туда.

Компания HackerU обратилась с рядом проблем: нерелевантные поисковые запросы расходуют рекламный бюджет впустую, многие ключевые слова приводят нецелевых клиентов, часть кликов из конкретных стран не приносяит заявок и расходуеют бюджет. Мы выявили и исключили поисковые запросы с повышенным показателем отказа. Построили отчет по ключевым словам, снизили ставки на «ключи», которые не принесли заявок. На эффективные ключевые слова, наоборот, повысили ставки. А также снизили ставки на показ в тех странах, из которых не приходят клиенты. В результате получили рост конверсии в заявки более чем в 2 раза, рост ROI c −56 до 31 %, снижение CPL на 43%, снижение CPO на 57%. Интернет-магазин мебели пожаловался на то, что отдельные регионы расходуют бюджет и не приносят заявок. Мы построили отчет по регионам. Трафик на сайт поступает со всех регионов, а заказы, в основном, оформляются по одним и тем же областям. Снизили ставки на неэффективные регионы, «усилили» бюджет на показы в регионах, в которых есть продажи. Кроме того деньги этой компании тратились на клики пользователей, которые не оставляли заявки. Мы построили отчет по времени показа рекламы. Снизили ставки на показ объявлений в то время, когда нет заявок. Установили повышающий коэффициент на интервалы времени, где конверсия выше среднего значения. В результате снизили CPL с 8 529 до 3 826 рублей, а CPO с 93 821 до 25 255 рублей, увеличили ROI с 553% до 1 816%. Общим итогом стал потрясающий результат улучшения эффективности рекламы, без глобальных изменений всего за пару месяцев работы!

— Получается, что для вашего сервиса лучше, если клиент запустит вообще все возможные рекламные каналы и будет тестировать все и сразу, чтобы система уже сказала, где и что следует продолжать?

— Нет точного ответа на этот вопрос, слишком много факторов, которые могут влиять на эффективность. Если я себя поставлю на место начинающего бизнесмена, который не получил большого наследства и которому дорог каждый рубль, то я буду вкладывать деньги постепенно, доводя каждый рекламный канал до выхода на возврат инвестиций. Если у меня уже есть бизнес, приносящий мне прибыль, и я хочу открыть новый... Нет, думаю, я тоже буду подключать рекламные каналы постепенно. Экспериментировать — правильно и нужно, но рисковать бездумно нельзя.

— А какой бюджет нужно выделить?

— Это зависит от ниши, от рынка, от конкурентов — от 50 тысяч рублей до нескольких миллионов. Важны планирование и предварительный анализ обстановки.

 

 

— Бывало ли, чтобы система ошибалась?

— Система аналитики дает точную, независимую информацию в цифрах, какая кнопка или даже ее цвет положительно влияют на продажи, а какие — нет. Мы помогаем минимизировать риски и последствия действий человека, которые — увы — пока что не совершенны. Некоторые наши клиенты уже получают советы от робота Roistat о том, в каких каналах лучше отключить рекламу, куда перераспределить рекламный бюджет или что еще сделать, чтобы увеличить продажи.

— Ваша разработка уникальна или есть аналоги?

— Мы встречаем конкуренцию только в разрезе отдельно взятых инструментов, но конкуренцию целой экосистеме, где каждый из инструментов влияет на продажи — точно нет. В любом случае мы рады конкуренции, ведь это самый лучший мотиватор к развитию и улучшению сервиса.

— Что посоветуете новичкам в рекламе, как не «слить» бюджеты?

— Главная задача рекламы — чтобы бизнес зарабатывал. Что важно помнить: больше рекламы — не значит больше прибыли. Конверсия — еще не продажа. Клик — не заявка. А заявка — не покупка. И покупка — это тоже еще не прибыль. Чтобы улучшить отдачу от рекламы, надо измерять всю воронку до ROI. Надо знать прибыль, которую приносят вам тот или иной рекламный канал, та или иная реклама или тот или иной сайт. А чтобы понимать, что прибыльно, нужно заниматься аналитикой. Без точных знаний нет почвы для принятия бизнес-решений.

Советую пользоваться сквозной аналитикой, а не только веб-аналитикой, и лучше всего — в связке с CRM. Также важно проводить АБ-тесты, чтобы находить еще более прибыльные варианты, и отслеживать все каналы коммуникации с клиентом, включая звонки (коллтрекинг). Кроме того, важно анализировать данные каждый день, чтобы быстро успевать исправить какие-то отклонения.

— По вашему мнению, есть ли какие-то универсальные рекламные каналы, которые гарантированно «заходят» даже у разных ниш?

— Рынок слишком быстро меняется, поэтому нельзя быть уверенным, что та реклама, которая приносит продажи сегодня, будет приносить продажи и завтра. Всегда может появиться сильный конкурент, который заберет долю рынка, или появится новый Uber или Airbnb, которые в принципе изменят модель бизнеса. Тестируйте, анализируйте рынок, делайте это каждый день. Главное, делайте это не по ощущениям и слухам, а на основе цифр и фактов.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

ЕГЭ по фану

ЕГЭ по фану

Рэп-баттл о НЭПе и экономика в мире Гарри Поттера — как небанально готовиться к ЕГЭ.

19 июля 2019 0 43
Управлять временем и собой

Управлять временем и собой

Что еще мы не знали о тайм-менеджменте.

18 июля 2019 0 42
Доказательный разговор о будущем

Доказательный разговор о будущем

Кто и как составляет прогнозы, которые сбываются?

17 июля 2019 0 46