интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
3 .. 5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.31
  • 75.37
спецпроект
Vzmakh-30

Афиша

воскресенье, 26 сентября

Трак дилер: тяжелая техника продаж (часть 2)

 

Надежда Большакова, ведущий менеджер по продажам компании «Техцентры Сотранс» (грузовики Mercedes-Benz), в продолжение интервью «Понедельнику» рассказала о женской доле в большегрузном бизнесе.

Текст: Екатерина Ольхович

 

— Помнишь первую сделку?

— Конечно! Никогда не забуду ситуацию, когда перед тобой стоит огромная машина, рядом клиент и тебе надо совместить эти два непонятно как совмещающихся фактора. Но все получилось довольно просто: клиент приобрел машину, так как очень любил «Мерседес—Бенц». Процесс пошел. Самой запоминающейся сделкой была партия в 100 машин, которые прибывали к нам на стоянку, начиная с трех часов ночи и до утра. Стояла очень холодная зима, мы принимали машины, размещали водителей, отпаивали их горячим чаем. Из ста машин 97 оказались белого цвета, как и задумывалось, а три — неожиданно приятного цвета молодой березовой листвы, т.е. нежно—зеленого. На удачу, клиент оказался успешным молодым бизнесменом с хорошим чувством юмора. Три зеленые машины теперь предназначаются самым лучшим водителям, заслужившим вип-автомобиль.

 

— В чем специфика продажи грузовиков?

— Особой специфики продажи грузовиков нет, сделка идет по обычному алгоритму: ты ищешь клиента, предлагаешь ему продукт, высылаешь коммерческое предложение или едешь на встречу, формируешь стоимость, в зависимости от потребности, и дальше оплата — отгрузка. Интересный факт: при обсуждении, например, двух единиц техники речь идет о многомилионной сделке. Но в силу привычки я уже давно не обращаю внимания на суммы и особой разницы между 5 миллионами или 120 миллионами рублей для меня нет.

Как специфику именно марки я бы отметила то, что стремясь завоевать рынок, «Мерседес-Бенц» несколько переборщил с количеством дилеров. Так, в нашем городе — три официальных дилера, в Москве их пять. В условиях общего спада продаж грузовиков основная борьба происходит не между разными марками, а между тремя дилерами, что, в свою очередь, формирует демпинговое снижение цен, «тыканье» в недостатки конкурента, подковерные игры. Со стороны клиента ситуация, безусловно, выглядит привлекательно — три станции бьются за него, снижая уровень цен и повышая уровень сервиса. Как для продавца, ситуация для меня крайне непривлекательна. И чем дальше, тем менее интересна.

 

 

 

— Навязывает ли бренд корпоративные стандарты продаж? Подчиняетесь ли вы его философии?

— «Мерседес—Бенц», безусловно, выдвигает требования по стандартам продаж марки в России. Причем требования довольно жесткие, отражающиеся на прибыли компании в целом и на бонусном вознаграждении сотрудников в частности. Так, официальный дилер грузового «Мерседес-Бенц» должен иметь сервисную станцию, отвечающую мировым стандартам, необходимое оборудование. Все оказываемые сервисом услуги подвергаются ежемесячным проверкам, менеджеры ведут отчетности по количеству и качеству продаж, числу обзваниваемых клиентов. Особые требования предъявляются даже к внешнему виду сотрудника и его рабочего места. Все это в совокупности формирует оценку и мнение, имеет ли право дилер продавать марку в России.

 

— Как ты находишь общий язык с дальнобойщиками?

— Любой дальнобойщик — такой же человек, только чуть более уставший с дороги. Безусловно, большинство из них не обременены изысканным словарным запасом, но и до нецензурных выражений в разговоре они не опускаются. Наоборот, относятся уважительно и очень дружелюбно. Есть даже один водитель, который, приезжая к нам, играет на скрипке. Говорит — по призванию души.

 

 

— Как выглядит твое рабочее место?

— Абсолютный и резкий контраст со спецификой деятельности — разноцветные, очень яркие горшки с цветами, мягкие игрушки, цветные фломастеры. Рабочее место напоминает скорее детский уголок или просто что-то очень веселое и яркое. Так я раскрашиваю свой рабочий день. Иногда на столе появляются цветы от тайных и не очень поклонников...

 

— Как проходит рабочий день?

— Рабочий день складывается из уже ставших привычными и знакомыми любому менеджеру действий — утренний кофе, план на день, переговоры, встречи, подготовка предложений, поиск наиболее выгодных для клиента решений, отчетность...

 

— Из чего складывается твой доход, и от чего он зависит?

— Оклад, который в грузовой теме всегда позволяет более-менее сносно существовать, и то, ради чего затевается весь сыр-бор — бонус с продаж. Соответственно чем больше продал, тем больше заработал.

 

 

— Какие мероприятия вы проводите по привлечению клиентов? Может, соревнования на грузовиках?

— Мероприятия для клиентов чаще всего носят развлекательно-ознакомительный характер. Клиента приглашают, например, на открытие новой станции или на презентацию новой модели грузовика. В практике управленцев компаний грузового рынка — приглашение клиента на ежегодные грузовые выставки к Германию, Швецию, на заводы по производству грузовиков. Обычным делом на таких выездах становятся тест-драйвы грузовиков, на которых клиенты могут самостоятельно поуправлять транспортным средством, опробовать необычные трассы и даже переночевать в машине. Благо, кабины всегда оснащены комфортабельными спальными местами. В стандартную программу также всегда входит посещение музеев, ресторанов, концертов — всего, что может помочь расположить к себе клиента.

 

— Видишь ли ты свое будущее в продажах малолитражек или после грузовиков они будут казаться мелочью?

— Рынок грузового транспорта — очень необычное и загадочное явление. Я пока не знаю ни одного человека, который попав в него, ушел в другую сферу. Меняются марки, дилеры, должности, но сфера остается прежней... И дело не в доходе, а в каком-то особом интересе, азарте, привычке —для каждого свое. У нас сложилось свое сообщество, состоящее из людей из самых разных городов. И сейчас на своей работе встречаю того, с кем работала на первой станции несколько лет назад, приветствую на новых должностях соседних дилеров тех, кто только что работал вместе со мной. Я думаю, что если и сменю направление деятельности со временем, то только на что-то принципиально другое, новое...  ну а пока остаюсь с грузовиками.

 

— Часто ли слышишь в свой адрес, что неженское это дело — грузовики продавать?

— Да, такую фразу я неоднократно слышала в начале своего профессионального пути. Видимо, что-то во взгляде или разговоре наталкивало клиента на мысль о девочке-припевочке. Слово «ромашка» также звучало не единожды. Но очень быстро такое отношение уступило место уважению и заинтересованности в приобретении. Правда комплименты от клиентов, конечно, остаются частым и привычным делом, но это скорее приятное дополнение сделки и не более того. Сейчас продавец женского пола считается самым успешным приобретением для компании. По статистике женщины продают больше мужчин.

 

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Ещё по теме:

Как жить WOW?!

Как жить WOW?!

Что есть счастье, и в чем измеряется успех? Вечные вопросы.

21 апреля 2013 0 1062
Трак дилер (часть 1)

Трак дилер (часть 1)

Надежда Большакова, ведущий менеджер по продажам компании «Техцентры Сотранс» о женском подходе к мужской профессии

19 августа 2014 0 1787
На своей «волне»

На своей «волне»

Танцовщица Анастасия Хромышева о том, как все успеть и остаться верным своему делу

8 января 2015 0 882

Свежие статьи

Звезды футбола, которые красиво завершили свою игровую карьеру

Звезды футбола, которые красиво завершили свою игровую карьеру

Кто из топ футболистов нашел в себе силы красиво завершить карьеру.

1 декабря 2020 0 257
В Preply.com рассказали, как «прокачать» английский

В Preply.com рассказали, как «прокачать» английский

В изучении языка главное — это система, постоянство и упорство. Выстроить систему, которая каждый день будет помогать продвигаться в своих знаниях, помогут эти лайфхаки.

26 ноября 2020 0 295
Они жаждут крови: самые жестокие бойцы ММА

Они жаждут крови: самые жестокие бойцы ММА

Кому из бойцов ММА лучше не попадаться на глаза. Кто считается самым кровожадным бойцом в дисциплине ММА. Кто победит в схватке самых кровожадных бойцов лиги

25 ноября 2020 0 268