интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
3 .. 5
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 65.31
  • 75.37
спецпроект
Альтернатива есть

«В крутой продаже возражений не бывает»

 

Если прибыль вашей компании меньше 3-5 миллиардов рублей в год, вам стоит прочитать книгу-практикум «Отдел продаж по захвату рынка». Она вышла в издательстве «Бомбора» в серии «Бизнес. Как это работает в России». «Понедельник» как раз поговорил с автором. Читайте интервью и не пропустите полезные советы, как раскачать ваш отдел продаж — или вдохновиться на трудовые подвиги самому.

Текст: Анна Чуруксаева

 

Для справки: Михаил Гребенюк — предприниматель и коуч, основатель Grebenuk Resulting — компании, которая реформирует и создает отделы продаж «под ключ». Спикер «Бизнес Молодости», тренер программы «ЦЕХ», автор курса «Продажи как система». За последние пять лет реализовал более 50 успешных проектов и помог нанять свыше 150 специалистов.

 

— Михаил, мне нравится ваше выражение: «В крутой продаже возражений не бывает». А как вы определяете, что продажа крутая?

— Это когда презентация и предложение максимально соответствуют потребности клиента. Как правило, возражения возникают в случае, если менеджер плохо вывел потребности клиента и из-за этого не попал с предложением. У клиента возникло недопонимание, информационный вакуум в голове, и начинается борьба с возражениями. Поэтому для меня самое важное — чтобы менеджер круто вывел потребности. Для этого можно задать несколько вопросов, например: «Скажите, по какой причине вы решили обратиться именно в нашу компанию? Какие перед вами сейчас стоят цели и задачи? Какие проблемы вы решаете? Как давно эти проблемы у вас возникли, как вы их пытаетесь решить, каков результат? В чем были сложности при решении этой проблемы?» «Проблему» можно заменить на ваш продукт или какую-то сферу деятельности. Если клиент вам очень хорошо все это рассказал, дальше задача — крутая продажа: просто фактически перевернуть это в плюсовую сторону. Нам рассказывают о проблеме, мы говорим: «А вот решение».

— Встречала мнение, что невозможно извне создать в компании работающую структуру. Но вы уже пять лет создаете отделы продаж, это каждый раз подвиг или отлаженная система?

— Вы правы в том, что невозможно создать извне структуру, а мы извне ее и перестали создавать. Потому что все системы, которые были созданы извне внутри компании, развалились. Поэтому единственный правильный способ построить систему — это когда лично собственник принимает участие и курирует процесс. В данном случае мы выступаем лишь как учителя: мы не за ученика делаем домашнее задание, мы лишь подсказываем, что ему делать, направляем, проверяем задания и даем обратную связь. Так достигается результат. Фактически, мы просто проводим его за ручку по тому пути, по которому так или иначе придется пройти, просто с меньшим количеством ошибок и потерянных денег.

 

 

— После вашей работы с отделом продаж какой процент сотрудников обычно заменяется? В сотрудниках ли вообще дело, или в том, что они не вписаны в правильные системы: от системы мотивации до CRM?

— Зависит сильно от проекта: бывает, вообще никого не меняем, бывает и до полной смены. Разница исключительно в том, что приходится, как правило, увольнять сотрудников не нам, а именно владельцам и директорам. В том случае, если сотрудники слишком... не обнаглевшие, но «заелись» там... Есть очень классное правило управления: люди все хорошие, просто ведут себя так, как мы им позволяем себя вести. В тех компаниях, где руководство знает, что такое регулярный менеджмент, системно управляет компанией и выстраивает авторитет и дисциплину, проблем с этим нет, там все на ура заходит. А где изначально было раздолбайство, попустительство, там, конечно же, внедрение проходит с трудом. Приходится все «разваливать» и заново собирать.

— Как быть, если в компании вообще нет отдела продаж и всем занимается генеральный? Он же, возможно, производитель товара и лицо, оказывающее услуги.

— Тут задача — просто понять, функции каких должностей в данный момент он чаще всего выполняет, постараться самому себе объяснить, какую функцию легче всего будет передать сотруднику -например, ездить на склад, подписывать документы или готовить договоры. В этом случае я бы рекомендовал нанять первого сотрудника — бизнес-ассистента.

— Где вы сами учились продажам — в каких компаниях и каких сферах, и сразу ли у вас получилось эффективно продавать?

— Я лично считаю, что меня большей частью научила практика. Плюс было очень много классных учителей. Где-то — крутые ребята, которые хорошо умели нанимать; где-то — классные знакомые консультанты, которые хорошо умели внедрять CRM-системы. В итоге я по крупицам собирал все это в единую методологию — и оттачивал все это на практике. Поэтому книга получилась, на самом деле, практическим руководством.

— Вы верите в счастливый пиджак для успешных продаж? Или что не нужно говорить в офисе, к какому клиенту собираетесь ехать?

— Чтобы не сглазили? Как вы думаете, откуда берутся все эти ритуалы и приметы? Я вообще считаю, что реально есть люди кармически фартовые и нефартовые. Это, конечно, их настрой: любой нефартовый человек может в одну секунду стать фартовым, это от его настроя зависит, но, безусловно, в работе продавца фарт решает. Порой можно попасть в удачную минуту на встречу с клиентом или в удачное время позвонить и договориться о таком контракте, который тебе и не снился до этого. Поэтому приметы есть, у каждого они свои. У меня они такие. Первая — если не взять предоплату, то точно сделки не будет. Вторая — если опоздать на встречу с клиентом, то сделка может развалиться. Третья — неподготовленный продажник обычно проигрывает переговоры. В такие «приметы» точно надо верить!

 

 

— У вас есть любопытная игра — «продающая рулетка»...

— Ее суть заключается в том, что менеджеры садятся за один стол, каждый берет себе по пять номеров потенциальных клиентов и звонит по очереди — по громкой связи, при всех. Дозвонился, закрыл сделку — красавчик; дозвонился, не закрыл — 20 приседаний. Не дозвонился — тоже 20 приседаний, как нефартовый. И вот так пять раундов, так что люди могут, в принципе, 100 раз присесть за полчаса. Почему это работает? Здесь совокупный эффект: азарт, магия громкой связи, то, что коллеги смотрят, да и ноги побаливают уже после третьего раунда! На следующий день ощущения в ногах тоже напоминают, почему не получалось «закрывать». На самом деле, самые крутые отработки возражений я слышал именно в эти моменты, когда люди прямо до последнего боролись за каждого клиента и реально его дожимали. Признавались мне потом, что они обычно так, до последнего, не борются, и, фактически, просто не дожимают клиента.

— Можете назвать еще три упражнения или приема, каких-то неочевидных лайфхака, которые помогут продавать легче?

— Вообще было бы круто в каждом отделе продаж сделать обязательной музыку, чтобы разгонять ребят. Хорошо бы в офисе каждые два часа была зарядка. Нужен ответственный за зарядку человек, который будет поднимать весь отдел, чтобы разогнать кровь, чтобы разогнать их эмоционально. Зарядка под громкую, веселую музыку хорошо заряжает коллектив и на следующие два часа обеспечит высокий темп их работы. И хотел бы посоветовать многим компаниям задуматься о наличии кислорода в помещении. Часто не хватает правильной вентиляции, и очень быстро выжигается — либо печкой, либо просто разговорами и дыханием менеджеров — много кислорода. Много CO2 убивает темп. Поэтому кислорода всегда должно быть очень много — и должно быть немножко прохладно, градусов 18. Тогда продажи будут горячи!

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Балетная компания

Балетная компания

Какой бизнес можно создать, если очень любишь танцевать?

17 ноября 2018 0 6
Забронируй домик для кота

Забронируй домик для кота

Как открыть отель для кошек и превратить его во всероссийскую сеть?

16 ноября 2018 0 14
«Мы прочитаем твою улыбку»

«Мы прочитаем твою улыбку»

Эмоции под надзором: глазастый беспилотник и приложения против вранья.

15 ноября 2018 0 25